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商談における会社説明のポイントとは

リクルートなどの名が知れた企業の営業マンであれば「リクルートの○○です!」と名乗るだけでもOKですが、そうでない場合は商談に入る前に会社説明をする必要があります。

そして、会社説明は難しくはありませんが、「短く」「インパクト」「権威付け」といったポイントがあることも事実。

そこで、会社説明のポイントについてまとめてみました。

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会社説明のポイント

商談の相手にとっては、営業マンであるあなたは「どの企業の何者かわからない人」です。

もちろん、名刺交換の際に会社名と氏名を名乗ってはいますが、ササッと済ませてしまいますので、それだけでは自己紹介が少々足りません。

しかし、パンフレットを広げてガッツリ説明すればいいかと言えば…
そうではありませんよね。

では、具体的に何に気を付ければいいかを解説します。

30秒から1分以内にする

会社名や簡単な会社説明だけでなく、経営理念などパンフレットに書いてあることを丁寧に読んで説明する営業マンがいます。

これ、やっているのであれば今すぐやめましょう。

パンフレットに書いてることは、あとで読めばいいわけですから、相手にとっても営業マンにとっても無駄な時間です。30分から1時間の限られた商談時間を長い会社説明で使うのはもったいないだけです。

インパクトのあるアピール

「資本金が…」「前年度の業績は…」
こんな話をしても商談相手は聞いていません。

それなら「○○業界ではシャア50%を超えるNo.1企業です!」など、短い言葉でインパクトのある内容を伝えましょう。

そして、会社説明後は「何故、弊社が○○業界でNo.1のシェアを獲得できているかと申しますと…」のように、その流れで商品説明に入ればスムーズです。

権威付けをする

3つ目のポイントは権威付けです。
「東大卒」とか聞くと「頭いい人なんだ」って思いますよね。

それと同じで、会社説明で権威付けすると「何か凄そうだな」のように、商談相手に期待感を持ってもらうことが出来ます。

ですので、「先週、フジテレビで特集されました」とか「東洋経済の取材を受けたサービスなのですが…」のように、誰もが知っている固有名詞を入れると非常に効果的です。

しかし、嘘はいけません。
あなたの商品やサービスが新聞や雑誌に取り上げられたことがあるどうか、過去にさかのぼって調べてみましょう!

本日のまとめ

先ほど少し触れましたが、「資本金」や「業績」を伝えるべきかどうかについて最後にお話しします。

創業して10年とか20年で業績も○○億円のような企業であればいいのですが、資本金1000万円クラスのの中小企業やそれ以下のベンチャー企業の場合は、伝えても何のアピールにもなりません。

わざわざこちらから商品説明の前にマイナスになるようなことを言わないのは鉄則です。

でも、私は資本金300万円のベンチャー企業で営業したことがあるのですが、そんなことを説明しなくても契約してくれる会社は沢山ありました。(もちろん、資本金などの少なさが原因で否決になったこともあります)

ですから、全然気にする必要はありません。
覚えておいてください。

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