「もう少し安くならないの？」
商談でこう言われて会社に持ち帰ったら「おいおい！〇〇までしか無理だから」と言われ、そのままお客さまに伝えると、「じゃあ、〇〇円じゃなくて、◆◆円まで頼むよ」と言われる…
こんな感じで、会社とお客さまの間に板挟みにあったことはありませんか。
私はあります。
そして、グズグズしているうちに「今回は見送ることにしたから！」と言われて保留案件が流れてしまったことも…
そこで、こんな状況を打開してお客さまと会社を上手にまとめ上げるコツをお教えします！
顧客と会社の間で板挟みに
「もう少し安くなりませんか？」営業マンをやっていれば、必ず商談相手のお客さまから言われる言葉です。
簡単に値引きする必要はありませんが、営業マンとしては何とかしてあげたい気持ちになるのは事実ですよね。
そうそう、私は過去にこんな経験をしたことがあります。
商談相手から値引きの打診を受けて持ち帰ったところ会社からこう言われました。
「◆◆円までならOKですが、それ以上は無理です」
「こっちも値引きに応じるんだし、これで決まりだな」
こう思って保留中の案件にその旨を連絡したところ、相手にはこう言われてしまったんです。
「もう少し、何とかなりませんかね？」
「いや～、これ以上は無理ですよ～」と言ったものの、ここで諦めるはもったいないので会社に打診したのですが、やはり大幅な値引きの許可はおりません。
そうこうしているうちに保留期間が長くなってしまって、お客さまの熱が冷めてしまったのです…
お客さまの心理
お客さまの心理として「少しでも安く」というのは当たり前のことです。しかし、営業マンが安易に値引きに応じると「もう少し頑張れば、もっと価格を下げられるかもしれない」って思われてしまうんですね。
上記のケースは完全にそんな感じでした。
言葉は悪いですが「足元を見られた」のです。
そして、希望した金額まで下がらなかっただけでなく、回答まで時間がかかったというダブルパンチが効いて、お客さまの買気が完全に無くなってしまったというわけです。
会社側の心理
一方、味方であるはずの会社側の心理を考えてみましょう。まず、誰が考えてもわかることは「値引きは１円でもしたくない」という心理があるということです。
それはそうですよね。
営業マンの匙加減に任せっきりにしたら、弱い営業マンはガンガン値引きしますのでたまったものではありません。
また、会社側の決裁者は現場の商談を全て見ているわけではありませので「値引きは営業マンの弱腰が原因だ」と考えます。
電話テクニックで一挙に解決
こんな経験をしたので、私はこう思っていました。「全く融通が利かないよな。値引きなんてめったにするもんじゃないんだから『これは！』という時くらいスピーディーに決裁してくれよ！」
また、同時にこうも思いました。
「値引きの話になったからには、そのお客さまが絶対に契約になるようにする方法はないかな…」
そこで、使ったのが電話テクニックです。
どういう方法か説明する前に、現場を想定したトークを聞いてもらった方が早いと思いますので、まずは以下を読んでみてください。
お客さま：「〇〇円値引きしてくれないかな」
営業マン：「〇〇円ですか… 申し訳ございませんが基本的に値引きは一切しておりません。」
お客さま：「・・・・・」
営業マン：「しかし、ご提案内容は気に入って頂けたようですので、今、会社に電話してこの場でハッキリさせます。」
お客さま；「・・・・・」
営業マン：「但し、１点だけお願がございます。もし、私が値引の決済が取れたらご契約して頂けますでしょうか。それを条件に会社の上司にかけあってみますので」
お客さま：「わ、わかりました」
営業マン：「ただ、絶対に決済が取れるとは限りませんので、そのときはお許しください」
こんな感じで前置きした上で、お客さまの目の前で会社に電話を入れます。
営業マン：「お疲れさまです。今、急ぎの要件があってお客さまのところから電話しているのですが、社長（決裁者）はお手すきでしょうか？」
受付：「今変わりますので、少々お待ちください」
社長：「はい、変わりました」
営業マン：「お疲れさまです。今、〇〇さまと商談しておりまして、◆◆円なら契約するという確約を頂いているのですが、今回限り何とかして頂けませんでしょうか？」
こんな感じで、お客さまと会社の両方に同時にその場で結論を出すように催促するのです。
電話テクニックは効果絶大
この電話テクニックは非常に効果があります。まず、顧客には「営業マンが自分の会社相手に無理な価格交渉をしている姿」を見せることができます。こういうところを目の前で見せられて更に図々しく値引きを要求することはなかなか出来ません。
また、決済の遅い会社の上層部に対して、現場から電話を入れることで緊急性を訴え「その場で決済を促す」という効果もあります。
本日のまとめ
顧客からしてみると「この営業マンは値引き出来ないと言っているけど、会社に相談せずに自分の裁量の中だけで言っているかもしれない」と思っているから更に値引きを要求してくるんですね。逆に会社側も「営業力が無いから値引きに頼っているんじゃないか？そもそも本当に値引きしなければ契約できない相手なのか？」と思っているから簡単には決済しないわけです。
この両方をいっぺんに現場で解決できるのが電話テクニックです。
コツを掴めば面白いように両者(お客さまと会社)をまとめ上げられますよ！
