法人営業は、ターゲット選定によって成果が全く違ってきます。
極端な話ですが、ターゲット選定を間違えると営業力がどれだけあっても大きな成果は上げられないでしょう。
そこで、新人営業マンから中堅、トップセールスマンに至るまで、どのような規模のどのような業種を攻めれば最も効率よく成果を上げられるかについてお教えします。
目次
劇的な成果は実在します！
私は、人脈なし、コネなし、金なし、しかも法人営業が初めての状態でコンサルティング会社の創業メンバーとして営業を任された経験があります。最終的には、東証一部上場企業と取引できるところまで行きましたが、それまでの道のりは決して簡単なものではありませんでした。
本当にゼロからスタートして思考錯誤しましたので、法人営業で数字を上げるためにはどうすればいいかに関しては他のどんな営業マンよりも熟知しています。
※ 当ブログでは、そのときのことを出来る限りリアルに書いているシリーズがありますので、興味のある方はそちらもどうぞ
【参考】法人営業マンへの転職を決意 BHS第1回
さて、ここからが本題ですが、法人営業で劇的な数字を上げたいのであれば、ターゲット選定に関して以下の２点に関して考えに考え抜く必要があります。
- ターゲットの業種・業態
- ターゲットの規模
でも、問題なのは上記２つを以下のような点を考慮しながらターゲット選定に活かさなければならないということです。
- 営業マンの経験値（新人or古参orベテラン）
- 営業マンの力量（売れる営業or売れない営業）
- 商品やサービスとのマッチング
- 自分の所属している組織の規模や信用
- 先方企業の状況やタイミング
例えば、経験値が浅い営業マンが上場企業で役員と商談したときに、「こんなチャンスはない！」とゴリゴリと即決を迫ったとします。しかし、そんなことをすれば「あ～、この会社は上場企業と取引したことが無いんだろうな…」ってバレバレになってしまうのは判りますか？
そうです、上場企業ではほぼほぼ１００％導入の方向だと社長や役員が判断したとしても、必ず取締役会にかけなければ最終決済は出来ないからです。
具体的な例を聞いて「なるほど」と思ってもらえたところで、更に踏み込んでターゲット選定について解説します。
ターゲットの選定方法
ここからは、これまで説明したことを考慮した上で、どのようにターゲット選定すればいいかを具体的にお教えします。段階別にしましたので、あなた自身の営業マンとして力量や経験値、所属している組織の規模や信用などを考慮して、一番近い状況のところを参考にしてみてください。
ベンチャー企業や営業経験がほとんどない場合
あなたの所属している組織が起業仕立てのベンチャー企業だったり、まだまだ業界内での認知度や信用が足りない場合、また、新卒で営業経験がない、法人営業未経験の営業マン向けのターゲット選定から。規模の小さい会社や店舗をターゲットにする
法人営業では、規模が大きい、多店舗展開している企業などと契約することで大きな数字を上げることが出来ますので、最初から大物狙いをする営業マンがいますが、ハッキリ言って分不相応です。まずは、直接社長やオーナーなど、トップと直接会えるところにターゲットを絞りましょう！
メリットとしては、即決で契約を頂くことも十分可能なこと、規模が小さいとはいえ、相手は経営者ですから、その業界のことなどを学べるというのがあります。
また、大企業だと新規の口座（新しい取引先）を作る際に、先方の会社の信用調査を行うことが多いですが、小さい会社や店舗の社長やオーナーはそこまでやらない場合が多いので、信用が原因ではねられる確率が下がります。
競争が激しい業界をターゲットにする
競争が激しい業界に絞るというのもいい方法です。理由は説明しなくても判りますよね。
競争が激しければ激しいほど、生き残りをかけていろいろと工夫する必要が必然的に出てくるので、いいものであれば導入する可能性が高いからです。
ズバリ！この業態が狙い目
歯科医院、美容室、学習塾、飲食店の４業態がもっともおすすめです。理由は、極めて競争が激しいこと、１店舗のところも多く、社長やオーナーと直接商談できることなどの条件にピッタリだからです。
では、何故コンビニエンスストアは入ってこないんでしょうか。競争ということで考えれば、とても激しい業態ですので一見ターゲットに思うかもしれません。
しかし、コンビニの場合、フランチャイジーである店舗のオーナーは、何をやるにしても本部にお伺いを立てなければならないことが多く、結局は本部と折衝しなければならないことが多いので難易度が高いんですね。
ですから、悩んだら上の４業態をターゲットにしてみてください。
ある程度組織の信用があり、営業マンとして経験や力量がある場合
上記の４業態や１店舗から５店舗くらいの規模の会社やお店を問題なく契約出来るようになったら、次のステップにすすみましょう。そして、そのときのターゲット選定で考慮すべき点をあげますね。
- 資本金５千万円以下のオーナー企業
- 店舗数２０店舗まで
- フランチャイジー企業
何故、この３点かについて簡単に説明すると、「資本金５千万円以下のオーナー企業」や「店舗数２０店舗まで」であれば、テレアポで直接社長と話が出来るギリギリの規模だからです。
これ以上の規模になると、電話は必ず受付が対応したり社長秘書が出てきますので、社長と直接商談できる率が極めて低くなります。（その前に取り次いでもらうことすら難しくなります）
またｍフランチャイジーに関しては、横のつながりがあるので紹介が発生しやすいというメリットがあります。
詳しく知りたい方は、当ブログの過去記事にこの点について書いたものがありますので、そちらも読んでみてください！
【参考】売上10倍！！本当は教えたくない超高率アップ法人営業戦略とは！？
本日のまとめ
資本金５千万クラスや店舗数２０店舗クラスの企業と問題なく契約出来るようになれば、規模の大きい企業との折衝にも対応できるようになりますので、資本金１億以上とか一部上場企業などが相手でも対応できるようになってきます。また、私の経験上ですが、そのくらいの規模の会社をターゲットにしているうちに、上場企業などの紹介をもらえるようになりますので、自然と勝負する機会がきますよ。
もちろん、上場企業は融通がきかないので、契約までの期間が長期化したり、契約書の文言変更など、手間がかかることも多くなりますけどね（笑
とにかく、ターゲット選定次第で、売上が倍増どころか１０倍にもなりますので、毎日何となく営業を続けるのではなく、ターゲット選定を常に意識するようにしましょう！
