あなたはお客さまから「断る理由がないね…」と言われたことはありますか？
もし、過去に１度も言われたことが無いのであれば、あなたには営業マンとして伸びしろが残っている証拠です。
世間一般的には「いいことばかりを並べる営業マンは信用されない」と言われています。
そこで、今日は営業のコツとして「断る理由がない」について考えてみましょう。
デメリットを言わなくても契約は取れます
誤解を招かないために最初に言っておきますが、「デメリットを言うことが悪い」とか「デメリットを隠せ」という意味ではありません。物事にはプラスの面とマイナスの面が必ず存在しますので、マイナスについて敢えて触れるのは間違った行為ではないです。
ただ、全ての商談においてデメリットを話さなければ決まらないかといえば、それは違います。
実際、私は商談で「この話って断る理由がないよね！？」と聞かれて「はい、ありません！」とデメリットには触れずに決めたことが何度もあります。
わざわざ、言わないでいいときにデメリットについて触れる必要はありません。
デメリットは計算して提示する
冒頭で触れましたが、「いいことばかりを並べる営業マンは信用されない」と本屋に並んでいる営業ノウハウの本のほとんどに書いてあるので、判を押したようにメリットとデメリットを並べる営業マンが多いです。ようするに考えていないんですよ。
「この相手にはデメリットをこちらから話すべきだろうか？」
「どのタイミングで、サービスのデメリットについて触れるべきだろうか？」
上記のように、計算してデメリットを使えば効果的ですが、何も考えずにデメリットを伝えたらマイナスでしかありません。
例えば、あなたが自動車を買いに行ったときにこんなことを言われたらどう思いますか？
「自動車は便利なことばかりではありません。ある一定の確率で事故がおこりますので、お客さまやその家族が事故の被害者や加害者になる可能性がございます。また、自動車の排ガスは地球温暖化に多大な影響を与えてしまうでしょう。更には、購入費用だけではなく、車検や駐車場代、ガソリン代などのランニングコストが年間１０万円以上かかることになりますが、ご契約頂けますでしょうか？」
上記は、極端な例ですので、こんなふうにデメリットを並べたてる営業マンは存在しませんが、判って欲しいのはデメリットは確実にマイナスなんですね。
デメリットをどのようにして伝えるか、どのタイミングで出すかは本当に繊細な問題ですので、「信用を得るためにデメリットを出す」と単純に考えるのは危険です。
本日のまとめ
もし、あなたがトップセールスマンを目指すのであれば、「この人に騙されたらしょうがない」とお客さまから思ってもらえるレベルの営業マンを目指してください。そうすれば、もう一段階上のレベルの営業マンになることが出来ます。
そうそう、私は過去に商談相手の社長さんかとこんなやり取りをしたことがありました。
社長：「いい話だと思うけど出来過ぎてるよね。あんまりいいん話過ぎるとかえって怪しいな～…」
私：「確かにそう思われてもしょうがありません。しかし、デメリットがないのに、無理やりデメリットを作ってお話しすることも出来ませんし、するつもりもありません」
社長：「・・・・・」
この商談、見事に決まりましたし、この社長はその後沢山のご紹介もくれました。
デメリットを言わなければ決まらないという法則などありません。
