テレアポで価格の質問を受けたときのトークとコツ

2014年11月4日 2014年11月4日

営業コンサルタント@白井勝

「いくらなのですか？」

出来れば価格のことを聞かれたくありませんが、やはり聞いてくる方がいるのも事実。

では、そんなときは、どのようなトークで何に気をつければいいのでしょうか？

そこで、テレアポで価格の質問を受けたときのトークとコツについてお教えしますね。

1 価格を聞いてくる顧客の心理
2 価格の質問に対するトーク例
3 トーク例の分析
4 本日のまとめ

価格を聞いてくる顧客の心理

さて、実際のトークとコツについてお話しする前に、ひとつお聞きしたいことがあります。
それは、「価格を聞いてくる人って、どんな心理状況ですか？」ということ。

アポインターや営業マンの中には、「金額について聞かれるとドキッとする！」という方も多いものです。しかし、考えてみて欲しいのですが、全く興味のないものに対して値段を知りたがる人っているでしょうか？

そう考えると、ニーズの強弱はあるにせよ、興味を持っているから金額の質問をしてくると考えられます。

つまり、「価格について質問された」というのはチャンスなのです。
対応次第では、極上アポになりますよ！

価格の質問に対するトーク例

では、実際に金額を聞かれたときのトーク例を１つご紹介します。

「①価格に関しては、安いものから高いものまでいろいろですが、②一番安いものですと月々○○円からございます。③お客さまの状況に合わせて無理なくお選びいただけますので、ご安心ください。④是非、そこら辺もお伺いする営業マンに遠慮なくご質問してくださって構いません」

「BtoBなのかBtoC」なのかとか、進める商品やサービスによって多少アレンジして使ってください。
一番オーソドックスで使いやすいトークなので、比較的使いやすいと思います。

トーク例の分析

さて、上記トーク例をそのまま使っても効果はありますが、このトークにはコツが沢山含まれていますので解説します。

①価格に関しては、安いものから高いものまでいろいろですが

①で「価格に関しては、安いものから高いものまでいろいろですが…」について。

例えば、あなたの扱っている商品が5万円から100万円までいろいろあったとします。
だからと言って、テレアポで苦し紛れに「5万円です」と言ってはいけません。

何故なら、そういった時点で契約できたとしても5万円の単価にしかならない可能性が高くなるからです。
お客さまの心理は「5万円」に対して納得してアポになっていますから当然ですよね。

しかし、「100万円です！」とも言えないわけです。
ニーズの入っていない状態であまりに高額な金額を言えば、アポになりません。

ですから、①のような言い方で、金額に幅を持たせ、現場次第でどうにでもなるようにしているのです。

②一番安いものですと月々○○円からございます。

②の「一番安いものですと月々○○円からございます。」について。

この理由は解りますよね。
総額で言うより、月々で言った方が金額が下がります。
「毎日コーヒー一杯分で…」なんて有名な言い回しですが効果があります。

③お客さまの状況に合わせて無理なくお選びいただけますので、ご安心ください。

③の「お客さまの状況に合わせて無理なくお選びいただけますので、ご安心ください。」について。

「お選びいただけます」ということで、いろいろな価格があるということをさりげなく再度認識させるのが狙いです。

また。「ご安心ください！」と言い切ってください。
「そんなんで効果あるの？」と思う方もいるかも知れませんが、自信満々に言いきられると信じてしまうのが人間の心理です。

④是非、そこら辺もお伺いする営業マンに遠慮なくご質問してくださって構いません

④の「是非、そこら辺もお伺いする営業マンに遠慮なくご質問してくださって構いません」は、アポをかける人と現場の商談に行く人が違う場合に効果的なトークです。

アポインターが「お客さまの状況に合わせて無理なくお選びいただけますので、ご安心ください。」と言ったとしても、実際に訪問してきた営業マンに「そんなこと知りません」って言われるかもしれない…

テレアポを受けているお客さまというのは、そこまで心配するものです。