法人営業の営業マンで、クロージングについて悩んでいたり難しいと思っていませんか?

今回は法人営業の商談において、格段に即決率が高くなるテストクロージング(導入前提テスクロ)についてお教えします!

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契約書を出してクロージングはNG

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いきなり契約書を出して、

「こちらに記名捺印をお願いします!」

こんな風にストレートに言う勇気があればいいのですが、なかなか出来ませんよね。

それに、法人営業では契約書をクロージングに使うのは得策ではありません。

理由としては、ある程度の規模の法人では法務担当が契約書の文言をチェックしてOKが出ないと契約できない会社も多いからです。

それに、相手が上場企業の場合、社長であっても役員会議にかけなければならないので絶対に即決はできませんからね。

また、相手が歯科医院の院長先生や美容院のオーナー、学習塾の塾長、飲食店の大将など、オーナー社長だったとしても、上記のようなクロージングはリスクを伴います。

「まだ、契約するとは言ってないよ」

こんな風に言われてしまったら、それまでいい雰囲気だった商談が一瞬で冷めてしまいますからね…

法人営業向けのテストクロージング

そこで、使いたいのがテストクロージングです。(テストクロージングとは、クロージング前にテスト的にかけるクロージングのこと)

特徴といえば、相手はクロージングをかけられている(契約を迫られている)と気が付くことが無いという点と、上手くいけばそのまま契約になるという点の2つです。

テスクロのトーク例

では、経費削減の会社の営業マンが、社長にテストクロージングをかけるという設定で具体的なトークをお教えします。
法人営業向けテスクロの例
料金説明後
営業:「ここまでが料金の説明になりますが、解りづらい事だったり、何かご質問などございますでしょうか?」
社長:「特にないよ。」

ここで、書面を出しながら

営業:「あとは、このサービスを導入する前に、どうしても一度打ち合わせが必要なのですね。1度きりなのですが、社長にもご同席頂いて2時間ほどお時間を頂きたいのです…(手帳などを見ながら)ちょうど来週こちらの地域へ伺う予定があるのですが、社長は来週のご予定ってどうなっていますでしょうか?」

たったこれだけのトークですが「やってみたい」と思っている社長は誘導されたように「ちょっと待ってね」とスケジュールの確認をしてくれます。

これで勝負あり。

この状態になれば「やっぱり止めておきます」になる可能性はほとんどありません。

まとめ

この記事のテストクロージングのトークは、私が法人営業の現場で実際にビシバシ即決を取っているトークですので、丸暗記してそのまま使ってみてください!

あと、テスクロに関して他にもお教えしたいことがあるのですが、一気に説明しても理解するは大変です。

法人営業で即決を取る為に非常に重要な内容になりますので、何回かにわけでお教えします!

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