商談

商談でうまく話せないことを気にする営業マンの方に知ってもらいたいことがあります｡ それは･･･ 商談でうまく話す必要なんて全然ない！ うまく話せなくで全然OK！！ ｢そうなんですね！｣って素直に受け止められましたか？(笑 そうではない営業マンの方も多いと思いますので､商談でうまく話せないのがOKな理由についてお話しさせ...

営業マンが完全に主導権を握ることができれば､商談時間は毎回一定になります｡ 昨日は30分､今日は1時間というような商談時間がバラバラな営業マンは二流以下･･･ どんな相手でも一定の商談時間で決めきれるようになるメリットについてお話します！...

｢営業はヒアリングだ！｣ 別に否定はしませんが､本当にヒアリングが上手な営業マンはあまりいません｡ それどころか､ヒアリングが原因で商談が決まらないことに気がついていない営業マンが多すぎる！ そこで､形式的なヒアリングや下手なヒアリングはしない方がマシな理由についてお教えします｡...

商談が決裂すると､｢相手が悪すぎた｣のように考えがちですが本当にそうでしょうか？ 今回は､私が実際に経験した事例をあげて､交渉が決裂する原因について解説します｡...

あなたは｢商談で喧嘩するくらいのプライドがある営業マンの方が良い｣と思いますか？ それとも｢商談で喧嘩なんてとんでもない｣と思いますか？ 営業マンから喧嘩を仕掛けなくても､商談相手が喧嘩を売ってくる可能性はゼロではありません｡ 今回は､商談の喧嘩の是非と対処法について考えてみましょう！...

商談の駆け引きが苦手な営業マンに､駆け引きする際の心構えや具体的な交渉術などを伝授します｡ 条件や値引き交渉は難しく感じるかもしれませんが､ちょっとしたコツを掴むだけで駆け引きに強い営業マンになれますので参考にどうぞ！...

商談におけるメモのコツを掴むには､以下のような狙いがあることを知っておく必要があります｡ 商談でメモをとる目的 お客さまの言ったことを残しておくため お客さんの頭を整理するため(商談を契約に導くツールとして) ｢熱心な営業マンだな～｣と思ってもらえるなどの演出効果 コツを掴んでいないメモは商談が決まらなくなる原因になる...

商談における質問の重要性を疑う営業マンはいないと思いますが､その質問をテクニックと呼べるレベルまで使いこなしている営業マンはあまりいません｡ そこで､今回は商談で使える質問テクニックをまとめてみました｡ ちょっとコツを掴む必要はありますが決して難しくはありません｡ 今日･明日からの商談でガンガン使って習得してみてくださ...

お客さまの多くは営業マンを嘘つきだと思っているので､そのつもりで商談に望むのがコツです｡ そもそも自分のことを疑っている相手に自分を売り込んだり信頼関係を築こうとしても難しいですし､下手をすれば逆効果になってしまうとうことを忘れてはいけません｡ どこもかしこも､｢自分を売れ｣とか｢信頼関係だ｣みたいな表面的なことしか書...

ネット上で以下のような記事を見つけました｡ 【参考】ガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術 (1/6) - ITmedia ビジネスオンライン 今日はこの記事を題材にしますので､ちょっと長いですが読んでみてください｡ この記事が全く納得できる部分がないとは言いませんが､個人的にはところどころに違和感を感じざ...

お客さまにニーズを入れるために､恐怖や夢を与えるのは商談のセオリーですが､自分事として聞いてもらうことが出来なければ意味がありません｡ では､どうすればいいかといえば､目の前のお客さまと同じようなお客さまのストーリーを話せるように､いくつかパターンを用意しておけばいいんです！ どういうことか､分かりやすく解説させて頂き...

商談の途中で第三者が乱入してくることってありますよね｡ 私も訪販のときは､奥さんと商談していたら旦那さんや祖母が乱入してきたり､法人営業で社長と商談していたら､社長のお父さんの会長が乱入してきたり･･･ 数え切れないほどありますよ｡ ほとんどの営業マンは､第三者の乱入が｢苦手｣だったり｢面倒臭い｣と感じるようですが､私...

商談における押し引きの加減が判らない･苦手という営業マンの方に朗報です｡ 商談に押し引きなんて必要ありません｡ 百歩譲って一昔前なら押し引きで売れたかも知れませんが､今のご時世ではそのやり方では通用しないからです｡ 現在最もおすすめな誘導型商談を身に着けましょう！...

現代セールスの常識として「商談前のヒアリング」があります。 確かにヒアリングは大切ですが、個人的にはただ聞けばいいってものではないと思うんですよね。 だって、お客さまが求めているのはプロフェッショナルなわけですよ。 分かりきったことをクドクドと質問され続けたら、「あ〜、もう帰ってくれ！」って思わてますって。 そこで、商...

お客さまの多くは「できる営業マン」からものを買いたいと思っています。 しかし、いきなりトップ営業マンになって「出来るオーラ」を身に着けられる営業マンばかりではありませんよね。 ですから、実績に基づいた自信が身につくまでは「意図的にできる営業マンに見せることが必要」なんですね。 今日は、その方法ひとつとして「頭の回転は速...

私は以前から「全てのお客さまと無理して契約する必要はない。時にはこちらから断ることも必要だ」とブログを通して言ってきました。 ただ、誤解して欲しくないのですが、営業マンたるもの「可能な限り全てのお客さまから契約を取る」というスタンスを捨てるべきではありません。また、難しいお客さまと契約するだけでなく、その後クレームにな...

営業マンであれば、誰でも経験するものにキャンセルがあります。 ただ、不思議とキャンセルの多い営業マンと、ほとんど来ない営業マンに分かれますよね。 ちなみに、私のオーダーは固く、キャンセルになることがほとんどありません。それは、訪販時代にキャンセルに関してシビアに考えざるを得ない経験をしているからです。 キャンセルの多い...

多くの人とお会いするだけでなく、相手を選べない営業の仕事をしていると、本当にいろいろなお客さまに会いますよね。 その中でも、最も営業マンが苦手としているのが「高圧的で偉そうな人」です。 私も訪問販売や社長がターゲットの法人営業をしてきましたので、それはそれは偉そうな方に当たったことが何度もあります。（ほとんどの方は、い...

当ブログの読者のりえっくさんからのコメント内に「金ネガ」に関する以下のような質問が書いてありました。 先程、クロージングだったのですが残念ながらお断りされてしまいました…(T-T) 転職されるとのことで、収入が安定するまでは加入を見送りたいとのことでした。 実家暮らしの方が、上京して独り暮らしされるので、お断り理由は前...

営業マンは出来る限りシンプルで判りやすい話をするべきです。 これに関しては、私も非常に気を使っている点で「無駄な言い回しや言葉は１つも無いようにする！」というレベルで気を使っています。 ただ、多くの営業マンは大なり小なり余計な話をしている現状がありますので、営業マンが余計な話をしない方がいい理由について解説します！...

「あの～、商談までたどり着かないんですが…」 以前、部下からこのような質問を受けたときに思ったことがあります。 「おいおい！航海じゃあまいし漂流してどうするよ…」 でも、これって真面目な営業マンほど陥りやすいんですよね。 そこで「商談までたどり着かない理由と対処法」についてお送りしたいと思います。...

上場企業に提案すると「今度の役員会議の議題としてあげてみるよ！」と言われることがあります。 そんなときに「お！好感触！！」って単純に喜んでいませんか？ 確かに何の理由もなく「考えておくよ」という保留よりも全然いいことには間違ありません。 だからと言って安心しきっているようではトップセールスにはなれませんよ。 そこで、「...

訪問販売の営業マンの頭を悩ませる原因のひとつにクーリングオフによるキャンセルがありますよね。 契約を取ったものの「８日間は生きた心地がしない」というのが営業マンの本音ではないでしょうか。 私も１０年近く訪問販売の営業マンをしていましたので、数多くのクーリングオフをもらいました。 「やった！目標達成だ！」と思ったらキャン...

「主人に相談しないと…」 「役員の決裁が必要なので…」 クロージングをかけると、上記のようなことを言い出すお客さんって多いですよね。 そうすると「では、ご主人さまとお会いする機会を頂けますか？」「再度伺いますので、次回は役員のご同席も頂けますでしょうか？」と持っていく営業マンが多いです。 でも、何か大切なことを忘れてい...

お客さまからの質問に対して、その場で瞬時に即答するのは営業マンの基本です。 「えっと…」なんて言ってたら、「おいおい、この営業マン大丈夫！？」とか「こんなことも答えられないんだったら、答えられる営業マンと変わってくれよ」って思われてしまいますからね。 ただ、敢えて即答しない方がいい場合もあるんです。 違う言い方をすれば...

「お客さまの集中力は５分と持たない」 これは商談において、営業マンが絶対に忘れてはならない教訓のひとつです。 考えてみれば、見ず知らずの営業マンがきてペラペラと話し続けるのですから、普通に話すだけであれば退屈すぎてあくびが出る気持ちもわかりますよね。 そこで、私が商談相手を飽きさせないために使っているフレーズをご紹介し...

「商談ではっきりとした返事がもらえない…」 売れない営業マンの多くが悩んでいる内容です。 そこで、商談ではっきりとした返事がもらえない原因と、営業マンが改善すべきことをあげてみます。 今後の営業活動にお役立てください。...

お客さまは営業マンが話していることが本当かどうかを敏感に察するものです。 ですから、リアルな話が一番お客さまの心を動かすんですね。 しかし、新卒でいきなり営業部に配属されると、企画や製造などの営業以外のことをあまり経験する機会がありません。そういう場合は、他部署の方から現場のいろいろな話を聞いて引出しを作っておきましょ...

訪問販売など個人対象の営業をしていると、「お金がない」という断り文句が必ず出てきます。 でも、営業マンはこの言葉を絶対に真に受けてはいけません。 何故なら、お客さまにとって「お金がない」という断り文句は、営業マンに諦めてもらうのに最も有効だから使われていることが多いからです。 しかし、「お金ないって言っている人に対して...

「エトス、パトス、ロゴス」はアリストテレスが弁論術の中で説いた人を説得するための３大要素です。 古代ギリシャ時代に、既にこんな理論が存在したなんて、なんだか感動的！ 人間の心理なんて古代も現代もなく普遍的なものですので、この理論は現代社会の営業でも十分に使えます。 そこで、エトス、パトス、ロゴスについて取り上げてみます...

前回、NOのカードを持つと交渉を有利にすすめることが出来るというお話しをしました。 ただ、NOのカードを切ると最悪の場合「交渉決裂」という結果が待っています。 では、そのようなリスクを出来るだけ無くす方法はあるのでしょうか。 今回は、その方法のひとつとしてサンクスコストについてお話しします。...

営業コンサルタントの白井です！ さて、今回のお題は売れない営業マンは契約前の話をするが、売れる営業マンは契約後の話をする！です。 もう、読んだままなんですけどね。 ですけど、意外とこういう基本が出来ていない営業マンが多いので、具体的な例をあげて解説してみます！...

営業マンは、ビジネス用の自分を演じることはとても重要です。 実際に私も商談のときは、ビジネス用の人格に返信します！ 「でも、そういうのって結局は不自然じゃありませんか？」 こう思う方もいると思いますので、演じることが大切だと実感した過去の経験をお話ししまね。...