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「質問力」

営業マンをやっていれば、一度や二度は聞いたことがある言葉だと思います。

クエスチョンマーク

巷では「質問力をつけると営業成績が飛躍的に伸びる」みたいなことが言われていますが何故なのでしょう?

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質問の持つ効果

いつ頃からでしょうか「質問力」という言葉を聞くようになりました。

「おしゃべり営業マンよりも、聞き上手な営業マン!」と言われるように、相手の話(本音)を引き出すためには、聞くことが非常に重要なのですが、黙っていれば話してくれる人ばかりではありません。

だから質問をします。
そうすれば、よほど性格が悪い人でない限り、最低でも「yes」とか「no」くらいの返事はかえってきますからね。

また、商談には「契約」というゴールがありますので、友人や恋人などとするとりとめのない話をし続けるわけにもいきません。そういう意味では、質問することによって、意図する方向(契約)へ導くことも可能です。

しかし、質問にはもっと根本的というか、営業成績を伸ばす大切な理由が存在します。

質問は相手を能動的にさせることが出来る

決まらない商談というのは、プレイヤーである営業マンと、観客である商談相手に分かれている商談です。営業マンは熱心に話しているのですが、商談相手は傍観しているような状態…

これでは契約は取れません。
何故なら、契約は営業マンが無理やりさせるものではなく、顧客の意思によって(能動的に)行われることだからです。

「こんなに一所懸命説明しているのに、なんで契約が決まらないんだろう…」

こう思っているのであれば、それは営業マンの独りよがりというもの。残念ながら商談相手は営業マンであるあなたの言葉のシャワーを浴びているだけの状態かもしれません。

ですから、質問するわけです。

「話す」ということは能動的な行為そのものですからね。少なくても質問に答えるわけですから、適当に話せばいいというものでもありませんし。

こうやって、最初は外野で傍観している観客を、商談というグラウンドへ引っ張り込めるのが質問なのです。

本日のまとめ

質問って「問う側の質」や「問う内容(質)」によって、その効果が大きく変わってきます。

もし、質問がうまく行かないときは、相手ではなく自分側に原因があると思って改善しましょう!

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