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説得型の営業は時代遅れだ!
トップセールスは聞き上手だ!!

営業マンをやっていれば、こんな言葉を一度は聞いたことがあると思います。
でも、初めて合う人にいきなり心を開いて話す人ってどれだけいるでしょうか?

聴く

そこで今日は、聞き上手な営業マンは、実は話させ上手というテーマでお話しします。

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セールスマンに最初から心を開いている人なんかいません

営業の本とかに「売れる営業マンは聞き上手だ!」って書いてありますよね。
あなたは鵜呑みにしていませんか?

「ほう、聞き上手か… そういえば、自分が話してばっかりかもしれないな」
別にこう考えるのが間違いとは言いませんが、ちょっとばかり単純すぎやしませんかね。

実は、最近セールスを受ける機会がありました。
私は買う気マンマンです。

しかし、営業マンがやってきて席に着くと、向こうから話し始めるわけでもなくニコニコとこちらを見ています。

「おいおい!睨めっこするために来たんじゃないんだけど(汗」
急いでいるのもありますが、しばらく黙っている営業マンには違和感しか感じませんでした。

考えてみて欲しいのですが、あなたは初めて会う営業マンや販売員に最初から全開で心を開くことは出来ますか?

少なくても私は出来ません。

それでなくても、営業マンに合う人は「売り込まれる」「強引かも」「騙されるのでは?」とか思っているのですから、営業マンが話しやすい雰囲気を作ってあげなければ、最初から話してくれる人ばかりではありません。

最初の一言でイラッとさせていませんか?

誰でも経験したことがある例を上げて説明しますね。

洋服屋に服を買いに行ったら、店員さんが次のように声をかけてきました。
「何か、お探しでしょうか?」

この当たり前の店員の言葉ってどう思いますか?

私は「探す気が無ければ洋服屋になんかこないでしょ」って思います。

結局「何かお探しでしょうか?」という言葉の裏には、「この客は買う気があるのか無いのか…」とか「そろそろ声かけるタイミングかな」といった販売員の気持ちが隠れているわけですよ。

だから、洋服やで声をかけられると嫌な感じがするわけです。

あなたは営業マンとしてお客さまにトンチンカンな第一声をかけていませんか?

「この営業マンには話がしやすいな」って思わせられていますか?

私は過去に数えきれない営業マンから商談を受けましたが、「この営業マンは話しやすいな!」って感動したことは数えるほどしかありません。

良くあるパターンとしては、ペラペラ話し続けるおしゃべり営業マンや「うんうん」とか「はいはい」とか相槌は打つもののあまり話を聞いていない営業マン、あとは、あまり話さない沈黙の多い営業マンですね。

言っときますけど、聞き上手って言うのは、「この人話がしやすい!」って感じてもらえるかどうかであって、黙っていればいいわけではありません。

声の大きさ、言葉の選択、相槌、質問の仕方やタイミングなど、色々な要素が合わさっての聞き上手(話しやすい)なわけです。

ここを勘違いしてはいけません。

本日のまとめ

最近の営業の本には、とにかく「聞く」と書いてありますので、本当の意味の聞き上手を勘違いしないでくださいね。

営業マンたるもの「聞く」のではなく「聴く」ようにしたいものです。

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