テレアポ

アポ取りの時点で「契約しよう!」と思わせる必要はありません。

では、どう思わせることが出来ればアポになるのでしょうか?

具体的な事例をあげながら解説させて頂きます!

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こう思わせればアポ取りは成功!

私は、学生時代にアルバイトでテレアポを1日8時間かけていました。

わかりやすく言えば、アポインター経験があるということです。

トップアポインターだった私が、アポを取るときに「こう思ってもらおう!」と心掛けていたことをお教えします。

ふ~ん、怪しい感じではなさそうだな…

これは間違いないことですが、電話に出ているお客さまの100%がテレアポを「怪しい」と思っています。

それはそうですよね。

これだけオレオレ詐欺とかが横行しているのですから疑って当然です。

では、どうやって「怪しい感じではない」と思ってもらうかですが、ポイントは2つ。

会社とテレアポをしている自分を信用してもらうことです。

会社は有名でも営業マンが失礼であれば信用されませんし、また、その逆もしかり。

両方がバランスよく信用されるように心がけてください。

会社に関してはビッグネームであれば社名を言うのが一番早いですが、無名の場合には、取引先や投入事例のビッグネームの力を借りましょう。(こういうのを権威を借りるといいます)

日本人は、権威に弱いので比較的信用してもらえます。

問題は、営業マン本人を信用してもらう方です。

こればかりは、あなたがよほどの有名人でもない限り名前では信用は得られませんので、声の感じや話し方、言葉使いなどを気をつけるくらいしか方法がありません。

あとは、故郷や地元ネタを使うという方法があります。

私:「私も川崎に住んでいるんですけど…」
お客さま:「川崎のどこ?」
私:多摩区です。登戸ってご存知ですか?」
お客さま:「知ってるわよ。私は宿河原だから!」
私:「えーそうなんですか?私は野球部だったので、稲中に試合で行ったことがあるんですよ!」

こんな他愛も無いやり取りですが、「この人地元の人か…」とか「確かに言っていることは本当だな…」って思ってもらえる効果があります。

意外としつこくない営業マンっぽいな…

テレアポの内容に全く興味が無い人は別ですが、そうでない人がテレアポを嫌がるのは「会ったら粘られて嫌な思いをする」からです。

中には「一所懸命説明してもらって、契約しなかったら悪いから…」という優しい方もいます。

ですから、テレアポの時点で話は短く判りやすくなければいけません。

また、私の得意技の50%50%トークを使うのも効果的です。

聞いてみよっかな…

当たり前ですが、興味がなければ営業マンと会う必要はありません。
ですから、ニーズを感じさせることはやっぱり必要です。

ただ、ポイントなのは「聞いてみよっかな…」のレベルでOKで、「良かったた契約しよう!」とまで思わせる必要はないということ。

方法としては、人間は恐怖と夢のために行動を起こすという習性利用します。

例えば、浄水器の場合ですが「汚い水を飲み続ける」という恐怖と「キレイな水でご飯を炊いたら美味しいですよ!」という夢のどちらかひとつを使うか、相手によっては両方使います。

あれ?もしかしてみんな知っているのかな…

商品やサービスというのは、認知度が全くないときは本当に売れませんが、認知度が上がると、今までの苦労が嘘のように売れ始めます。

理由は、「乗りおくれたくない!(損したくない)」という心理が働くからです。

ですから、「既に500社以上の企業さまにご導入頂いております」とか「ヘアサロンの65%が弊社のものを使っています」というようなトークが有効になります。(嘘はいけません)

本日のまとめ

最後にもう一度大切なことをいいます。

テレアポの段階では、「買う!」とか「契約する!」と決断させる必要はありません。
「聞いてみよっかな…」で十分です。

駄目なアポは「『話を聞いて!』と粘られたからしょうがなかった…」というようなニーズが全くないアポです。

「そんアポ取れるの?」と思うかもしれませんが、世の中不思議なもので、興味が無いのにアポになるお客さまは存在するんですよね。

ですから、ニーズ0%はNG、1%でもあればOKと心得ておきましょう!

他のテレアポのコツに関する記事もどうぞ
当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。
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「アポが取れるまで受話器を置くな!」
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