「営業は準備力」というそのまんまやないかい！というタイトルの本を読みました。
何でも2000人のトップセールスマンを取材して導き出した法則だそうです。
「営業は現場勝負でしょ！」って気持ちもわかりますが、準備は大切ですよ。
超現場主義だった私
私はもともと訪販の営業マンをしていました。ですから、「ここがお前のエリアだ」という所を毎日毎日ローラー作戦で攻めていたんですね。
それでも契約は取れましたし、トップセールスマンになれたので自身が付いちゃったんですよね。
「営業マンは現場でしょ！」みたいな感じで。
踊る大捜査線というドラマで織田裕二が演じていた青島刑事の名言に「事件は現場で起きてるんだ！」というのがありますが、私はとても感動したものです。
「契約は現場で生まれるんだ！」
こんなふうに言いかえて座右の銘にしようとしていました（冗談です）
法人営業で現場主義に限界を感じる
BtoCの個人営業のときは準備は行わず現場主義を貫き通しました。というよりも、個人向け営業の場合は行き先作りが最優先なので、いろいろと準備をする時間もなかったというのが本当のところかもしれません。
しかし、法人営業に転身すると勝手が違うことに気が付きます。
もちろん、個人事業主のようなBtoCとあまり変わらないターゲットの場合は問題なののですが、相手の規模が多いくなればなるほど難しく感じるようになったのです。
それはそうですよね。
法人営業には「衝動買い」や「情け」はありませんので、行き当たりばったりの現場主義営業マンの私は頭打ちになってしまったのです。（その辺の苦労は当ブログのBHSベンチャー企業の法人営業マンの真実で触れています）
一流の人は準備を重んじる
私はスポーツが好きで、特にサッカーと野球は良く見ます。ですから贔屓の選手も沢山いますし、その選手たちの言動には注目しています。
さて、ここでみなさんに言いたいのは、一流のスポーツ選手で「準備」という言葉を使う人が非常に多いということ。
- 本田圭佑
- 長友佑都
- 香川真司
- 田中将大
- イチロー
- 錦織圭
これはスポーツ選手に限らず、一流の方であれば例外はないのではないでしょうか？
営業マンって準備が甘いよね
これは過去の自分も当てはまりますが「営業の世界って準備が甘い」と言わざるを得ません。これは、営業マンの責任もありますが、経営者やマネージャーの影響も大きいと思います。
未だに「根性論」や「精神論」が大好きな体育会系のマネージャーとかっていますからね。
「根性論」や「精神論」を100%否定はしませんが、その時間を準備にあてたらどうなんだろうって本気で思います。
本日のまとめ
すみません、準備に関して持論を展開していたら本の紹介が全然出来ませんでした。最後にちょっと説明すると、トップセールスマン2000人を調査した「成功のための行動法則」の本ですので、準備だけでなく様ざまな角度から営業を分析しています。
行動を変えると数字が変わる！
是非、今一度自身の営業活動について考えてみてはいかがでしょうか？
 | 野部 剛 東洋経済新報社 2014-11-07 売り上げランキング : 22272
|
