営業マンの中には「初めて会った人と会話をするのが苦手」とか「会話が盛り上がらない」「長く続かない」と悩んでいるが多いですね。
それは、会話についての誤解があるのが原因です。
そこで今日は、会話は気持ちのキャッチボールと心得よというテーマをお送りします。
会話がうまくできない営業マンの例
営業マンがとある企業に商談に行ったときの様子を再現してみます。
あなたはどう思うでしょうか？
営業マン：●●株式会社の佐藤です。
社長：よろしく（名刺を受け取る）
営業マン：それにしてもいい天気ですよね
社長：そうだね
営業マン：社員は何人いらっしゃるのですか？
社長：パート、アルバイトも入れると１００名弱くらいかな
その後このようなキャッチボールが続く…
会話が苦手な営業マンの典型的な例です。
キャッチボールと敢えて書きましたが、厳密に言えば上記の会話はキャッチボールとは言えません。
何故なら、そこに気持ちが入っていないからです。
気持ちのキャッチボールのコツ
それでは気持ちのキャッチボールのコツについて解説していきますね。
自分の気持ちを伝える
何故、営業マンは仲のいい友人と話すように商談相手と話さないのでしょうか？
誤解して欲しくないのは「タメ口」とか「馴れ馴れしい」のがいいということではありません。
やはり営業マンとしては、法人営業の場に相応しい言動をするのは当たり前です。
しかしですよ、それにしてもビジネスライクというか、非人間的というか、「営業マンとして話している営業マンが多い」ですよね。もしかすると、契約のために商談をしているだけで、相手には全く興味がないのかもしれません。
これでは気持ちのキャッチボールにはなりません。
相手に興味を持ち、自分の気持ちを伝えることを心掛けましょう！
相手の気持ちを引き出す
気持ちのキャッチボールをする上で一番重要なのは「相手の気持ちを引き出す」ということです。
先ほどの「自分の気持ちを伝える」は相手の気持ちを引き出すためのひとつの方法です。
やはり自分から心を開かない限りは相手は心を開きませんからね。
ですから会話例に「社員は何人いらっしゃるのですか？」とありましたが、そのあとに「ここまで会社を育てるのには大変なご苦労があったんじゃないですか？」など、もう一段回踏み込むべきです。
そして、誘導尋問のようになってしまうと「はい」か「いいえ」という答えしか返って来ませんし、相手は心を閉ざしてしまうので、質問の仕方や内容にも注意するようにしてください。
人は誰でも「自分のことを解って欲しい」という承認欲求があります。
ですから、相手の気持ちを引き出すと会話はもちろん契約も近づきますよ！
本日のまとめ
「そんなこと言われても、歳の離れたおじさんに興味なんか持てないよ」
若い営業マンの中にはこのような人もいると思います。
でもね、そういうタイプの人は過去にじっくりと人生の先輩と話したことがないんでしょうね。
もちろん、酒の席で説教がましくなる面倒臭いタイプの上司などがいるので、年上を敬遠してしまう気持ちもわかります。
ただ、長く生きてるだけあって本当に勉強になることを教えてくれる人も沢山いますよ。
まず、商談で気持ちのキャッチボールをしたいのであれば、自分の会社の上司などと気持ちのキャッチボールを試みてみてはどうでしょうか？
それによって社内の人間関係が良くなれば一石二鳥ですしね！
