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「どうして即決が取れないと思う?」

売れない営業マンに質問すると、「アプローチで相手との距離が縮まらなかった」「ニーズが足りなかった」「クロージングのタイミングが悪かった」などの答えが返ってきます。

しかし、「準備不足」や「勉強不足」といったそれ以外の原因であることが多いんですね。

実際の事例をあげて、この件についてお話しします。

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即決の最低限の条件はパーフェクトな準備

商談で使う資料

即決が取れない営業マンのほとんどが、上記に挙げた「アプローチで相手との距離が縮まらなかった」「ニーズが足りなかった」「クロージングのタイミングが悪かった」が原因だと考える傾向があります。

しかし、即決するために一番大切なことはパーフェクトな準備です。

証拠として、私が新人同行で現場に行ったときの話をします。

資料が足りない

商談も大詰めのタイミングで、先方の社長がこのようにおっしゃいました。
「それじゃあ、見積もり出してくれる?」

「お!価格のことを言ってきた!いい感じじゃ~ん」
新人の隣に座っていた私は、心の中でガッツポーズをしていたのですが…

「判りました。お見積りを後日メールにてお送りします!」
と部下がそそくさと帰り支度を始めたのです。

これには、ドリフじゃないですがズッコケそうになりました(汗
その会社で扱っているサービスは、訪問前のアポで簡単なヒアリングをしておけば見積もりを用意できるものだからです。

後で聞いたのですが、法人営業で即決が取れるはずがないという思い込みから、見積もりの準備を怠っていたようです。

その場でサッと出せば即決出来たかもしれないのにもったいない話です。

勉強不足

2つ目の事例です。
私の部下でとにかく宿題を持って帰ってくる営業マンがいました。

商談相手:「この製品って〇〇に関してはどうなっているの?」
部下:「そちらに関しては、社に戻って確認してお返事します」

商談相手:「契約書のこの文言ってどういうケースを想定しているの?」
部下:「契約書に関しては、法務部に確認を取った上でご連絡します」

商談相手:「この間、お宅と同業のA社の話も聞いたけど、どこが違うの?」
部下:「すみません。存じておりませんので、調べてご連絡でよろしいでしょうか?」

よくよく話を聞いてみると、こんな感じで分からないことを全部持ち帰って来ていたのです。
これでは即決なんて程遠いですよね。

本気で即決が取りたいのであれば、もっと勉強しないと。

本日のまとめ

準備不足や勉強不足が原因で即決を逃すのは本当にもったいないことです。

クロージングがどうのこうの言う前に、準備をしっかりして商談に臨みましょう!

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