法人は費用対効果を考えて必要な場合に導入しますが、個人の場合はそうではありません。必要であっても欲しくなければ買わない人は沢山いますからね。
ここら辺を間違えないようにしないと、BtoBの営業マンはBtoCでは売れませんし、その逆も然りです。
法人と個人で違う購入動機
私はBtoCの個人営業でもBtoBの法人営業でもトップレベルの売上を上げ続けてきました。しかし、BtoBの法人営業マンがBtoCの個人営業で全然売れずに去っていったり、その逆も見たことがあります。
そこで、自動車を購入するケースで考えてみましょう。
必要な場合に導入する法人
法人の自動車って白塗りでナビなどの装備もないものばかりですよね。何故なら、車は業績アップにつなげるための道具でしかないので、デザインや装備を楽しむのが目的ではないからです。
当然、車は購入費用だけでなく、税金や保険、ガソリン代や駐車場代、車検費用など、多くの費用がかかりますので、導入して業務効率が上がることが無ければ必要ないわけです。
当ブログで何度も繰り返している費用対効果ってやつですね。
「こんなにいいものなんですよ！」
こういうスタンスで全然売れない法人営業マンって意外に多いですよ。
いいものだから売れるのではありません。
法人の場合は、必要だから導入するのです。
欲しいから導入する個人
さて、次は個人のケースです。まず、考えて欲しいのは、個人でどうしても自動車が無ければいけない人ってどれだけいるでしょうか？
もちろん、地域的に交通機関が少なく自動車が無ければならない方もいますが、その反対に都会や交通機関がある地域の人は車がなくても生活できますよね。
ハッキリって車を持たなければ、一生の間に１千万以上のお金の余裕が出来ます。
しかし、個人の場合は、「こんなかっこいい車に乗ってみたい！」「家族でドライブに出かけたい」こんな理由で無くても問題ないものを買ってしまうわけです。
法人営業の世界からBtoCの個人営業の世界へ転職してきた営業マンが売れないのは、ここら辺が感覚的にわかっていません。
欲しがらせなければ、いいものであっても、極端にいえば必要であっても個人客は買わないのです。
本日のまとめ
私がBtoCでもBtoBでも結果を残せたのは、こういった違いを認識した上で営業スタイルを決めていたからです。今までは法人相手の営業だったけど個人相手の営業をすることになった、または、その逆のケースの場合に役に立てば幸いです。
