普段から本音と建前を使い分けている人って多いですよね。
ですから、最初から本音全開の商談相手に会うことはほとんどありません。
大抵は腹の中に言葉には出さない本音を持っていると思っておいた方が無難です。
例えば、本当は決断できない理由が「予算」だったとしても、営業マンに「お金が無いので無理なんです！」ってハッキリと言える人ばかりではありません。
プライドもありますし、やっぱり恥ずかしいですからね。
また、その逆で「お金がない」と言ってはいますが、決断できない原因が他にある場合もあります。
もちろん、警戒心が強く最後までなかなか本音をいわないタイプの人もいますが、営業マンの対応次第で商談相手の本音を引き出すことは可能です。
今日はその方法について！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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商談相手の本音を引き出す４つのステップ
それではさっそくですが商談相手の本音を引き出すテクニックをお教えしますので、本番の商談で自然とできるように何度も繰り返し練習して頭に叩き込んでおいてください！
ステップ１ お礼を言って意表を突く
商談をすすめていたら、お客さまからポロッと本音らしき言葉が出るときってありますよね。
その言葉が本音だろうがなかろうが営業マンにとっては大チャンスです。
まずは以下のように対応してみましょう。
「正直におっしゃって頂いてありがとうございます」
商談相手が正直に決断できない理由を言うのってストレスなのは解りますよね。
営業マンが目の前で一所懸命説明しているわけですから。
では、本音を隠して嘘を言う場合はどうでしょうか。
人間誰しも良心がありますから、やっぱりストレスがかかるんですね。
そのときに営業マンが自分の言ったことを全面的に肯定したらどうでしょうか？
商談相手にしてみると「！？」って意表を突かれることになります。
ステップ２ ぶっちゃけトークでお客さまを肯定する
さて、お客さまの言葉を全目的に肯定したら、更にぶっちゃけトークをたたみかけます。
こんな感じでトークしてください。
「私は多くの方にご提案させて頂いているのですが、○○さまのように本音をおっしゃって頂ける方ばかりではないので、本当にありがたいです。」
ステップ１では意表を突きましたが、ステップ２で上記のように追い打ちをかけて肯定感を増します！
ステップ３ 本音で話すメリットを打ち出す
さて、４つのステップで一番大切なのは、このステップ３です。
まずは、以下のトーク例を見てください。
「正直に不安なことや心配なことをおっしゃっていただいた方が、お客さまにピッタリなご提案をすることが出来るんですよね。ですから、何でも遠慮なくおっしゃってください！」
わかりますか？
「本音で行きましょーや！」で腹を割って話す人がいないとは言いません。
しかし、それで本音を話してくれる人ばかりであれば、営業マンは苦労しませんよね。
しかし、上記のように正直に本音で話すことが自分のメリットに繋がるとなればどうでしょうか。
そうそう、このステップ３には応用編もあります。
めちゃくちゃ警戒しているような相手の場合は、上記トークをアレンジして以下のようにトークするのも手です。
「他にも不安なことや心配なことがあったら遠慮なくおっしゃってください。私も○○さまに合わないようであれば無理やり進めるつもりはありませんので。」
引きトークってやつです。
ステップ４ 「いい営業マンかも！？」と思わて心を開かせるトーク
ステップ４は最後の仕上げです。
まずはトーク例を見てください。
「私が営業マンとして一番嬉しい瞬間はお客さまから『ありがとう』という言葉を頂いたときなんです。ですから、○○さまにとってより良い提案が出来ればと思っています！」
ダメ押しです。
このトークをするときは、清々しい笑顔でいうのがポイントです。
難しいことはひとつもありません。
覚えておいてください！
本日のまとめ
どんな商談でも多かれ少なかれ必ず突破口はあるものです。
そして、その突破口はお客さまのちょっとした一言だったりするんですね。
ですから、営業マンたるものお客さまが出したサインを見逃さないだけではなく、その言葉を利用して商談を優位にすすめられるようになりましょう！
