商談

訪問販売の営業マンの頭を悩ますクーリングオフ｡ このクーリングオフを劇的に減らすフレーズがあると言ったら知りたいですか？ 知りたくない営業マンはいませんよね(笑 わかりました！ では､平均単価100万超の学習教材を即決で売る訪販時代にクーリングオフになったことがほとんどない私が実際に使っていたフレーズを特別に教えちゃい...

優秀な営業マンは議論することでお客さまと議論しますが口論はしません｡ ニーズバリバリだったり､比較的素直なお客さまから契約を取るのであれば並の営業マンでもできます｡ しかし､優秀な営業マンはこちらの提案内容の良さを理解してくれなかったり､意見が対立するようなお客さまからも契約をとることができます｡ その違いは議論と口論...

訪問販売のトップセールスマンの多くは､客宅に上がり込むのが上手です｡ 私も長いこと訪問販売の世界にいましたが､上がり込めたらほとんどが契約になりましたからね｡ それほどまで上がり込みは大切なのですが､上手な営業マンって本当に少ないんです｡ そこで､訪販における上がり込みの重要性とコツについてお話します｡...

学習塾の営業をしている方からクロージングについての質問を頂きました｡ そこで､今回は学習塾の営業(集客)のコツについてお教えします！ ※ 営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。 無料メール相談はこちら...

ネット上で以下のような記事を見つけました｡ 【参考】ガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術 (1/6) - ITmedia ビジネスオンライン 今日はこの記事を題材にしますので､ちょっと長いですが読んでみてください｡ この記事が全く納得できる部分がないとは言いませんが､個人的にはところどころに違和感を感じざ...

新型iPadの9.7インチとアップルペンシルを17%引きで購入したと言ったら信じられますか？ 値引きは出来ないと一般的に思われているアップル製品ですが､交渉の仕方によっては可能なんですよね｡ ちなみに､今回のiPadだけでなく､MBA(マックブックエア)も､以前値引きしてもらって購入しています｡ やっぱ､営業で鍛えた交...

お客さまにニーズを入れるために､恐怖や夢を与えるのは商談のセオリーですが､自分事として聞いてもらうことが出来なければ意味がありません｡ では､どうすればいいかといえば､目の前のお客さまと同じようなお客さまのストーリーを話せるように､いくつかパターンを用意しておけばいいんです！ どういうことか､分かりやすく解説させて頂き...

商談の途中で第三者が乱入してくることってありますよね｡ 私も訪販のときは､奥さんと商談していたら旦那さんや祖母が乱入してきたり､法人営業で社長と商談していたら､社長のお父さんの会長が乱入してきたり･･･ 数え切れないほどありますよ｡ ほとんどの営業マンは､第三者の乱入が｢苦手｣だったり｢面倒臭い｣と感じるようですが､私...

商談における押し引きの加減が判らない･苦手という営業マンの方に朗報です｡ 商談に押し引きなんて必要ありません｡ 百歩譲って一昔前なら押し引きで売れたかも知れませんが､今のご時世ではそのやり方では通用しないからです｡ 現在最もおすすめな誘導型商談を身に着けましょう！...

｢その案件の確度ってどのくらいだ？｣というマネージャーの質問に対して､｢ほぼ確実に契約になると思います！｣と答えた部下が抱える保留案件が契約にならずに見送りという結末を迎えることって頻繁にありますよね｡ ですから､営業マン本人の感覚のような属人的なものではなく､組織の共通の受注確度の基準に基づいて数字を読むということが...

営業マンにとって､商談における料金説明は勝負どころですよね｡ 料金説明次第では､ニーズが入り商品を気に入ってもらっていたとしても､｢やっぱり少し考えよう･･･｣と保留になってしまいます｡ そこで､料金説明のテクニックのひとつである｢比較｣について具体的な例をあげて解説してみますね！...

初めて合った相手から数時間後には契約を貰う営業の仕事は｢芸術｣と言っても過言ではありません｡ そして､その作品が仕上がる(契約をもらう)テクニックはいくつもありますが､その中のひとつに｢共通点｣がありますよね｡ 今日は､教材販売の営業マン時代に｢Xジャパン｣の話で盛り上がって契約をもらったときの事例をお話ししますね！...

情報収集をしていたら､以下のような営業に関する記事を見つけました｡ 【参考】営業マンのトークを可視化し分析する「UpSighter」サブスクリプションモデル - 週刊アスキー 確かに営業会社では､売れる営業マンが可視化されて組織の売上に役立っているケースは少ないのが現状なので面白いと思うのですが､その一方で｢これが数字...

｢他社の悪口を言う営業マンは信用できない！｣ よく聞きますよね｡ ただ､これを真に受けて､競合他社のことを｢はい！○○社もとってもいい会社ですよね！｣と褒めるだけでは､いつまで経っても売れる営業マンにはなれません｡ ｢じゃあ､どうしたらいいいんだ？｣ それに対する回答は､｢悪口ではなく､違いを言えばいい｣になります｡ ...

営業マンの仕事は売ることだ！ しかし､必死に売ってはいけない！！ ｢矛盾してるじゃん！？｣って思いましたか？ ただ､本当のことなんですよね｡ では､商品を売り込めば売り込むほど売れなくなる理由について､3つあげて解説しますね！...

商談前の世間話が苦手な営業マンって多いですよね｡ ｢雑談ネタがありません･･･｣ でも､これって本当でしょうか｡ 昔､新人営業マンの同行で｢今日は好きなようにやってみな！｣と言ったのですが､不安そうな顔をしているので｢どうした？｣と聞くと､｢世間話で何を話せばいいかわかりません･･･｣と言うわけです｡ ｢じゃあ､聞くけ...

現在のマーケットで営業をしている営業マンがするべき商談は､商談の最初から最後までNoと言わせない現代セールスです｡ 一昔前は｢営業は断られてから始まる｣と言われていましたし､最近は｢聞き上手な営業マンになろう！｣と言われています｡ しかし､断られてから営業は始まりませんし､お客さんに好き勝手に話させていたら決まる商談も...

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」 今回は面談の際の時間配分という質問に対する回答をお送りします！ ※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。 無料メール相談はこちら...

グイグイ押して売るのが「押し売り」であれば、特に押すことなく売るのは「引き売り」ということになりますが、この「引いて売る」というのが下手な営業マンが多いんですよね。 「無理して買わなくても結構ですので～」なんて言ったり、小さくなって商談するのは引いて売るのではなく、単に引いているだけです。 では、どうすればいいか。 そ...

現代セールスの常識として「商談前のヒアリング」があります。 確かにヒアリングは大切ですが、個人的にはただ聞けばいいってものではないと思うんですよね。 だって、お客さまが求めているのはプロフェッショナルなわけですよ。 分かりきったことをクドクドと質問され続けたら、「あ〜、もう帰ってくれ！」って思わてますって。 そこで、商...

私は以前から「全てのお客さまと無理して契約する必要はない。時にはこちらから断ることも必要だ」とブログを通して言ってきました。 ただ、誤解して欲しくないのですが、営業マンたるもの「可能な限り全てのお客さまから契約を取る」というスタンスを捨てるべきではありません。また、難しいお客さまと契約するだけでなく、その後クレームにな...

営業マンであれば、誰でも経験するものにキャンセルがあります。 ただ、不思議とキャンセルの多い営業マンと、ほとんど来ない営業マンに分かれますよね。 ちなみに、私のオーダーは固く、キャンセルになることがほとんどありません。それは、訪販時代にキャンセルに関してシビアに考えざるを得ない経験をしているからです。 キャンセルの多い...

絶対数から言えば多くはありませんが、信じられない程「すんなり契約」するお客さまに当たることがありますよね。 でも、商談の初めから終わりまで終始ニコニコして契約書にサインするお客さまこそ、営業マンは油断してはいけないんです。 今回は具体的な例を挙げながら、すんなり契約するお客さまが簡単にキャンセルする理由についてお話しし...

商談中の目の前のお客さまの後ろ向きな発言に対して、過敏に反応する営業マンが多すぎます。 新人営業マンの同行で商談の様子を見ていると、「おいおい、そんなお客さまの一言だけで、今にも死にそうな顔するなよ…」って笑っちゃいそうになったことが何度もありますからね。 結論から言いますけど、お客さまが契約から遠ざかるようなことを言...

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」 今回は訪問販売でのトークを添削していただきたいです。というご依頼に対する回答をお送りします！ ※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。 無料メール相談はこちら...

トップ営業マンと売れない営業マンの商談には大した違いはありません。 基本トークがありますからね。 考えてみれば当たり前のことです。 しかし、同じようなトークで商談している営業マン達の数字は、毎月毎月大きな差があるのが現実です。 この差が生まれる原因はいろいろありますが、その一つにトップ営業マンはお客さまの心に刺さる強烈...

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」 今回はBtoCの営業についてという質問に対する回答をお送りします！ ※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。 無料メール相談はこちら...

「お金がないお客さまだったので売れませんでした…」 商談が否決になった理由を聞くと、お金を理由にあげる営業マンがいます。 確かに、本当にお金がなければ売ることはできません。 ただ、２０年以上の営業の現場で、何万人というお客さまと対面した経験のある私に言わせれば、「本当に欲しければ、お客さまはお金なんて何とでもする」とい...

一口に料金説明と言っても、BtoBとBtoCでは、ちょっとしたコツの違いがあります。 料金説明が上手くかない営業マンは「お金の話しに苦手意識」を持っていて堂々と説明できないだけでなく、そもそも相手にあった料金説明の仕方が出来ていない可能性があるんですね。 そこで、BtoBとBtoCの料金説明の違いについて解説します！...

数日前の本音のクロージング「検討しますって、検討する気ないでしょ！？」の第２弾として「他人は置いといて、あなたはどうなんですか？」というクロージング方法をトークと共にお教えします！ 「主人が…」「社長が…」とか言って決め切れない相手に使うと有効ですよ。...