「フルコミッションなので３ヶ月以内に売り上げをあげなければ貯金が無くなる」
「これ以上低迷を続けると首になるので、１日も早く契約が必要」
朝から喫茶店に行ったり、漫画喫茶に入り浸っているような営業マンは論外ですが、もし一所懸命頑張っているにも関わらず結果が出ていないのであれば、それは戦略がズレている可能性があります。
「私は営業力がないから売れないんだ…」
こう決めつける前に、今日教えることを試してみてください！
上場企業や大企業を捨てる
すぐに結果が欲しい法人営業マンは、上場企業や大企業はターゲットから除外しましょう。
というのは、ファーストアプローチから契約締結までに、上場企業で２～３ヶ月、大企業で１ヶ月はかかることが多いからです。
何故なら、上場企業の場合は社長であっても独断や即決は許されません。
また、リーガルチェックがはいって契約書の文言変更などのやり取りが何度も続くこともあります。
ちなみに、私が法人営業で契約までに一番時間がかかった上場企業は１年です。
オーナー社長の企業を狙え
社長には大きく分けて２つのタイプがあります。
ひとつはオーナー社長、もうひとつは雇われ社長です。
オーナー社長は、創業者やその一族（子供）などが社長の座に君臨しているタイプで、「社長の権限が絶大！」というのが一般的です。
それとは対照的な雇われ社長とは、社長ですが会社を所有しているわけではありません。
ですから、何でも独断で出来るほどの絶対的な権限はありません。
創業者の顔色を伺っているような社長もいますからね。
どちらに営業をした方が契約が近いかは、誰が考えても判りますよね。
法人は会社だけではない
法人と聞くと「企業」をイメージする方も多いと思いますが、街中にあるクリニックは医療法人ですし、法人化されていなくても店舗をターゲットにしている営業会社は多いものです。（正確には、法人化していない店舗は個人事業主ですが）
ですから、オフィスビルに入っている会社だけを狙うのではなく、視野を広げてさまざまな業態に目を向けてみましょう。
当ブログで過去に何度か書いたことがあるので繰り返しになりますが、法人営業でもっとも契約が取れやすい業態は以下の４つです。
- 学習塾
- 飲食店
- 美容院
- 歯科医院
嘘だと思ってターゲットにしてみてください。
本当に契約が取りやすくて驚きますよ。
社長としか商談しない
テレアポをしていると担当者に繋いでもらう方が簡単なので、担当者アポばかり取る営業マンがいます。
しかし、すぐに成果を出したいのであれば、非効率極まりないので辞めましょう。
「今日から、社長としか会わない！」
そう決めてください。
アポ本数が半分以下になったとしても、社長としか会わない方が数字はあがります。
理由は当ブログで何度も書いていますので、気になる方は記事を探して読んでください。
本日のまとめ
法人営業の営業マンは、やり方次第で効率よく結果を出すことは十分に可能です。
何故ならホームページで簡単に情報収集できるからです。
例えば、佐藤工業株式会社（仮名）のホームページの会社概要のページに佐藤社長（仮名）とあれば、ほぼ１００％オーナー社長です。
こんなに簡単に決裁権を持っているオーナー社長を見つけることが出来るのに、名簿の上から順番にアプローチし続けるのは愚の骨頂ですよ。
「どうすれば契約に近づけるか！？」
もっと真剣に考えましょう！
