雑談というと、本題とは違う世間話だと思っていませんか？
確かにそれでもいいですが、それだと相手との距離を縮める効果しかありません。
そこで、更に上のレベルの戦略的雑談についてお教えします。
成約率アップに繋がるので、事例をもとに解説します！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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雑談での戦略が効果的な理由
当ブログのアクセス解析で「雑談」というキーワードが多いことを考えれば、営業マンにとって雑談は頭を悩ませる問題のひとつなのでしょう。
さて、雑談の目的のひとつに「本題に入る前に場の空気の緊張を緩和したり、商談相手との距離を縮めるという」ものがあります。
これはこれで大切なのですが、実は更に上があるんですよ。
それが戦略的雑談！
この戦略的雑談レベルになると、あとあとのクロージングに効くので成約率を飛躍的にアップすることが可能です。
本題に入る前だからこそ、相手の本音が引き出しやすく効果が絶大なんです！
戦略的雑談の事例
BtoCとBtoBの両方の事例を紹介します。
BtoCの戦略的雑談の事例 教材販売の場合
子供向けの教材を扱っている営業マンの大敵は「主人相談」です。
もちろん、クロージングの後の応酬話法でねじ伏せることも可能ですが、私なら消耗戦は嫌なので戦略的雑談を使います。
以下は実際の事例。
営業マン：「私のうちもそうなんですが、やっぱりお子さんのことはお母さん中心ですか？」
お母さん：「うちもそうですよ。何だかんだで（主人は）帰りが遅いですから…」
営業マン：「いや～。耳が痛いです（苦笑。でも、お母さんって本当に大変ですよね～。子育ってって２４時間体制ですものね。」
お母さん：「本当に… 可愛いですけど、時々憎たらしくなりますよ（笑」
営業マン：「実は私も反省しなければならないと思っているんです…」
お母さん：「？」
営業マン：「こんな仕事（教育関連）をしていますから、もう少し子育てに参加したいのですが、どうしても帰りが遅くなってしまうので、帰宅したころには子供は寝ているんですよね… ですから、子供のことは全部妻に任せっぱなしなんです。」
お母さん：「うちも同じです」
営業マン：「やっぱりそうなんですか。そうそう、この間お伺いしたお宅のお母さんは『でも、子供のことは私が一番わかっていますから、主人にいちいち口出されても嫌ですけどね』っておっしゃっていました。その通りって納得しちゃいまいたよ。」
お母さん：「うちも子供のことは私が全部決めていますね～」
上記のようなやり取りを本題に入る前に雑談として話しておくと効果があるのは判りますか？
BtoCで奥さんを対象にした営業のクロージングでは、（金額にもよりますが）高確率で主人相談が出てくるのは判っているわけですから、そのときの為に布石を打っているわけす。
「子供のことは（どこの家でも）奥さんが面倒を見たり決めたりしている」
人間は自分が言ったことや同意したことをひっくり返すのに抵抗がありますので、効果的なんですね。
更に、奥さんから主人の愚痴まで引き出せるようになれば最高レベル。
一度、旦那さんの不満を口にすると「私が決めちゃえばいいか！」という心理になりやすくなります。
BtoBの戦略的雑談の事例 経費削減の提案の場合
法人営業の場合、主人相談のようなことはありません。
しかし、商談相手が社長や役員の方の場合、一度言い出したら営業マンが何を言っても無駄です。あんまりゴリゴリ契約を迫れば「失礼な奴だ！」って思われてしまいますからね。
じゃあ、どうするか。
以下の事例を読んでみてください。
営業マン：「どの会社の社長も『純利益が増えることになるから、経営者であれば経費削減を徹底するのは当然だ』とおっしゃいますが、やっぱり社長もそうお考えですよね？」
社長：「まぁ、それはそうだよね」
営業マン：「やっぱりそうですか。無駄な経費を垂れ流し続けるくらいなら、削減した経費を軍資金にしたり、社員に還元する方がずっといいですものね～！」
社長：「その通りだよね」
営業マン：「過去に『経費削減は全て終わっている』という企業から『それでも更に削減できるなら』とご依頼を頂いたのですが、どのくらい削減できたと思われますか？」
社長：「どうだろうね～。５％も出来ればいいんじゃない？」
営業マン：「実は１５％も削減できたんですよ！」
法人営業で成約率をあげる上で気をつけることは、クロージングで応酬話法を使わなければならないような事態にしないこと、あとは「取り敢えず自社でやってみよう」と思われないことです。
ただ、社長や役員に対して営業マンが「経費削減した方がいいですよ！」と言うと売りが出るので「どの会社の社長も『純利益が増えることになるから、経営者であれば削減できる経費は徹底するのは当然だ』とおっしゃいますが、やっぱり社長もそうお考えですよね？」と敢えて第三者の意見として言うのです。
また、会社には経理や総務の担当者がいますので、「いいのはわかったけど、自社でやって駄目なら依頼しよう」と思われてしまう可能性があるので、「プロが取り組むと更に経費削減ができますよ」と布石を打っています。
「これって雑談っぽくないですね？」と思った方もいるかもしれません。
しかし、法人営業の場合、くだらない雑談をダラダラ続けるのもマイナスです。
仕事に関係のない雑談は軽く済ませて、上記のような本題と関連する雑談をするといいですよ。
本日のまとめ
成約率が高い営業マンの商談には、ひとつも無駄はありません。
例え雑談だとしても、必ず狙いがあるものです。
戦略的雑談！
使ってみてください。
