トップ営業マンは主導権を握るのがとても上手いものです。
そして、時にはアクシデントすら利用して自分が優位な状況を作り出します。
今日は、トップ営業マンが主導権を握る裏ワザと題して、この件についてお送りします。
アクシデントが起きたときに落ち込むのは２流の営業マン
あなたがアポを取った企業に訪問したら、商談相手が不在…こんなときどう思いますか？
「あ～、ついてねーな。会社に報告したら怒られるだろうな…」
大抵の営業マンはこんなふうに暗い気持ちになってしまうのではないでしょうか。
確かに、すっぽかされるようなアポを取ったことは反省すべきですが、ただ落ち込んだところで状況が良くなるわけではありません。
こんなときにトップ営業マンはどうするのでしょうか。
アクシデントをチャンスに変える
そういう私もアポをすっぽかされた経験はあります。そうそう、以前に京都まで行って商談相手が不在だったときは、正直沸騰しましたが（笑
ただ、こういうアクシデントは営業の世界ではある一定の確率で起きてしまうのでしょうがないことでもあります。
一番大切なのは、この状況をどのようにいい方向へ持っていけるかということ。
私がすっぽかされた場合にどうするかをお教えしますね。
まず、一般的な営業マンの場合は、受付や対応してくれた方に「また、ご連絡入れます」と伝言をお願したり、名刺の裏にメッセージを書いて置いていくなど、すんなり引き下がるのではないでしょうか。
しかし、私はそんなお人好しのようなことはしません。
受付の方などに不在の商談相手の方に連絡を入れてもらうか、もしくは携帯電話番号を聞き出して電話をします。
そして、「本日の○○時のお約束だったと思うのですが…」と先方に直接伝えます。
絶対に申し訳なさそうな雰囲気は出しません。
並の営業マンの場合は「すみませんお忙しかったですか？」などとお伺いを立てて次回のアポ設定を試みます。
でも、考えてみてください。約束をすっぽかしたのは相手の方です。
何故、営業マンが謝らなくてはならないのですか？
そんなことをするから舐められてしまうのです。
もちろん、偉そうには出来ませんので「もしかして、こちらの勘違いだったのでしょうか？」というスタンスで相手に確認することが重要。
そこで「申し訳ない。すっかり忘れてました」などと謝罪の言葉や申し訳なさそうな雰囲気に相手がなったら大チャンスです。
負い目を使って主導権を握る
残念なことですが、商談相手の中には営業マンのことを見下していたり、舐めている人がいます。また、そこまでではないとしても、営業マンをリスペクトしている人はほとんどいません。
ですから、上記のようにすっぽかされたり、商談時間に遅れてきた相手に対しては「申し訳ない」という気持ちにさせることで、営業マンは絶対的な主導権を握ることが出来るんですね。
ここらへんの微妙なパワーバランスに敏感だったり、コントロールできるのがトップ営業マンです。
本日のまとめ
「でも、他人の弱みにつけこむなんて気が引けるな…」そんなふうに感じている人に言いたいのは「どこまでお人好しなの？」です。
アポをすっぽかすなんてビジネスマンとして言語道断です。
（もちろん、本当にどうしようもない理由のときもありますよ）
ですから、主導権を握るためにアクシデントを利用することくらいは許される範囲内です。
