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「セールスポイントを伝えよう!」「お客さまのメリットを伝える!」営業マンであれば、常に考えていることですよね。しかし、特徴やメリットを言えば売れるというものではないという事実があります。

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では何故特徴やメリットを言っても売れないことがあるのかをお教えします。

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商品の特徴ばかり説明するのは自慢と同じ

愛社精神の強い営業マンや商品やサービスに惚れこんでいる営業マン、また、やる気満々の営業マンにこういうタイプがいます。

しかし、お客さまがききたいのは商品やサービスの特徴ではなく、メリットなんですね。これを間違えると商談が本末転倒なものになってしまいます。

ですから、どんなに素晴らしい特徴が数多くある商品やサービスでも、そればっかりを営業マンが話しつづければ、お客さまは退屈してしまうわけです。

また、相手によっては自社商品やサービスの自慢みたいに思う方もいるでしょう。

老若男女問わず、他人の自慢話ほど退屈で感じの悪いものはありません。愛社精神や商品・サービス愛は素晴らしいですが、ほどほどにするということを覚えておいてください。

メリットを説明し過ぎてもいけない

「なるほど、それならメリットを前面に打ち出せばいいのか!」こんなふうに思うかもしれませんが、営業というのはそんなに単純なものではありません。

そこで、メリットを説明するときの注意点をいくつかあげてみます。

ニーズにあったメリットを選択する

あなたが自動車のディーラーの営業マンだとします。そのディーラーから今回発売された車は「デザイン良し」「走り良し」「低価格」「装備の充実」「低燃費」など、非の打ちどころがありません。

そこへ4月から新社会人になる女性が通勤用の車を探しにお店にやってきました。女性は毎日の通勤に使うので「燃費」を一番に考えています。

しかし、営業マンのあなたは「女性はかわいい車を探しているに違いない!」ということで、デザインのよさを前面に出して商談してしまいました。

これでは決まるものも決まりませんよね。
でも、実際の商談の現場ではこういうことが頻繁に起こっています。

一番刺さるメリットを前面に押し出す

お客さまというのは営業マンが思っている以上に集中力がありません。どのくらいかといえば、ほとんどの方が5分も持たないのではないでしょうか。

従って、いくらメリットが沢山あるからと言って、何でもかんでも言えばいいというものではないんですね。例えメリットだとしても、ニーズとずれたメリットを話し続ければ、お客さまはすっかり集中力を無くし買気がなくなってしまうのです。

メリットが多すぎると怪しい

人間というのは常にバランスを取ろうとする生き物ですので、営業マンがメリットばかりを説明すると「何かデメリットもあるんじゃないか…」って考えるんですね。

また、調子のいい営業マンだと思われたら、あなたから契約してくれなくなってしまう可能性もあります。

本日のまとめ

特徴やメリットを言いすぎないメリットで重要なことがあるので最後にもうひとつだけ。

余計な特徴やメリットを説明しないことで、お客さまの満足度が上がるという効果があります。自動車で言えば「デザインだけで選んじゃったけど、意外としっかり走るな」みたいな感じです。

顧客満足度が上がれば、リピーターになってくれたり、知り合いを紹介してくれる可能性も出てきますからね。

特徴やメリットを言い過ぎていないか考えてみてください。

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