即決を迫った途端に「今すぐ決めなければならないのであれば、お断りします」というお客さんがいます。
では、即決は善でしょうか！？悪でしょうか！？
あなたは営業マンとしてどう思いますか？
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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初回接客で契約日を決めるなんて２０年前の話
今日、即決について書こうと思ったのは、以下の記事を読んだからです。
【参考】▲” 初回接客で契約日を決める”は２０年前の話 | 住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師 - 楽天ブログ
そして、その中にこんなことが書いてありました。
確かに２０年ほど前であれば
“初回でクロージングを決めるスーパー営業マン”
といった話もあった。
しかし、今のお客様のそんなことをすれば間違いなく拒否される。
そのお客様に断られだけでなくネットにも悪く書かれるだろう。
出典:▲” 初回接客で契約日を決める”は２０年前の話 | 住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師 - 楽天ブログ
こう言う記事を読むと「２ちゃんねるにでも書き込まれたら大変だ！」って思うかもしれませんが、これは住宅営業などの高額商品を扱っている場合のケースです。
実際、私はコンサルティング会社で法人営業の新規開拓をしていましたが、７０％は即決でしたし、残りの即決出来ない３０％も「上場企業でどうしても取締役会にかけなければならない」などの理由がある場合などが多かったですよ。
即決を迫らなければならない理由
さて、ちょっと質問があります。
「あなたは基本的に全商談で即決を迫っていますか？」
そんなことをしたら明らかに商談がブチ壊れるとわかっているお客さんの場合は除外してもいいです。
そして、２つ目の質問。
「あなたは即決を迫ることに抵抗がありますか？」
何故、上記の２つの質問をしたかといえば、営業マン自身が「即決に対して抵抗がある」ことから「即決を迫らない」ことがあるからです。
ハッキリ言いますが、これ駄目ですよ。
あなたは優柔不断かもしれませんが、お客さまもそうとは限りませんからね。
また、「即決をする気があるか無いか」は、クロージングをかけてみないことには判断できません。
終始難しい顔をしていて「買う気ゼロだろうな…」というお客さんにクロージングをかけたら、あっさり購入ってことは良くあることです。
ですから、「即決をする気があるか無いか」は、何度も即決を迫って実際にお客さまに断られたりしない限り見分ける能力はつきません。
即決させられたと思われるのはレベルが低い営業
「でも、強引に即決を迫るなんて出来ません！」
こんな営業マンもいると思います。
でも、誤解しないで欲しいのは、私だって強引なのは嫌いです。
ですから、お客さまに強引さを感じさせないような即決の迫り方をします。
もっと、解りやすく言えば「迫る」というより「誘導」してお客さま自身が即決するように仕向けるという感じですね。
上手に誘導できるようになれば、営業マン自身も即決を迫ることに対する心理的抵抗が無くなりますし、お客さまも即決を迫られてストレスを感じるようなことはありません。
営業マンとして、商談のレベルを１段階アップしましょう！
当ブログの以下の記事はヒントになると思います。
【参考】導入前提テスクロ① 法人営業で簡単に即決出来るテストクロージング
本日のまとめ
最後に本日のお題の回答、「即決は善か悪か！？」についてですが、個人的には「善」だと思います。
購入する気の無い人に対して粘るのは悪ですが、買う気があるのであれば、検討する時間を短くしてあげるのは良いことだと思いませんか？
