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折り合いをつける

「ただでさえ、数字数字で忙しいのに面倒臭いな…」って思ったことってありませんか?

対立のイメージ

でも、社内外問わず折り合いをつけなければならないときは必ずありますよね。

この折り合いをつける能力の差が、大きな業績の差に繋がってしまうことを考えれば、営業ノウハウと言ってもいいのかもしれません。

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「折り合いをつける」という能力

さて、前置きは抜きにして本題に入ろうと思います。
私が経験した社内外のいろいろな折り合いをつけなければならなかった事例をもとにお話ししますね。

本日は「値引きの打診を受けたとき」の事例です。

会社とクライアントの折り合いをつける

営業マンの仕事は「契約を取ってくること」というのは説明するまでもありません。
しかし、「何でもいいから契約を取ってくればいい」というわけではありませんよね。

例えば、契約欲しさにお客さんの言いなりになって値下げしまくっていたら、自分たちの首を絞めることになりますので、「ここまでしか値下げしてはいけない」というラインというのは絶対にあります。

私が過去に所属していた会社で一番強烈だったのは「一切の値引き禁止」というルールです。1円でも値引きしようものなら「そういう契約は要りません」と突っぱねられてしまいます。

誤解しないで欲しいのは、私は値引き肯定派ではありませんし、他の営業マンに比べて値引きすることは少ないです。しかし、「このクライアントはどうしてもゲットしておきたい」っていうときってありますよね。

例えば、長いこと攻略できなかった業態に踏み込んでいくきっかけになるような商談ってありますからね。そんなときに現場の状況もろくに知らない上層部に機械的に「ダメ」と言われても納得できないわけです。

そんなときは、値引きするメリットを(自分の)会社側に提示しなければなりません。

ここで、過去に私が使ってうまく行ったケースをお教えしますね。
私が法人営業でとある業界に入り込みたくて常に突破口を探していたときの話しです。

その業界の会社といい感じで商談が進み、いざ契約というときに先方の社長から値引きの打診を受けました。もちろん、ひとつ返事でイエスとは言いません。ありとあらゆるすったもんだを繰り返したのですが、「この社長は、1円も値引きせずに契約を取ることは不可能だ」ということがわかりました。

しかし、そのとき所属していた営業会社は例の「値引き禁止令」を敷いていた会社。このままでは、せっかくの話がなくなってしまいます。

そこで、私は商談相手の社長にこのように言いました。

「社長!社長だから正直に申し上げますが、弊社には絶対に値引きしてはいけないというルールがあるんですね。ですから、単純に「値引きしてください」では、話が通りません。そこで、相談があるのですが、少し私にお土産を持たせて頂けないでしょうか?」

そのお土産とは、値引きのOKがとれたら「この場で即決してくれる」ということと「同業種の会社の社長を5人紹介してくれる」という内容。

もちろん、話の持っていき方にもよるとは思いますが、このときは先方の社長が「わかった」と言ってくれたので、その場で会社に電話して、上記2つのお土産を条件に値引きの交渉をしました。

もし、持ち帰っていたら稟議だなんだと面倒なことになっていたかもしれませんが、商談先からの直接の電話ということと、値引き額から考えて悪い条件ではないということで、「特例」ということで許可がおりました。

そして、自分の目の前で何とか値引きの話を通そうとしている営業マン(私)の姿を見ていた先方の社長も、こころよく即決してくださったんです。

その後は、その社長のおかげで、難攻不落の業界を攻略することに成功しました。

ときには、こんな力技も必要だと覚えておいてください!

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