キャラが立つという言葉があります。
では、「あなたは営業マンとしてどのようなキャラですか？」
もし、この質問に一言で即答できないようであれば、営業マンとしての自分のキャラについて真剣に考えてみる必要があります。
営業マンにキャラが必要な理由
「私にはキャラ設定なんて必要ありません。常に等身大の自分で勝負していますから！」こんな人は素晴らしいと思います。
しかし、いつもの自分で営業の仕事に臨んで、どれだけ人が結果を残せるでしょうか。
「お笑い芸人は実はネクラ」「芸人なのに普段はとても大人しい」ってよく聞きます。
確かに普段からテレビのバラエティー番組のようなテンションの人はそうはいませんよね。
（明石家さんまさんは普段も変わらず明るいそうですが）
また、政治家や大企業の社長だって、仕事では厳しい顔をしたり威厳や風格を感じさせますが、プライベートで孫の前ではニコニコした普通のおじいちゃんだったりします。
やっぱり、ビジネス上の自分のキャラ設定は必要だと思いますよ。
営業マンとしての自分になるときに、ビジネスのスイッチを入れられますからね。
演じることは嘘ではない
「でも、キャラ設定なんて嘘つくみたいで嫌なんですけど…」もしかしたら、こう感じる人もいるかもしれませんね。
でも、キャラ設定は果たして嘘なんでしょうか？
結論から言えば、本当の自分もキャラ設定した営業マンとしての自分も、どちらもその人であることには変わりませんよ。
さっきのお笑い芸人の例ではありませんが、普段ネクラだから番組に出演したときも暗かったらどうですか？
まぁ、これは極端な例ですが、キャラ設置はお客さまに対するサービス精神のひとつだと思います。
営業マンはどんなキャラになればいいのか
では、ここからは営業マンとしてキャラ設定するのであれば、具体的にどんなキャラがいいかを考えてみましょう。参考までに、私が過去に出会ったトップセールスがどんなキャラだったかを例としてあげてみます。
- 真面目・誠実
- 元気がある・バイタリティーを感じる
- 強気・自信満々
- キレモノ・仕事が出来そう
- 愛嬌がある・親しみやすい
- 何でも相談にのってくれそうなタイプ
最終的にはキャラを使い分けられるレベルを目指す
新人営業マンや売れない営業マンの場合、まずは自分が出来そうなキャラを決めてそれを極めてください。キャラ設定が定まらないとグダグダになります。
しかし、これだ！という自分のキャラを確立して結果が出ているのであれば、今度は相手に合わせてキャラを使い分けられるレベルを目指しましょう！
例えば、私の場合は基本的に強気でグイグイ踏み込んでいくキャラで営業しています。
しかし、「自分より優位に立たれると面白くない」と感じる方に商談で当たったときは、愛嬌のある親しみやすいキャラを選択するようにしています。
「今日の企業の場合、どのような展開で商談しようかな…」
このように考えるのと同じように、「今日の商談はどのようなキャラでいこう！？」と考えるようにしましょう。
本日のまとめ
キャラ設定を選択するのは難しいのですが、理由は商談の現場で相手の方に対面してから決める必要があるからです。ホームページのごあいさつのページを見たら温厚そうなタイプに見えた社長が、実際に会ってみたらそうではなかったなんて事があるかもしれません。（その日だけ機嫌が悪くピリピリしていることだってあり得ます）
適切なキャラの選択ができるようになるには、多くの場数を踏むしかありません。
ですから、１商談も無駄にせずに感じる癖をつけるようにしてください。
