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前回、NOのカードを持つと交渉を有利にすすめることが出来るというお話しをしました。

ただ、NOのカードを切ると最悪の場合「交渉決裂」という結果が待っています。

サンクス

では、そのようなリスクを出来るだけ無くす方法はあるのでしょうか。

今回は、その方法のひとつとしてサンクスコストについてお話しします。

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サンクスコストとは

サンクスコストは日本語で埋没費用といいます。
まずは、以下の引用をみてください。

埋没費用(まいぼつひよう)とは、事業や行為に投下した資金・労力のうち、事業や行為の撤退・縮小・中止によっても戻って来ない投下資金または投下した労力をいう。

出典:埋没費用 - Wikipedia

サンクスコストの影響の具体的な例

私達の私生活においてもサンクスコストが影響することは良くあることです。
判りやすい例をあげますね。

例えば、あなたがビジネス書を本屋に行って1500円で購入したとします。
しかし、読んでみたら知っていることや役に立ちそうもないことばかり。
15分くらい読んだら嫌になってしまいました。

さて、こんなときどうするか。
そのまま本を最後まで読破するか、それとも読むのをやめてその時間を他に使うかという2つの選択肢がありますが…

実は、ほとんどの人が「1500円も出して購入した本だからな…」と役に立たない本を読み続けてしまうわけです。

無駄な時間になるかもしれないのは重々承知の上で。

サンクスコストが判断に影響したというわけです。

交渉でサンクスコストを上手に利用する方法

当ブログでは、何度も即決の重要性を説いていますが、サンクスコストを使って交渉を有利にすすめたいのであれば、即決はおすすめしません。

何故なら、何度も足を運ばせたり、提案に対していろいろと注文を付けると、相手はそれに対して時間や経費、労力を使います。そして、その労力が大きければ大きいほど、「絶対にこの交渉をまとめなければならない」という強い意識が生まれるからです。

価格交渉を例にあげてみましょう。

1回目の商談時に「もう少し安くならないの?」と言ったところで、相手が最下限に近い価格を提示することはまずありません。

しかし、7回目の交渉となると話は違いますよね。
ここまで来て「とん挫しました…」と簡単に結果報告できるビジネスマンはいません。

ですから「○○円にならないのであれば、今回の話は無かったことにしましょう!」という状況になると、応じざるを得なくなるというわけです。

本日のまとめ

交渉の場におけるNOのカードを強烈にするサンクスコストについて解説しました。

ただ、サンクスコストに拘りすぎると判断を誤ることがあるということも、同時に覚えておいてくださいね。

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