テレアポで日時設定する女性営業マン

テレアポの日時設定で効果的なテクニックに「巡回トーク」があります。

巡回トークは「わざわざ来てもらう」ということに対する相手の心理的ハードルを下げることで日時設定の成功率を上げる手法なのですが、使い方を間違えるとアポが取れる確率を下げてしまうのですね。

そこで、巡回トークを使い方や注意点について解説します!

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巡回トークとは

営業マン:「実は偶然そちらの地区を来週回っておりまして…」

アポインターや自アポをしたことがある営業マンであれば「巡回トーク」は知っているし、使ったことがあるのではないでしょうか?

実はこの巡回トークには賛否両論があり「日時設定のハードルを下げるのに効果的」という意見もあれば「軽アポになる」「嘘が見え見え」という意見もあります。

私としては巡回トークは「使い方次第」だと思っていますので、その点について掘り下げてみましょう!

巡回トークの効果をあげるコツ

巡回トークのコツを具体的なトーク例をあげながら解説します!

トークを真似るだけでなく、「何故、そのような言い回しをするのか?」という意味もしっかり理解した上で使うことをおすすめします。

真実味があるかどうか

トーク例:「実は来週そちらの地域を回っておりますので…」

定番中の定番の言い回しですよね。

「わざとらしい」「時代遅れだ」なんておっしゃる方もいますが、私の経験から言えばまだまだ効果はあります。

テレアポの相手には「営業マンには来てほしくない」という人もいますが、「わざわざ来てもらって、断ることになったら悪いしな」と思う方もいるんですね。

※前者の場合は無理してまでアポにするべき相手ではありません(重要)

後者の相手の場合は「そちらの地域を回っている」に真実味があれば日時設定が決まる確率が上がりますし、「本当は予定なんてないんじゃないの・・・?」と思われたらアポにはなりません。

真実味を出す方法としては「来週そちらの地域を回っておりまして…」ではなく「来週、名駅周辺と○○地区に4件アポイントがございますので、是非その足で社長のところにもお伺いしたいのですが…」具体的な地名やアポ数などを敢えて言うのがコツです。

このちょっとした工夫だけで、相手が受ける印象(真実味)が全然違ってくるのでやってみてください!

相手の都合ではなく、こちらの都合

トーク例:「こちらの都合で大変申し訳ありませんが…」

巡回トークで大事なのは、アポが欲しいがために何とかお願いすることではなく、こちらの都合に合わせてくださいと相手に伝えることです。

「来週、そちらの地域を回っていますから社長に迷惑をかけるようなことはしません!ですから、お願します!!」

こんなふうに相手にお願いしていると思われたら最後。

「やっぱりやめとこう」とアポにならないか、当日すっぽかされることになります。

ですから、「普段だったら行けないけど、たまたま来週名古屋に行く予定があるから寄ることが可能」というスタンスにすることで「聞いてみようかな」と思わせるのがコツになります!

また、こちらの都合に合わせてもらう巡回トークで取れたアポは質がいいアポになります。

失礼でないかどうか

トーク例:「そちらの地域を回っておりますので、ついでという形で寄らせて頂いて…」

上記のようにトークしてもアポが取れることはありますが、「ついで」という言葉は相手によっては「ついでなら結構」と気分を悪くしてしまう危険性があります。

「自分のところ1件の為に来てもらうのは気が引けるけど、ついでに来るのであれば来ないでもいい」というお客さまの心理を理解しましょう!

「来週、名駅周辺と○○地区で4件のアポイントがございますので、この機会に是非社長のところにもお伺いさせてください」

このように言えば失礼にはなりません。

嘘を言わない

本当は予定がないのに「そちらの地区にお伺いする予定がございますので…」などと嘘をつくのはやめましょう。

別に日時設定は巡回トークだけではありません。

二者択一で日時設置をすることも出来ます。

巡回トークを使うときは「遠方の企業で、契約するかどうかわからないから『わざわざ来てもらうのは悪い』と相手が思っている」とか「警戒心が強く日時設定でもう少しハードルを下げる必要がある」ときなどです。

使わなくてもアポになるなら、巡回トークを使う必要はありません。

本日のまとめ

テレアポのコツとして「テレアポの日時設定のトーク例とコツ【巡回トーク編】」というお話をさせて頂きました。

巡回トーク意外にも日時設定の確率を上げるコツに関する記事がありますので、よろしければそちらも参考にしてみてください!

【参考】テレアポの日時設定の達人になるコツを全て教えよう!

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