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営業マンは、どんなに詳しいお客さまよりも自社商品やサービスに関して詳しく無ければならない。
また、数多くの事例を知っている…

沢山の引出しを持つということはそういうことです。

引出し

「でも、お客さまから聞かれる質問なんて10種類もありませんよ」
確かにその通りなのですが、だからと言ってそれに甘んじではいけません。

その理由について、私の実際の経験をもとに解説します。

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コンサル営業時代に苦労した原因

私は経営コンサルティング会社の創業メンバーとして営業を任されたことがあるのですが、最初の1年間は本当に契約が取れずに苦しみました。

契約が取れない理由には、「社歴が短い」「実績が全くない」「会社の信用度ゼロ」などのさまざまな理由がありましたが、振り返って考えてみると、営業マンの私の「引出しの少なさ」も原因だったと思います。

BtoCのフルコミッションの営業会社で営業マンとしてやってきた私ですので、そこら辺の営業マンよりは、営業の基本や度胸みたいなものは持っていましたが、さすがに企業の社長を目の前にしてコンサルをすすめる商談をすることには不安がありました。

だって、「バランスシート!?なにそれ??」というレベルでしたからね(汗
これで、自信を持てという方が難しいというものです。

しかし、法人営業も2年目3年目を迎えると、数多くの企業を訪問して経営者の方からお話しを伺ったり、多くの会社の事例を社員間で共有することで飛躍的に引き出しが増えていったんです。

すると、上場企業の社長や役員の方が相手でも何の不安もなく商談できるようになり、今までが嘘のようにビシバシ契約が取れるようになったんですよね。

こんな体験を自分自身が経験しているので、引出しは多い越したことはないと本気で思うようになりました。

引出しの重要性

それでは、今日の本題である「引出しの重要性」について解説しますね。

引出しが多いと自信に繋がる

「お客さまに質問されて答えられなかったらどうしよう…」
こんな不安を抱えている状態で、いいデモが打てるわけがありません。

営業というのはもの凄くメンタルが影響しますので、引出しを増やせば増やすほど心配が少なくなり自信に繋がります。

商談に真実味が増す

導入事例を10パターンしか知らない営業マンと100パターン知っている営業マンでは、お客さまに合ったリアルな話ができる確率が大きく違います。

例えば、小売店の経営者には小売店の事例が響きますし、飲食店の経営者には飲食店の事例が響くわけです。

コアなお客さまも取りこぼさない

基本的には、数多くの引出しを持っていていても、相手に必要のない知識はひけらかさないのが鉄則ですが例外もあります。

それは、ごくごく稀に出てくる「営業マン(の知識)を試してくるようなお客さま」に対応する場合です。

こういうお客さまは「この営業マンよりも私の方が詳しいんだぜ!」くらいの勢いできますが、営業マンが涼しい顔であっさりとクリアーすると「なかなかやるな!」ってなるんですよね。

反対に対応できないと完全に舐められてしまって契約にはなりません。

全体で言えば1割もいませんが、トップセールスを目指すのであれば取りこぼせませんので引出しを多く持っておく必要があります。

本日のまとめ

念のためにいいますが、商談というのは基本的にはこちらの必勝パターンに持ち込むべきです。
しかし、そうはいかない場合もあるのが営業というもの。

毎日1つ新しい引出しを作り続ければ、1年で365個も引き出しが作れます。

365も引き出しがあったら大したものです。
そう考えると、そんなに大変なことではありません。

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