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テレアポ

「テレアポを始めたばがりでアポが取れない」

「今までアポが取れていたのに、スランプで取れなくなった・・・」

 

このようなアポが取れないときの対策について、アポインター経験もある私からアドバイスさせて頂きます!

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アポが取れないときの対策

私は学生時代にアルバイトで約2年間アポインターをしていて、毎日7時間電話をかけた経験がありますので、当然ですがアポが取れない経験をしています。

また、営業マネージャーとして部下の自アポを教えていた経験もあるので、その経験をふまえて具体的にアドバイスしますね!

メンタルの見直し

まず、見直してもらいたいのがメンタルです。
テレアポでは相手の顔が見えませので、お客さまは声の表情に注目しています。

そうそう、声にも表情があるって考えたことはありますか?

あなたも友人や恋人から電話をもらって少し話しただけで「もしかして、何かあったの?」って感じた経験があると思います。

それほど、声は話している人の精神状態を表すのですね。

ですから、あなたがスランプで落ち込んでいて暗ければ相手には暗い感じが伝わりますし、テレアポに慣れてしまって機械的にコールしていれば、相手は「何か機械的な感じがするな…」って思っているわけです。

テクニック的なことを考える前に、自分自身のメンタル面を先に見直してください!

スクリプトやマニュアル(基本)からズレている

さて、ここからはテクニック的なことに入っていきますが、一番最初にアドバイスしたいのがスクリプトやマニュアルから大幅にずれたトークをしてしまっている可能性があるということです。

もちろん、毎日テレアポをしてると飽きてきますし、マーケットに合わせて少々トークを変えるのは悪いことではりません。

ただ、そういうことをしてうるちに、基本の原型が無いくらいグダグダなトークになってしまう人が多いんですね。

ですから、当ブログでも推奨しているように、必ずスクリプトやマニュアルを見ながらコールしましょう。

もともと、アポが取れていた人はこれだけでスランプを脱出できることが多いものです。

リストをチェックする

次はリストです。

どんなリストからでもアポが取れる人はいますが、そういってもリストの良し悪しは大きくアポ本数に影響します。

ですから、以下のことに注意してみてください。

リストの鮮度

リストは新しければ新しいほどアポが取れやすいです。

理由は、何度も何度も同じような内容の電話がかかってくれば、お客さまは「またか!」って思うからです。

ですから、自分のリストは新しいのか、何巡目なのか、また、直近にコールしたのは何週間前かなどを調べてみてください。

また、名簿屋で販売されているようなリストは、同業他社も使っている場合があります。

「数日前に同じような電話がきましたけど…」

こんなことを言われたら、その可能性がありますのでリストを変えるなどしてください。

マーケットと自分の相性

BtoCの個人向けのテレアポであれば、コールする地域に気を付けてみましょう。

本当に不思議なのですが、営業マンによって相性のいい地域というのが存在します。

例えば、下町のような地域と相性のいい営業マンもいれば、所得が高い裕福な人が住んでいる地域と相性がいい営業マンもいます。

BtoBの法人営業でも同じで、かけている相手の業態や企業規模などによって相性があります。

スランプでアポが取れないときは、相性のいい相手にコールすることで、アポが取れるようになるきっかけがつかめますよ!

戦略的なトークの変更

基本的には軸がぶれないように、スクリプトやマニュアルを見ながらコールするのが一番です。

だからと言って、100%同じトークを使っていても駄目なのがテレアポの難しいところ。

ですから、リスト1巡目と2巡目、そして3巡目、4巡目と、アプローチトークやセールスポイントを戦略的に変える必要があります。

以下を見てください。

 

1巡目:全く新しいサービス
2巡目:大手企業が導入してるという権威
3巡目:サービスを導入しないときのデメリット
4巡目:サービスを導入したときのメリット

 

お客さまによって「!」と引っかかるところは違いますので、戦略的に「1巡目はこのセールスポイントを打ち出そう!」という工夫が必要なんですね。

釣りで言えば、エサを変えるのと同じです。

本日のまとめ

あと、クヨクヨ悩むのはやめましょう。
悩めば悩むほど、悪循環になりますからね。

「昨日はアポが取れなかったけど、今日はアポが3本取れる気がする!」

こんなポジティブなメンタルをキープできれば、そんなに長い期間スランプが続くことはありません。

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