いいアポの定義はいろいろありますが、そのひとつに営業マンが商談しやすいというのがあります。
そこで、「ティーアップ」というテクニックでアポ質をアップについてお話しします。
営業マンが商談しやすいアポとは
営業マンが商談しやすいアポというのはどのようなアポでしょうか？- ニーズがあるアポ
- しっかりと商談時間をくれるアポ
- 商談相手が聞く気になっているアポ
- 決定権者のアポ
それがティーアップです。
営業を受ける顧客の心理
ここで少しテレアポでOKを出し、営業を受ける顧客の心理を考えてみましょう。「いや～、2日後の午前中に営業マンがやってくるのが楽しみだな～！」
こんなふうに心をときめかせて心待ちにしているお客さんって、どの位いるのでしょうか？
どちらかといえば「まぁ、そこまで言うなら営業マンの話くらいは聞いてみるか」というような方の方が多いと思います。
それはそうですよね。時間と経費を使って遊びに来る営業マンはいません。当然、売り込まれることは判っていますので、ウキウキするはずがないんです。
では、少しでも期待して待ってもらうためにはどうしたらいいのでしょうか？
答えは簡単で「もし、契約に至らなかったとしても、商談を受ける時間を使っただけの価値のある情報が聞ける」のであれば、少しは期待してくれるようになります。
しかし、アポの時点でアレコレと説明しすぎるのは得策ではありません。
ですから訪問する営業マンをティーアップすることで、「いい情報が得られるのではないか！？」と思ってもらおうというわけです。
アポでのティアップのしかた
ティーアップのしかたは難しくはありませんので、実際のやり方について簡単に説明します。アポと営業マンが別人の場合
アポはアポインター、商談は営業マンという場合は、アポインターが営業マンをティーアップします。「当日お伺いする○○（営業マンの名前）は、経費削減のコンサルティングにおいて数多くの企業さまで実績をあげたことがある弊社でNo1の営業マンですので、疑問点などございましたら遠慮なくお聞きくださいね」
こんなふうに言ったらどうでしょうか？
「ふーん、経験豊富な営業マンが来るのか… だったら何かいいことが聞けるかもしれないな」って多かれ少なかれ期待してくれるようになります。
自アポで自分が訪問する場合
「でも、自分で行く場合はどうしたらいいんですか？」そんな声が聞こえてきそうなので、これについても説明しておきます。
やはり、ティーアップといえども自慢話のようになってしまうと感じが悪くなって逆効果。
「私は弊社の営業マンの中で実績No1ですので…」なかなか言い出せることではありませんよね。
ですから、言い方を少し工夫しましょう。
例えば、東京の営業会社のあなたが名古屋の企業にテレアポをかけていたとします。
そして、「私、弊社では名古屋担当で、そちらに数多くのクライアントさまを抱えておりますので、御社にピッタリのご提案ができると思います」といったらどうでしょうか？
「へえ～、名古屋のことをよく知っている営業マンか… 具体的な話が聞けるかもしれないな」って思ってもらえますよね。
本日のまとめ
全員とは言いませんが、営業マンを下に見る人や面倒臭い存在と思う人は多いものです。ですから、アポの時点でティーアップして、少しでも商談がしやすいようにするようにしてください。
本当にちょっとしたことですが、ティーアップが上手になると商談がめちゃくちゃやりやすくなりますよ！
