「いくらなの？」
価格の質問をしてくる相手の心理と､その質問に対する切り返しトークをお教えします！
これに関してはセオリーが存在しますので､ここに書いてあることをそのまま使うといいですよ｡
目次
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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価格を聞いてくる相手の心理
さて、実際のトークとコツについてお話しする前に、価格を聞いてくる相手の心理状況を考えてみましょう！
アポインターや営業マンの中には「金額について聞かれるとドキッとする！」という方が多いんです｡
ただ､考えてみて欲しいのは｢全く興味のないものに対して値段を知りたがる人がいるのか？｣ということ｡
そう考えれば､ニーズの強弱はあるにせよ興味を持っているから金額の質問をしてくると考えられますよね｡
ですから､「価格について質問された」というのはチャンスなのです。
対応の仕方次第では､極上アポになるというわけです｡
価格の質問に対するトーク例
では、実際に金額を聞かれたときのトーク例を１つご紹介します！
「BtoBなのかBtoC」､進める商品やサービスなどを考えてアレンジして使ってください。
一番オーソドックスで使いやすいトークですし､価格に関する切り返しでは最も効果が高いですよ！
トーク例の分析
上記トーク例をそのまま使っても効果はありますが、このトークにはコツが沢山含まれていますので解説します。
価格に関しては、安いものから高いものまでいろいろですが
「価格に関しては、安いものから高いものまでいろいろですが…」の部分について。
例えば、あなたの扱っている商品が5万円から100万円までいろいろあったとします。
だからと言って、苦し紛れに「5万円です」と言ってはいけません。
何故なら、そういうアポが契約になったとしても､5万円の単価になる可能性が高くなるからです。
お客さまは「5万円」に対して納得してアポになっていますからね｡
しかし、「100万円です！」とも言えません｡
ニーズの入っていない状態であまりに高額な金額を言えば､アポにならないからです｡
ですから、このような言い方で金額に幅を持たせ、商談次第でどうにでもなるようにしているのです。
一番安いものですと月々○○円からございます。
②の「一番安いものですと月々○○円からございます」の部分について。
これは詳しい説明は必要ありませんよね。
総額で言うより、月々で言った方が金額が下がるからです｡
「毎日コーヒー一杯分で…」なんて有名な言い回しですが効果があります。
お客さまの状況に合わせて無理なくお選びいただけますのでご安心ください。
「お客さまの状況に合わせて無理なくお選びいただけますのでご安心ください。」の部分について。
「お選びいただけます」ということで、いろいろな価格があるということをさりげなく認識させておくのがポイントになっています｡
それと､「ご安心ください！」と言い切ってください。
「効果あるの？」と思う方もいるかも知れませんが、自信満々に言いきられると信じてしまうのが人間の心理です。
是非、そこら辺もお伺いする営業マンに遠慮なくご質問してくださって構いません
「是非、そこら辺もお伺いする営業マンに遠慮なくご質問してくださって構いません」の部分はは、アポをかける人と現場の商談に行く人が違う場合に効果的なトークです。
アポインターが「お客さまの状況に合わせて無理なくお選びいただけますのでご安心ください。」と言ったとしても、実際に訪問してきた営業マンに「そんなこと知りません」って言われるかもしれない…
テレアポを受けているお客さまというのは、そこまで心配するものです。
本日のまとめ
価格を言った瞬間「やっぱいいや」と言われてしまう経験は誰でもすることです。
ですが怖がっていたら､いつまで経ってもアポは取れません｡
トーク例を叩き台にして、いろいろと考えてみてください。
テレアポ時の価格の壁を乗り切ると「訪問する前から契約確実」というような極上アポが取れるようになるので､ヤる価値は大きいですよ！
この際ですので､テレアポのコツをガンガン学んでみてください｡
