「私は堅物のつまらない人間に見えるんですよ…」
昔、年上の部下からこんな相談を受けたことがありました。
「問題ありません！それならギャップを使っていきましょう！」
私はこうアドバイスしたことがあります。
そこで今日は営業マンはギャップを使って自分を印象付けろ！というテーマでお送りしたいと思います。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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岩石岩男のような営業マン
上記の相談をしてきたのは、その当時５０歳弱のおじさん営業マンでした。
これは悪口でもなんでもないのですが、その方の容姿は岩石岩男。
わかりますかね、「前世は岩だったんじゃないか？」というくらい四角いんです。
そして、体だけでなく顔も岩石のような感じでした。
本人はその容姿がお客さまに威圧感を与えているのではないかと心配だったようで、私に相談してきたんですね。
ロープレをしてみたら…
「じゃあ、普段やっているようにデモを打ってもらえます？」
私は現場でどのようなデモを打っているかを知りたかったので、短めのロープレをしてもらって黙って様子を見ることにしました。
そうすると、なんていうんですかね。
悪い意味で期待通りというか、岩石岩男っぽい雰囲気でデモを打つわけです。
「ちょ、ちょっと待って（汗 現場でそんな感じでデモ打ってるんですか？」
そう聞くとこんな答えが返ってきました。
「はい、だって私のようなおじさんがニコニコしてもかえって気持ち悪いでしょ？」
そのコンプレックスたるや私の想像をはるかに超えていました。
伝説のセールスマン伊藤光男とそっくりじゃないか！
「困ったな… これは想像以上のコンプレックスだぞ。何か彼を勇気づけるようなことはないか…」
トイレに行ってくると言って席を外した私は、頭をフル回転させていろいろと考えました。
すると、若いころに営業会社の研修で伝説のセールスマン伊藤光男さんとお会いしたときのことを思い出したんです。
もしかしたら知らない方もいるかもしれないので、簡単に伊藤光男さんについて説明します。
伊藤光男さんは怪物のように売る男と呼ばれた伝説の営業マンで、フランスベッドの営業マン時代には平均受注台数が１ヶ月２０代のところ、２ヶ月目に２１０台を売り上げた男です。
私は営業をはじめた頃に伊藤光男さんの本を何度も何度も読み返して勉強したものです。
そんなあこがれの伊藤光男さんと研修で直接お会いしたときの印象が岩石岩男だったのです。
「これだ！」私はトイレを出ると悩めるおじさん営業マンにこのことを話しました。
ギャップを使え！
「伊藤光男さんとそっくりじゃないですか！」
そういうとポカーンとしていましたが、私は更に続けます。
「伊藤光男さんは売るためには客宅で歌まで歌っちゃうような人です。そこまでしろとは言いませんが、何かギャップを考えましょう！」
しばしの沈黙のあと、こんな答えが返ってきました。
「すみません。さすがに歌まで歌えません。笑顔を心掛けてみたいと思います！」
「それでいいと思いますよ！そのかわり相手がどう思うかは気にしないで１００％の笑顔で行きましょうね！」
多分、このまま同じことを繰り返していても結果は変わらないと思っていたのでしょう。
納得して受け入れてくれました！
本日まとめ
さて、それから数か月後、このおじさん営業マンがどうなったかですがわかりますか？
実は、トップセールスマンほどではありませんが、数字が出せる営業マンの仲間入りを果たしました。
しかも、笑顔を振りまいて引かれたときは「もしかして、今私の顔見て引いてませんでした？」という自虐ネタまで見につけたんです。
「今まで勘違いしていたんですね…」
こんなふうに言っていたのをつい昨日のように思い出します。
営業に限ったことではなく、恋愛でも「ギャップにやられちゃった」みたいなことって聞くじゃないですか？
上図に使えば、自分の弱点を強みにすることが出来るので、是非考えてみてください。
