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ニーズには2種類あります。
それは、顕在的ニーズと潜在的ニーズです。

潜在意識

そして、顕在的ニーズだけでも物は売れますが、営業マンとしては2流で止まってしまうでしょう。
一流を目指すなら、毛潜在的ニーズを喚起することが必要です。

そこで、今日は2つのニーズについて掘り下げて考えてみましょう!

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顕在的ニーズと潜在的ニーズの違い

営業マンのみなさんであれば、ニーズという言葉は毎日のように聞きますよね。

ところが、顕在的ニーズと潜在的ニーズの違いをしっかりと認識して日々の商談を行っているかといえば、なかなかそういう営業マンはいないものです。

さて、では顕在的ニーズと潜在的ニーズは何が違うのでしょうか。
車の購入を考えているお客さまの例で具体低に考えてみましょう!

例えば、もらい事故に遭って自動車が廃車になってしまい車の買い替えを検討しているお客さまがいたとします。

「やっぱり、一度事故を経験すると安全性の高い車がいいよな…」
こんな感じで、今まで乗っていた軽自動車から普通乗用車への乗り換えを考えています。

当然、軽自動車よりも普通自動車の方が車体は頑丈なことを考えれば、こんなセールストークでもお客さまは契約してくれるでしょう。

「そうですよね。お客さまの場合は小さなお子様もいらっしゃいますから、少し大きな車に乗りかえれば、軽自動車よりは安心してお乗り頂けると思いますよ!」

これが、顕在的ニーズに対するありふれた二流の営業マンのトークです。

しかし、一流営業マンは違います。

何故なら、軽自動車から普通自動車に乗り換えることで、車体価格が高くなるだけでなく、自動車税やガソリン代、車検代などが高くなりランニングコストが高くなるというお客さまのデメリットまで合わせて考えるからです。

「お客さま、軽自動車から普通自動車へのお乗り換えで安全性は増しますが、問題はランニングコストです。やはり、税金や燃費まで考慮してお決め頂いた方が、お車を所有するにあたってよりいいご選択となります!」

こんな風に言われたら「この営業マンは本当に自分のこと真剣に考えてくれているんだな!」ってお客さまは思うわけです。

オプションをすすめるときだって同じですよ。

例えば、UVカットスモークガラスの場合、「今、スモークガラスは当然の装備ですからね。見た目もかっこいいですしお付けしときますか?」というようなトークは二流です。

一流の営業マンは、「UVカットスモークガラスは見た目がかっこいいだけでなく、後部シートの日焼け防止にもなりますし、仲が見えづらくなるのでプライべシーの面でもおすすめです。また、若干ですがエアコン効率が上がるんですよ!」

どうですか、全然違いますよね。

本日のまとめ

顕在的ニーズにしか気が付かない営業マンは、商品の自分が好きなところをお客さまに押し付けていたり、売ることばかりを考える自分よがりな営業マン。

潜在的ニーズにまで気がつける営業マンは、お客さまがより良い選択をするために、何を提案するかを真剣に考える相手想いの営業マンです。

この違いによって、売り上げや紹介などに大きな差が生まれてしまのです!

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