コンサルティング営業。
形のある物を売る営業とは違って、形がないものを売るのに難しさを感じている営業マンも多いと思います。
そこで、今日はコンサルティング営業は相手の悩みを明確にするのがコツというテーマでお話しします。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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お客さんは自分の悩みを明確に把握しているとは限らない
コンサルティング営業って、お客さまの悩みを解決したり、より成長・飛躍・発展するための方法を教える（または、お手伝いする）サービスを扱うことが多いですよね。
そして、その勧めるサービスには形がないことも多く、難しさを感じている営業マンもいます。
（形がないからこそ、売りやすいって一面もあんるんですけどね）
コンサルティング営業は、お客さまの悩みを顕著化させることが出来れば自然と契約になりますが、ここでひとつ誤解しないで欲しいことがあります。
それは、必ずしもお客さまは自分の悩みを明確に把握しているとは限らないということです。
私は過去に「こういうことか！」っていう経験をしたことがありますので、そのときのことをお話ししますね。
病院の先生とのやり取りからの気づき
原因不明のかゆみに初めて襲われたのは、今から2ヶ月ほど前のこと。
どのくらいかと言えば、寝ていられないほどのかゆみです。
かいたところがミミズ腫れのように赤く腫れあがるので「何だこれ？」ってめちゃくちゃ不安になりました。
ググって見たところ「蕁麻疹」の可能性が高そうですが、初めての経験ですし確信は持てません。
「何か大きな病気だったら大変だ！」ということで、いつもお世話になっている病院へ行くことにしました。
私：「先生、つい先日から凄いかゆみに襲われるようになりまして… スマホで写真を撮ってきたんですけど、こんなふうに蚊に刺されたように腫れたり、ミミズ腫れのようになるんですけど、何なんですかね？」
主治医の先生：「あ～、これは蕁麻疹ですね」
私：「かゆくて夜も寝れないことがあるんですが…」
主治医の先生：「じゃあ、飲み薬と塗り薬を出しておきますね。あと、乾燥に気を付けることと、痒くなったら冷やすようにしてくださいね！」
いつも通院している病院の主治医の先生ということもありますが、正味10分位で診察は終わりました。
しかし、私は原因不明のかゆみが「蕁麻疹」だということがハッキリしたことと、薬や対処法を教えてもらったことで悩みがひとつ改善されたわけです。
よくある医者と患者の会話ですが、「このやり取りってまさに営業マンとお客さんの商談の答えだ！」って思いませんか？
本日のまとめ
「お客さんはその業界のプロフェッショナルだから、自分の弱点は把握している」
こんなふうに考えるのは営業マンの早とちりです。
もし、そんな会社ばかりだったら、コンサルティングやアウトソーシングなんて存在しないはずですからね。
相手の悩みを明確にするためのヒヤリングや質問の仕方を日々研究しマスターするようにしましょう！
