テレアポのイメージ

テレアポで成約率を上げたければ、自アポをするのが1番早いです。

理由は「相性がいい」「内容を熟知している」「安心感がある」からなんですね。

 

そこで、何故自アポが成約率が高くなるのかについて解説させて頂きます!

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自アポの成約率が高くなる理由3つ

「自アポは成約率が高いよ!」って言っても、すすんでアポをする営業マンはいません。

社アポをもらえる会社の営業マンは自アポをしませんし、自アポの会社の営業マンも「やらざるを得ないからしている」といった状況が多いのが現状です。

でも、私に言わせれば本当にもったいないです。
自アポほど決まりやすいものはないのに…

前置きが長くなりました。
それでは、自アポが成約率が高い理由についてお教えします。

自アポのお客さんとは相性がいい

営業マンとお客さんには相性があります!

トップセールスマンを目指すのであれば、全てのお客さまに好かれなければなりませんし、実際にほとんどのお客さまに好かれるようになることは出来ますが、その一方で、どんなスーパーセールスマンでも、相性の悪いお客さまは必ず存在します。

判りやすい例をあげれば、「トップセールスマンが外したお客さまを新人営業マンが決めてくる」ということが営業会社では時々起こりますが、これこそ営業マンとお客さまの間には相性があるという証拠です。

ここまで読めばもう解りますよね。

自アポでアポになるお客さまは、基本的に電話をかけている営業マンと相性がいいんです。

しかし、社アポをもらった場合は、アポインターとは相性が良くても営業マンと相性がいいお客さんとは限りません。

当然、相性がいいお客さんとの方が同じレベルの商談であれば成約率は高くなります。

アポの内容を熟知できる

2つ目の理由としては、自アポは内容を熟知できるというのがあります。

当たり前といえば、当たり前なのですが、これ重要な要素なんでよね。

例えば、アポ用紙を読んだら「このアポ絶対決まるじゃん!」と思ったけど、商談に行ってみたら「全然ニーズの無いゴリ押しアポだった…」という経験って過去にありませんか?

伝言ゲームってあるじゃないですか。
あれと同じですよ。

お客さんが言ったことをアポインターさんが聞き、それをアポ用紙に書き込んだものを営業マンが読む。

これで、100%そのまま伝わるわけがありません。

特にニュアンス的な部分は直接聞かない限り絶対に判りませんからね。

また、アポインターさんだって目標やノルマがあります。

「今月、〇〇さんのアポが少ないよ!」なんてマネージャーに言われれば、アポインターさんはゴリ押しアポを取るでしょうけど、アポ用紙に「これはゴリ押しアポです」って正直に書くと思いますか?

私はアポインターさんから「私のアポはいつも新人営業マンに振られてばっかり… だから、最近は出来るだけいいアポのように書いて売れる営業さんに振られるように工夫しているの」って聞いたことがあります。

それ以来、私は社アポに行くときはまっさらな状態で行くようになりました。
(一応はアポ用紙の内容には目を通しますよ)

アポ用紙に真実とは違うことや、アポインターさんのフィルターがかかった内容が書かれていることがあるので、先入観を持ったり決めつけるのは危険と思ったからです。

こう考えると、内容が熟知できる自アポが一番商談しやすいと思いませんか?

安心感がある

最後の理由は、自アポの方がお客さまにとっては安心感があるということです。

お客さまの立場になって考えてみて欲しいのですが、テレアポをしてきた人がどんなに優しそうでいい人だとしても、商談には違う人(営業マン)が来るとしたらどうですか?

「この人なら話を聞いてもいいと思ったのに…」
「来る人が強引な営業マンだったらどうしよう…」
「違う人が来るということは、また一から話をしなければならないのか…」

誰だってこう思うと思います。

その証拠に、自アポの日時設定で「当日は今お話しさせて頂いております白井がお伺いしますので…」というと、お客さまの反応が明らかにいいですからね。

やはり、安心感がある方が商談でアプローチがしやすく、成約率が高くなります。

本日のまとめ

最後にまとめます!

自アポは取るまでは労力がかかりますが成約率が高い。
社アポは取る労力はゼロですが成約率は営業マンのレベル次第!

社アポで売れない人は自アポを見直してみると、活路が見出せるかもしれません。

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良質な法人アポを簡単に量産する方法あります!

法人営業のアポ取りでこんな悩みはありませんか?

 

  • アポが全然取れない
  • アポ質が悪い(アポキャン・すっぽかし・成約にならない etc)
  • 受付突破できずに切られてしまう
  • 決済者(社長や取締役)アポが取れない
  • マニュアル通りに話しても手応えがない
  • アポが取れる取れないが個人の能力次第になっている

 

新規開拓をテレアポでしている営業マンや営業会社の多くが上記のような悩みを抱えています。

 

しかし、良質なも法人アポを簡単に量産し続けることは、決して難しくはありません。

 

私(当ブログ運営者)は、法人営業マン時代に自アポで新規開拓をしていましたが、テレアポをすればアポが取れるのは当たり前、受付突破で悩んだこともなければ、社長や取締役などの決済者アポだけを狙って取っていたので、その成約率は70%を超えていました。

更に、私のテレアポ手法を使った部下も法人アポをガンガンGETしていたんです!

 

つまり、再現性の高い手法を使ってアポ取りをすれば、個人の営業力やコミュニケーション能力などは関係なく法人アポを量産することが可能なんです。

 

「アポが取れるまで受話器を置くな!」
「相手に切られるまで粘り続けろ!」

 

このような非効率極まりない昭和時代のテレアポは、電話を受けた相手に迷惑をかけるだけでなく、電話をしている営業マンを疲弊させるのでろくなことがありません。

 

結果が出ないテレアポで時間と労力の無駄遣いをするのは、もうやめにしませんか?

 

私や私の部下が法人から極上アポを取りまくった手法を包み隠さず盛り込んだマニュアル「ロジカルテレマ(ロジカルなテレマーケティングという意味)」をnoteで販売しています。

 

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