法人の新規開拓をしているのであれば、是非DM（ダイレクトメール）を活用してください！
理由は明確で「効果的」だからです。
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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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法人営業はDMを使って新規開拓しよう！
もし、あなたの会社で法人相手のBtoBの新規開拓営業をしているのに、DMを使っていないのであれば本当にもったいないことです。
一度も試したことがなければ、その効果に不安を感じるかも知れませんが、やり方さえ間違えなければ、確率は違うとはいえ必ず結果に繋がります。
DMで新規開拓するメリット
では、法人の新規営業にDMを使うメリットについて簡単に説明しますね。
飛込みやテレアポでは接触できない層を狙える
飛込みやテレアポが駄目とは言いません。しかし、いきなり飛び込んだり、電話をして、社長や役員など決定権者がいる確率は極めて低いですよね。また、営業マンの大敵「受付」が防御してきます（笑
それは冗談としても、私も過去に数えきれないほど、飛込みやテレアポでは捕まらない社長をDMがきっかけでアポに漕ぎつけることが出来た経験があります。
ターゲット（業態）が絞れる
まず、個人相手の商品、例えばウォーターサーバーのDMを例に考えてみましょう。
安全と水は無料（タダ）という時代も終わり、「水は買うものだ」という価値観がある程度定着してきましたよね。だからといって、DMを出しても反響が来るとは限りません。何故なら、個人が対象の場合、送付先の人がウォーターサーバーを必要としている人かどうかの情報がないからです。
しかし、法人の場合は状況が違います。
というのは、あらかじめ業態が判るわけですから、自分の扱っている商品やサービスを必要としていそうな業態に絞ってDMでアプローチできるわけです。
DMで伝える内容はひとつしかない
法人は営利集団です。要するに「利益をあげるため」に存在しています。ということは、DMも「業績が上がる」か「経費が削減できる」というように「利益が上げる」ということを伝えれるだけでいいのです。
経費削減であれば、「経費の削減＝純利益アップ」ですし、一見、利益に関係なさそうな「福利厚生」も、社員のモチベーションアップや優秀な人材の獲得に繋がれば、それが間接的に利益アップに繋がるから導入するわけです。
しかし、個人の場合はそうはいきません。
「プロパンガス会社を変えた方が、月々のガス代が安くなる」とわかっていても「親の代からずっとお世話になっているから」とか個人的な感情が邪魔をすることがしばしばあります。
本日のまとめ
法人営業をしているのにDMを使ったことがないのは本当にもったいないことです。
是非、自分の商材やサービスにあったDMを考えてみてください。最初はうまく行かなくても、トライ＆エラーを繰り返すうちに制度が上がってきますし、反響が来るようになると、営業活動のもっとも大変なファーストアプローチの負担軽減に繋がりますよ！
