「もう少し考えてみるよ」と言われない為には、出来るだけ疑問点を減らしてあげることが重要です。
では、出来るだけ詳しく説明すればいいのでしょうか？
答えはNOです。
目次
疑問が残っているから即決にならない
保留の原因のひとつとして、疑問点が残ったままクロージングをかけているという原因があります。
ですから、クロージング前に疑問点を解消してあげればいいということになりますが、クロージング直前に「何か質問がありますか？」というのは下手くそな売れない営業マンのやり方です。
理由は、デモの最後に質問を受けると「商品のこと、価格のこと、コンプライアンスのこと etc」いろいろと質問が噴出してしまい、クロージングのタイミングを逃してしまうからです。
それに良く考えてみてください。
デモの相手は初めて聞く話なので、デモの最初の頃に「質問しよう」と思っていたことをデモの最後まで覚えているとは限りません。
「何か大切な事を聞こうと思っていたけど忘れてしまったから」というのが原因で「思い出してからでも遅くない」と保留の結論を出すこともあります。
即決を取るための輪切りデモ
それでは、即決を取る為の「輪切りデモ」のPOINTをお教えしますね！商品説明の後と料金説明の後に必ずこちらから質問を振る
相手が解っているような顔をしていても、商品説明後と料金説明後に必ず質問を振るようにしてください。また、商品説明後の質問の際には十分に質問に応えて、その後に商品についての質問が出てこないようにしてください。実際のトーク例：「商品の説明は以上になりますが、ここまでで判らない事や疑問点などはございますでしょうか？」
上記の質問に対して「特に無いです」と言われても構いません。何故なら、商品については疑問点はありませんという言質を取っておくことが目的であり重要だからです。
このように、商品説明と料金説明の後にそれぞれ言質を取ることによって、後々のクロージングがスムーズになります。
相手に自由に話させるステージを意図的に作れる
新人や売れない営業マンに主導権を握れというと、とにかく話し続けることがあります。「相手に話させないこと」が主導権を握る方法だと思っているんでしょうね。
但し、このような一方的なデモではいい結果は出ません。
ずっと黙っていてクロージングをかけられると、どうしても押しが強くなってしまいますので抵抗感を感じる人が少なくないからです。
しかし、敢えてデモの途中に何回か質問を振るようにすれば、相手から質問が出ることによって自然とコミュニケーションを取ることができます。
質問をコミュニケーションのステージとしても上手に使ってください。
話が解りやすくなる
料金説明をしている時に、相手が商品説明の疑問点を持った状態だと料金の話がスッと入っていきません。デモを輪切りにして、商品説明は商品説明、料金説明は料金説明とハッキリと区切りを付けることは、デモの相手の頭の中が整理されるのでこちらの話を理解しやすくなるという効果もあります。
クロージングのタイミングを逃さないで済む
デモを通して、クロージングのベストタイミングというのは1度か2度あればいい方です。「いいかもしれないなぁ」
「やってみようかなぁ」
そうお客さまが思った時にタイミングよくクロージングをかけるから即決が取れるのです。
しかし、いざクロージングという時に次から次へと質問が出てきたら、せっかく盛り上げっていた相手の買い気が下がってしまうのです。
まとめ
最後に、注意点ですがそもそものデモ自体が判り辛いのは論外です。「質問はありますか？」と営業マンから聞かれてもお客さまは困惑してしまうからです。
ですから、質問する必要がないレベルの商談を目指しましょう！
