トップセールスマンの中には「いかにも！」というオーラ全開の出来るタイプもいれば、「どうしてこの人が…？」という平凡なタイプもいます。
そして、売れるようになりたい営業マンのほとんどが、出来るタイプを見本にするのですが、実は後者の平凡なタイプからも学べることがあるんです。
それが、敢えて隙を見せるということ。
判りやすい例をあげると、誰が見ても美人で完璧な女性に彼氏がいなかったりしますが、隙が無いので（または、無いと思われてしまって）男性にしてみると近寄りがたいのが原因ってことありますよね
要は隙がないんです。
そこで、今回は営業のコツとして敢えて隙を見せるについてお教えしますね！
バカは論外だが、完璧は警戒される
お客さんの立場になって考えてみましょう。あなたは、どんな営業マンからものを買いたいですか？
まず、大前提として「バカな営業マンからは買いたくない」とういう心理があります。変なものをすすめられても困りますし、見積もりや金額が間違っていても困りますからね。
では、逆に「完璧な営業マン」はどうでしょうか。
確かにお客さまには「売れている営業マンからかいたい」という心理があります。トップセールスマンは、説明が判りやすかったり、仕事が早かったりするでしょうし、社内でも発言権があるので有利な条件の契約に漕ぎつけることが出来るかもしれません。
しかし、ザ・パーフェクトマンのようなタイプの場合、「この人と話したら契約されられそう」とか「断れなくなりそう」とお客さまに警戒されてしまうリスクもあります。
警戒されないために隙を作る
どんなに優秀な営業マンでも、お客さまの警戒を解けずに最後まで心を閉ざされてしまったら、営業力を発揮することは出来ません。ですから、どうしたらアプローチとかクラッチ合わせが上手くいくかを考え、世間話を磨いたりするわけです。しかし、どんなに世間話が上手でも「この人、話が上手だな～」って思われたらどうでしょうか。
それこそ、世間話も含めて営業トークだと認識されてしまうかもしれませんよね。
ですから、少し隙があるくらいが調度いいんです。
もし、自分が好きがないタイプだと思ったら、敢えて隙を作りましょう。
トップセールスマンに君臨している営業マンは、こういうことも考えて工夫していますよ。
隙を見せることの事例
ここからは、一般家庭の飛込み営業のケースを事例にあげますので、参考にしてくださいね。若い頃ですが、私は飛込み営業マンとして一般家庭を回っていました。
経験したことがある方は分かると思いますが、BtoCの飛込み営業って本当に警戒されますよね。まず、玄関が開きませんし、開いたとしても猜疑心バリバリの視線でジロジロ見られます。
ですから、何とかお客さんの警戒心を解こうと工夫するわけですが、正攻法を試しても全然上手くいきません。
ですから、真面目に考えるのをやめました。
それまでは、玄関のチャイムを鳴らしたあと、ドアの前で姿勢を正してニッコリ笑顔を作っていましたが、良く考えれば、ドアの前に営業スマイル全開の人が立っていたら玄関のドアを開けたくなくなりますよね。
ですから、マンションの場合、敢えて玄関に背を向けて景色を眺めていて「あの～、なんですか？」と出てきたところに「あんまりにもいい景色だったものですから！あれって富士山ですよね？」みたいに話しかけるようにしたんです。
大抵の営業マンは、玄関のドアが開いたらチャンスとばかりに名のるので、お客さまにしたら拍子抜けしますからね。
偶然ではありますが、隙を作ることでお客さまの警戒心が和らぐことを知った私は、その後いろいろなケースでの隙の作り方を研究したものです。
本日のまとめ
隙を見せる効果は警戒心を解くだけではありません。隙を見せると、お客さまは営業マンの人間味が垣間見れるんですよ。
営業マンとお客さんは、友人ではありませんが、商談中に人対人の関係にどれだけ近づけるかがポイントです。
ですから、隙を見せると効果的というわけです。
