今までアポが取れていたのに急に取れなくなった…
あなたもこのような経験をしたことがあるのではないでしょうか。
そこで、アポインターの経験もある私が、テレアポでスランプになりアポが取れなくなったときの対策についてアドバイスします。
目次
アポが取れなくなったときの対策
私は学生時代にアルバイトで約２年間アポインターをしていて、毎日７時間電話をかけた経験がありますので、当然ですがスランプも経験しています。ですから、実際に私がやっていた対策方法をお教えします。
メンタル面の見直し
まず、絶対に無視できなのがメンタルです。テレアポでは、相手の顔が見えませので、お客さまは声の表情に注目しています。
そうそう、声にも表情があるのは解りますか？
あなたも友人や恋人から電話をもらって少し話しただけで「もしかして、何かあったの？」って感じた経験があると思います。
それほど、声で話している人の精神状態が判ってしまうんですね。
ですから、あなたがスランプで落ち込んでいて暗ければ、相手には暗い感じが伝わりますし、テレアポに慣れてしまって、機械的にコールしていれば、相手は「何か機械的な感じがするな…」って思われてしまいます。
まず、テクニック的なことを考える前に、自分自身のメンタル面を見直してみましょう。
スクリプトやマニュアル（基本）からズレている
さて、ここからはテクニック的なことに入っていきますが、一番最初にアドバイスしたいのがスクリプトやマニュアルから大幅にずれたトークをしてしまっているということです。もちろん、毎日テレアポをしてると飽きてきますし、マーケットに合わせて少々トークを変えるのは悪いことではりません。
ただ、そういうことをしてうるちに、基本の原型が無いくらいグダグダなトークになってしまう人が多いんですね。ですから、当ブログでも推奨しているように、必ずスクリプトやマニュアルをみながらコールしましょう。
もともと、アポが取れていた人はこれだけでスランプを脱出できることが多いものです。
リストをチェックする
次はリストです。どんなリストからでもアポが取れる人はいますが、そういってもリストの良し悪しは大きくアポ本数に影響します。
ですから、以下のことに注意してみてください。
リストの鮮度
リストは新しければ新しいほどアポが取れやすいです。理由は、何度も何度も同じような内容の電話がかかってくれば、お客さまは「またか！」ってなりますからね。
ですから、自分のリストは新しいのか、何巡目なのか、また、直近にコールしたのは何週間前かなどを調べてみてください。
また、名簿屋で販売されているようなリストは、同業他社も使っている場合があります。
「数日前に同じような電話がきましたけど…」
こんなことを言われたら、その可能性がありますのでリストを変えるなどしてください。
マーケットと自分の相性
BtoCの個人向けのテレアポであれば、コールする地域に気を付けてみましょう。これは、本当に不思議なのですが、営業マンによって相性のいい地域が存在します。
例えば、下町のような地域と相性のいい営業マンと、所得が高い裕福な人が住んでいる地域と相性がいい営業マンもいます。
BtoBの法人営業でも同じで、かけている相手の業態や企業規模などによって相性があります。
スランプでアポが取れないときは、相性のいい相手にコールすることで、アポが取れるようになるきっかけをつかめます。
戦略的なトークの変更
基本的には軸がぶれないように、スクリプトやマニュアルを見ながらコールするのが一番です。だからと言って、１００％同じトークを使っていても駄目なのがテレアポの難しいところ。
ですから、リスト１巡目と２巡目、そして３巡目、４巡目と、アプローチトークやセールスポイントを戦略的に変える必要があります。
以下を見てください。
１巡目：全く新しいサービス
２巡目：大手企業が導入してるという権威
３巡目：サービスを導入しないときのデメリット
４巡目：サービスを導入したときのメリット
お客さまによって「！」と引っかかるところは違いますので、戦略的に「１巡目はこのセールスポイントを打ち出そう！」という工夫が必要なんですね。
釣りで言えば、エサを変えるのと同じです。
本日のまとめ
あと、クヨクヨ悩むのはやめましょう！新人がアポが取れないのとは違って、あなたはもともとアポが取れていたわけです。
悩めば悩むほど、悪循環になる恐れもありますからね。
「昨日はアポが取れなかったけど、今日はアポが３本取れる気がする！」
こんなポジティブなメンタルをキープできれば、そんなに長い期間スランプが続くことはありませんよ。
