会話というと「言葉」が真っ先に思い浮かぶかもしれませんが、実は会話というのは言葉だけでするものでありません。
言葉だけなら昨今のロボットでも十分なやり取りできますが、会話した気にならないのは心が通っていないからに他なりません。
そこで今日は会話が苦手な営業マンに送るコツとして「目線」についてお話しします。
目は口ほどにものをいう
昔からのことわざに「目は口ほどにものをいう」というのがありますよね。
また、現代でも「目力」という言葉がありますし、若い女性がマツエクなどを付けたり、目が大きくなるプリクラが流行ったりしているのは。それだけ目の持つパワーがあるからです。
そして、目はその人の印象を決めるだけでなく、他人とのコミュニケーションにおいても重要な働きをします。
会話で気をつけるべきこと
では、気をつけるべきことをいくつかあげてみます。
目の輝き
瞳孔という言葉をご存知ですか？
まぶしいと狭まり、暗いと開くことにより、目の中に入ってくる光の量を調節している黒目の中の一部分です。
実はこの瞳孔は興味があるものを見るときも大きく開くことがわかっています。
そして、瞳孔が開いた状態の目は、輝いて見えるとも言われています。
つまり、あなたが相手に興味があるないかは瞳孔を見れば一目瞭然なのですね。
しかし、訓練しても瞳孔を開いたり閉じたり意識的に調節することは難しと思います。
従って、相手に興味を持つということが重要になります。
目の動き
「目が泳いでいる」という言葉をご存知ですよね。
一般的に目線が定まらないときは、緊張や不安をあらわしていると言われています。
また、違うことを考えているときも、このような傾向があるようです。
商談中は余計な目線の動きは禁物ということになります。
視線の方向
視線がどこを向いているかは、その人の心理状況をあらわしていると言われています。
もっとも有名なのが「視線が右上に向いている」とき。
このときは相手が嘘をついている可能性があるというのは聞いたことありますよね。
私は商談中にどこに視線を持っていくかを常に考えています。
瞬きの回数
正確に言えば目線とは違うかもしれません。
しかし、異様に瞬きが多いのは緊張状態のときにおこる特徴として知られています。
今まで瞬きの回数まで気を配ったことがありますか？
私が実践している目線の使い方
ここからは実際の商談のときの目線についてお教えします。
上記でいろいろと目線についての注意点をあげましたので、「それなら相手をじっと見つめ続けれればいいのか！」って思った方がいるかもしれません。
しかし、じっと見続け続けるのがいいとも言い切れません。
例えば、「嘘をつき通そうとしている人」や「緊張状態がMAXな人」、「相手に対して警戒心や猜疑心を持っている人」が相手をジッと見続ける傾向があるからです。
ですから、私の場合は自分が話すときは相手の目を見て、相手が話しているときには基本的に目を見て聞きますが、時々視線を話している口元に移したり、意識的に資料に目線を向けたりします。
１００％相手と目を合わせ続けないというのが、会話における目線の使い方のコツです！
本日のまとめ
以前、こんなことがありました。
とある企業から紹介をもらって、横浜市にある企業の社長を訪問したときのことです。
「おいおい本当に紹介かよ」
思わずそう言っちゃいそうになるくらい猜疑心バリバリの社長が出てきました。
どのくらいかと言えば、ずーーっと私の目を睨みつづけています。
まるで「俺を騙すつもりじゃないだろうな」って言わんばかりの勢いで。
「きっついなーーーー（汗」
私は心の中で叫びましたが、営業マンですからこのような方からもご契約を頂くのが仕事です。
どうしたかといえば、１点だけ気を付けて商談しました。
満面の笑みと、落ち着いた目線です。
相手の社長が終始睨みつづける中、私は社長の目を余裕たっぷりで見続けながら商談をすすめました。
そしてクロージングをかけたら…
今までの険しい目線が嘘のようににこやかになり、即決でご契約頂けたのです。
多分、この社長は私の目を見て「信用に値する」と感じ取ってくれたのでしょう。
言葉だけでなく目線も気を付けてみてくださいね！
