「売れる営業マンになりたければ、白黒ハッキリつけるべき！」
こう言われたら、あなたはすぐに納得できますか？
納得できる出来ないは別として、売れる営業マンになりたければ白黒ハッキリつける必要があるので、その理由について考えてみましょう。
目次
営業マンが白黒ハッキリつけなければならない理由
「そういえば、この間の案件の進捗状況はどうなってるの？」
こう上司から質問されると、いつも決まったようにこんな答えを返す営業マンがいます。
「保留中です…」
営業の世界では、契約にも否決にもなっていない状態のことを保留と表現しますが、問題はその保留にも２種類あるということ。
- 本当に契約の可能性が残っている保留
- 契約の可能性がないのに営業マンが白黒ハッキリさせていないだけの保留
ほとんどの場合が２の保留なんですよね…
この２の保留が多い白黒ハッキリつけない営業マンが売れるようになることはありません。逆に言えば、白黒ハッキリさせるようにすれば、売れる営業マンへの道が開けます。
白黒ハッキリつけるメリット
白黒ハッキリつけると売れる営業マンになれる理由は、そうすることでメリットが沢山あるからなんですね。
そこで、具体的なメリットについて解説します。
商談相手の本当の気持ちが解る
「少し考えさせてください」
商談相手のこんなセリフを真に受けていませんか？
長年連れ添った夫婦だって相手のことなんて完全には解りませんからね。
初めて会った商談相手の本音が営業マンに解るはずがありません。
ですから、新人営業マンや売れない営業マンは、以下のように相手にストレートに聞く必要があります。
- 「契約しますか？or契約する気が無いですか？」
- 「興味がありますか？or興味は無いですか？」
- 「買いますか？or買いませんか？」
- 「導入する可能性はありますか？or導入する可能性はゼロですか？」
商談相手は営業マンのあなたに気を使いますので「要らないよ！」ってハッキリ言ってくれませんし、いちいち理由を説明してはくれません。
ですから否決になった場合は、本当の理由をちゃんと聞きましょう。
次から同じ失敗を繰り返す確率がグンと減ります。
変な期待を持たなくなる
「この保留案件は、多分契約にはならないだろうな…」
こう思っていても、ハッキリと否決になっていない案件に対しては期待を持ってしまうのが営業マンというものです。
極めて当たる確率が低くても、宝くじを持っていれば期待するじゃないですか（笑
これと同じですよ。
そして、この保留案件への期待感が営業マンの新規パワーを蝕む原因なんですね。
売れない営業マンに限って、いつまでも白黒ハッキリしない保留案件を多数抱えていますからね。
起きないものは起きません。
否決なら否決でハッキリさせて、次の案件に集中しましょう。
正しいアドバイスがもらえる
あなたが商談相手から断られる本当の理由を把握していなければ、どんなに優秀な上司や売れる営業マンでも正しいアドバイスは出来ません。
「体調が悪いな…」
こういうときは病院に行って原因を調べるじゃないですか。そして、その病気（原因）に合わせた薬をお医者さんは処方してくれます。
もし、低血圧の人に間違えて高血圧の人に出す薬を処方したら…
大変なことになりますよね。
営業だって同じですよ。
断られた本当の理由ではなく、あなたの推測に対する上司や売れる営業マンからのアドバイスは、意味がないどころか副作用でもっと売れなくなるかもしれません。
本日のまとめ
最後に聞きたいことがあります。
胸に手を当てて考えてみてください。
「あなたは保留の案件が起きるか起きないか本当に判っていないですか？」
ね、正直になりましょうよ。
本当は「多分、この保留は契約にはならないな…」って判っているはずです。
何故、白黒ハッキリつけられないかといえば、否決になれば上司から厳しい追及をされたり、保留案件をひとつも抱えていないと不安だからといったところでしょう。
でも、そんなことしていても絶対に売れるようにはなりません。私は数多くの売れない営業マンを見てきましたが、みんな起きもしない保留案件をいつまでも抱えていましたから。
