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「エトス、パトス、ロゴス」はアリストテレスが弁論術の中で説いた人を説得するための3大要素です。

古代ギリシャ時代に、既にこんな理論が存在したなんて、なんだか感動的!

古代ギリシャ

人間の心理なんて古代も現代もなく普遍的なものですので、この理論は現代社会の営業でも十分に使えます。

そこで、エトス、パトス、ロゴスについて取り上げてみますね!

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エトスとは

エトスとは信頼のことです。
怪しい人など、信頼に値しない人の話に本気で耳を傾ける人はいません。

ビジネスというのは、絶対に独りでは成り立ちません。
最低でも「売り手」と「買い手」の2人以上の人がいなければならないわけです。

そうなると、「いいものだから(単純に)売れる」とはいかないケースが出てきます。

「なんかこの営業マン怪しいな…」
こう思って契約書に判子を押せますか?

ビジネスが人間関係で成り立っている以上、エトスを無視して話すすめることは出来ないのです。

パトスとは

パトスとは情熱のことです。
英語でいうパッションのことですね。

バーゲンセールに行って、ついつい余計なものまで購入してしまったことはありませんか?
私はあります(笑

バーゲンは、その季節の売れ残りを処分したい為に行っています。
年始に売りだされる福袋なんていい例ですよね。
「沢山入っていたけど、着れるものがあんまりないな~」って思ったことは誰でもあるはず。

何故、判っていながら買ってしまうかといえば、多くの人が安さを求めて集まってきたお店の状況が、余計なものまで購入してしまうという高揚感に繋がっているからです。

セールスもプレゼンも同じですよ。

理路整然と説明しても、何の感動もなければ「何か物足りないな…」って決め手にかけてしまうのです。

ロゴスとは

ロゴスとは論理のことです。
人を説得する上で、論理的な説明は欠かせません。

エトスで信頼を得て、パトスで相手の心を動かすことが出来たとしても、肝心の話の内容が納得できるものでなければ意味がありません。

但し、気を付けて欲しいのは論理的に話すといっても、難しくなってはいけないという点です。

例えば、業界人しか知らない専門用語や横文字用語を並べて説明をすれば、話を聞いている相手の理解を阻む要因になってしまいます。

「この人の話はとても納得できるし、わかりやすい!」

一流営業マンは、例外なく顧客からこう思われているものです。

本日のまとめ

営業マンなら知っておきたい説得の要素として、エトス、パトス、ロゴスについて簡単に説明しました。

自分には何が足りていないのか、また、足りないものはどうすれば改善できるのかを一度考えてみましょう!

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