今日は、反響営業をしている営業マンの受注率をアップさせるための戦略としてアンケートの作成方法について解説します。
飛込みやテレアポなどがきっかけのプッシュ型と違うプル型の反響営業では、アンケートを戦略的に使うことで受注率を飛躍的に上げることが出来ますので、参考にしてみてください。
目次
受注率アップのアンケート作成方法
アンケートの目的は、お客さまの持っているネガ（契約するにあたってのハードル）を事前に把握することです。しかし、アンケートの作り方によっては、お客さまのテンションを下げてしまったり、警戒心を増大させてしまう可能性もありますので、作成方法と気をつけるべき点をお教えします。
お客さまに負担をかけない
アンケートは商談前に行いますので、お客さまが負担に感じたり、面倒くさいと思われてしまうようではいけません。ですので、以下の点を守ってください。
- A4用紙１枚にまとめる
- 文字のフォント（書体）は明朝体やゴシック体など馴染みのある見やすいもの
- 文字の大きさを小さくし過ぎない
- 選択肢を用意し、簡単に記入できるようにする
こんなアンケートにならないように作成しましょう。
よくあるお客さまの断りを質問に盛り込む
さて、ここが一番重要なのですが、お客さまが持っているネガをアンケートで探るために質問する項目を工夫します。商談でよくありがちな断りもとに、質問内容を考えてみましょう。
即決ネガに対する質問例
「今すぐには決められません…」「今日、この場で決めなければいけないんですか？」
お客さまがこういう即決に対するネガを持っているかどうかを探るためには、以下のような質問を盛り込むといいでしょう。
ご購入はいつ頃を予定していますか？
そして、回答の選択肢は以下のようにします。
- ３ヶ月以上先
- １ヶ月以内
- 出来るだけ早く
不動産の営業の場合は、「ご購入」を「ご入居」に変えて、ご入居はいつ頃を予定していますか？にすれば、更に柔らかい感じになります。
金ネガに対する質問例
契約するにあたって、一番大切なのは金額です。当たり前のことですが、支払えないものを契約する人はいませんからね。
また、価格帯に幅がある商材やサービスを扱っている場合、「このお客さまには何（どの価格帯のもの）をすすめよう…」って悩む営業マンも多いものです。
お客さまの予算をオーバーした提案をして、ドン引きされた経験ありませんか？
こんなことを起こさないためにも、以下の質問を盛り込みましょう。
ご希望のご予算はございますか？
そして、回答の選択肢は以下のようにします。
- 〇〇円以下
- ●●円以下
- ※※円以下
- 金額よりも内容重視
これを覚えておけば、お客さまの予算と全然あっていない価格を提案するリスクを大幅に減らすことができます。
信用ネガに対する質問例
お客さまは何かしらの猜疑心を持っていることが多いので、以下のような質問を盛り込んでおくといいでしょう。一番重視する点はどれですか？
そして、回答の選択肢は以下のようにします。
- 会社の信用
- 会社の経営状況
- 価格
- 内容
- アフターフォロー
- （既存客の）満足度
これが商談前から判っていたら、どれだけ楽か…
そう思いますよね。
本日のまとめ
最後に注意点ですが、質問内容を聞きたいことだけにするのは避けた方が無難です。勘のいいお客さまは「これって…」とアンケートの狙いがバレバレになってしまいますからね。
ですから、「当社を知ったきっかけは何ですか？」などという一般的な項目も盛り込むようにするといいでしょう。
いいアンケートが完成して、受注率アップに繋がることを祈っています！
