営業のコツ

情報収集をしていたら､BtoB営業活動に対する意識調査という記事を見つけました｡ 法人営業の会社や営業マンの方は､参考になると思いますのでリンクを張っておきます｡ 【参考】【BtoB営業活動に対する意識調査】新規営業の方法、1位は飛び込み、2位はテレアポ。無駄だと思っている業務は、資料作成、名刺入力、管理ツールへの記入...

新型iPadの9.7インチとアップルペンシルを17%引きで購入したと言ったら信じられますか？ 値引きは出来ないと一般的に思われているアップル製品ですが､交渉の仕方によっては可能なんですよね｡ ちなみに､今回のiPadだけでなく､MBA(マックブックエア)も､以前値引きしてもらって購入しています｡ やっぱ､営業で鍛えた交...

私は営業マネージャー時代に､何人もの部下を年収1000万円を超えるような売れる営業マンへと育てました｡ 別に特別なことをしたわけではありません｡ 多分､心の底から営業の仕事が好きな私の姿がいい影響を与えていたのでしょう｡ ｢それだけ？｣と思った部下育成に悩んでいるマネージャーは､今日の記事をじっくり読んでみてください｡...

営業は運で決まるとは言いたくありませんが､短期的に見れば運がいい営業マンと､運が悪い営業マンは存在します｡ そこで､営業の運を自分で引き寄せる方法をお教えしますね！ 実際に私が実践してきたことや､数々のトップ営業マン達がやっていたことなどをまとめてみましたので､ヒントにしてください｡...

お客さまにニーズを入れるために､恐怖や夢を与えるのは商談のセオリーですが､自分事として聞いてもらうことが出来なければ意味がありません｡ では､どうすればいいかといえば､目の前のお客さまと同じようなお客さまのストーリーを話せるように､いくつかパターンを用意しておけばいいんです！ どういうことか､分かりやすく解説させて頂き...

営業の仕事は｢見込み客探し｣から始まると思っている営業マンは多いですが､逆に言うと｢見込みのないお客さんとさよなら｣から始めると考えられる営業マンって少ないですよね｡ 実は､この発想の転換をすることで､ファーストアプローチに対しての苦手意識や､｢やってらんねえな･･･｣という思いを無くすことができるんです！ 非常に大切...

商談の途中で第三者が乱入してくることってありますよね｡ 私も訪販のときは､奥さんと商談していたら旦那さんや祖母が乱入してきたり､法人営業で社長と商談していたら､社長のお父さんの会長が乱入してきたり･･･ 数え切れないほどありますよ｡ ほとんどの営業マンは､第三者の乱入が｢苦手｣だったり｢面倒臭い｣と感じるようですが､私...

私は過去20年以上の営業の現場の経験があり､コンサルタントになった今でも機会を作って現場に出るようにしている営業大好き人間です｡ でも､｢営業マンなんてやってられるか！｣と思ったことは1度や2度ではありません(笑 営業マシンじゃありませんもん｡ 血の通った人間ですから､頭に来ることや投げ出したくなることもありますよ｡ ...

女性営業マンは男性の下心を利用するくらいの逞しさや強かさがあれば､数字を上げ続けるのは難しいことではありませんよ！...

私は長年営業の現場にいました｡ そして､いろいろな営業会社を経験して思うことがあるんです｡ 営業マンは｢社内の方が外回りや商談よりもずっと気を使う｣ということです｡ 身内であるはずの自分の所属している組織の中にいる方がストレスを感じるなんておかしくありませんか？ 大いに疑問を感じるので､今日はこの件に関して取り上げて見...

｢やった！契約ゲット！！｣と喜びたい気持ちは分かりますが､契約後に営業マンが最低限やらなければならにことに｢フォローする｣｢紹介をしかける｣､そして｢お客さまの声を集める｣の3つがあります｡ 今回はその中の｢お客さまの声を集める｣が営業成績アップに繋がる3つの理由について解説させて頂きますね！...

私は営業マンをやる気にさせられるコンサルタントなのですが､それには理由があります｡ 部下のモチベーションアップや維持に苦しんでいるマネージャーの方は多いと思いますので､私が営業マンをやる気にさせられる理由についてお話します！ 是非､日々のマネジメントにお役立てください｡...

商談における押し引きの加減が判らない･苦手という営業マンの方に朗報です｡ 商談に押し引きなんて必要ありません｡ 百歩譲って一昔前なら押し引きで売れたかも知れませんが､今のご時世ではそのやり方では通用しないからです｡ 現在最もおすすめな誘導型商談を身に着けましょう！...

｢また､駄目だった･･･｣ 営業の仕事をしていると､アポや飛び込みで断られ続けたり､いざ商談をしても成約より否決が多い営業マンだらけですので､出来ない自分に打ちひしがられる人は多いと思います｡ 私も営業マンに成り立ての頃は失敗続きでした｡ ただ､｢俺なら絶対に出来る！｣という根拠のない自信からくる熱い気持ちは常に持って...

飛び込みの訪問販売をしている営業マンは、ローラー作戦で端から回っていく戦略で営業活動をしている方が多いかもしれません。 しかし、トップ営業マンの多くはにローラー作戦しながらも、数字を安定させるために契約が取れやすい家をピンポイントで狙っているんですね。 そこで、具体的にどんな家が契約が取れやすいのか例をあげて解説させて...

営業マンはテレアポや商談といった対外的なことに注力してしまいます｡ もちろん､非常に大切なことで良いことなのですが､過去の実績を塗り替えるようなトップ営業マンを目指すのであれば内輪の人を巻き込む力も必要になってきます｡ そこで､他人を巻き込む営業マンとは､また､どうすれば巻き込めるかについてお教えしますね！...

リミティングビリーフとは制限を作り出す思い込みのことで､幼少期の親との関係によって形成されるものの見方や考え方､感じ方を制限する思い込みのことを言います｡ 聞き慣れた言葉で言えば､固定概念というところでしょうか｡ このリミティングビリーフの解消が売れる営業マンのカギを握っているので､今日はこの件をテーマにお話したいと思...

｢その案件の確度ってどのくらいだ？｣というマネージャーの質問に対して､｢ほぼ確実に契約になると思います！｣と答えた部下が抱える保留案件が契約にならずに見送りという結末を迎えることって頻繁にありますよね｡ ですから､営業マン本人の感覚のような属人的なものではなく､組織の共通の受注確度の基準に基づいて数字を読むということが...

営業マンにとって､商談における料金説明は勝負どころですよね｡ 料金説明次第では､ニーズが入り商品を気に入ってもらっていたとしても､｢やっぱり少し考えよう･･･｣と保留になってしまいます｡ そこで､料金説明のテクニックのひとつである｢比較｣について具体的な例をあげて解説してみますね！...

｢商談の際にお客さまに伝えたいことをしっかりと伝えるにはどうしたらいいんだろう･･･｣ 今日は､こんな悩みを抱えた営業マン向けに､伝える力をつけるためのポイントをお教えします！ しっかり伝わる話が出きる営業マンになって､自分にとってもお客さまにとってもストレスがない商談が出来るようになりましょう｡...

これは営業に限ったことではありませんが､部下の｢苦手を克服させよう！｣とばかりに躍起になるマネージャーが本当に多いんですよね｡ でも､それって意味あるんですかね？ 個人的には､無駄だと思います｡ マネージャーにとっても､部下にとってもストレスでしかありませんよ｡ ｢良い所を伸ばせ！｣とこれだけ言われているのに､苦手を克...

最近､満たされない承認欲求を満たすために必死にSNSをしている人が多いですね｡ ｢いいね｣を貰うのを目的に､インスタ映えするところに行くのは勝手ですが､それで満たさせる承認欲求なんてたかが知れています｡ 最近は､SNS疲れしている人達もいるのだとか･･･ 人間誰しも｢誰かに認められたい｣という承認欲求があるわけですが､...

営業マンが商談に必ず持っていくもののひとつに提案書がありますよね｡ そして､その提案書作成のために､帰社後遅くまで残業している営業マンも多いのではないでしょうか｡ 確かに､商談相手に刺さる提案書を作るのは大切なことですが､作成の度に遅くまで雑務となるとウンザリというのが本音だと思います｡ そこで､法人営業の提案書作成時...

『1周回って知らない話』という東野幸治がMCのバラエティ番組で､｢突撃!隣の晩ごはん｣という人気コーナーをヨネスケがやってみせるというシーンを観ました｡ これ､飛び込み営業している訪販の営業マンが非常に勉強になる内容だったんですよね｡ 観た人いますかね？ ということで､ヨネスケが使っていた学ぶべき訪問テクニックについて...

法人営業であれば､お客さまもスーツを着ているなど｢ある程度以上の服装｣をしていますが､訪販の場合はそうとは限りません｡ お世辞にも綺麗と言えないような家に住んでいて､服装も無頓着なお客さまが｢現金一括で！｣と即決してくれた経験を何度もし､私も｢お客さまを見た目で判断してはいけないな｣と思うようになったひとりです｡ そこ...

軍隊のような大人数の営業マンを抱えているにも関わらず数字が上がらない会社がある反面､少数精鋭で着実に数字を上げる営業会社もあります｡ 今日は､｢たった3人の営業マンで4億円の売上｣という非常に効率がいい営業戦略を成功させているi creationの事例をもとに､マーケット戦略について考えてみましょう！...

｢○○さんの受注してきた案件って､本当に揉め事が多いよね･･･｣ こんな営業マンはどの会社にもいるものです｡ ただ､これは運が悪いだけなのでしょうか？ 確かに｢クレーマー体質のお客さま｣にたまたま当たってしまうことはありますが､その確立は高くありません｡ また､営業マン次第で｢お客さま｣にも｢悪いお客さま｣にも変わって...

ディスコードのコミュニティに参加いただいているかたはご存知かと思いますが､扁桃腺からくる高熱にうなされて最近寝込んでいました｡(正確に言えば､まだ治っておらず自宅療養中です･･･) ただ､習慣というのは怖いもので､ブログの更新とそのための情報収集はやっちゃうんですよね｡ 普段より､質も量も優っているということはないです...

初めて合った相手から数時間後には契約を貰う営業の仕事は｢芸術｣と言っても過言ではありません｡ そして､その作品が仕上がる(契約をもらう)テクニックはいくつもありますが､その中のひとつに｢共通点｣がありますよね｡ 今日は､教材販売の営業マン時代に｢Xジャパン｣の話で盛り上がって契約をもらったときの事例をお話ししますね！...

営業マンにとって本当に嬉しい紹介案件｡ 飛び込みやテレアポなどのピックアップ作業がなく､商談の最初のアプローチも和やか､更に成約率が高いとくれば嫌いな営業マンはいませんよね｡ ただ､個人的には｢紹介案件こそ､普段以上に気を引き締めていかなければ！｣と緊張します｡ その理由は､紹介案件は美味しい半面､隠れたリスクもあるか...

営業ではアプローチしないことには数字はあがりません｡ だからといって､闇雲に飛び込めばいいというわけでもないのが営業のむずかしいところ｡ そこで､営業のアプローチ前にすべきターゲット選定についてポイントを絞ってわかりやすく解説しますね！...

成約率の高い営業マンになりたければ､即決率を上げる必要があります｡ ただ､｢それが出来たら苦労しないよ･･･｣という営業マンが多いのも事実｡ そこで､BtoCの訪販でも､BtoBの法人営業でも即決しまくってきた私が｢即決するにあたって気をつけていたポイント｣についてお教えしますね！...