ダイレクトメールで新規開拓をするメリット

2014年9月15日 2018年8月23日 5分30秒

営業コンサルタント@白井勝

営業マンの使命は顧客獲得ですよね。
そして、「新規開拓」と「リピート」では、圧倒的に新規開拓が重要です。

何故なら、ベンチャー企業や新人営業マンインは既存客がいませんので、新規開拓をしなければリピートも生まれないからです。

そこで、今日はダイレクトメールで新規開拓をするメリットというテーマをお送りします！

1 ダイレクトメールのメリット
2 本日のまとめ

ダイレクトメールのメリット

DM（ダイレクトメール）と聞いてどんなイメージを持ちますか？
「そんなもん見ないよ」とか「ゴミになるだけだ」っていう人も多いんじゃないでしょうか？

実は、昔は私もそう思っていました。
しかし、半信半疑ではありながらDMを発送すると、ちゃんと反響が得られて新規顧客の獲得に繋がるんですよね。

ただ、「DMで新規獲得できるからやってみて」といったところで、なかなか信じられないと思いますので、もう少し踏み込んでメリットについて説明したいと思います。

飛込み、テレアポより労力やストレスが少ない

営業の3Kって知っていますか！？
「帰れない、きりがない、気が休まらない」だそうで…

何故、そう思われるかといえば、飛込みやテレアポなどの新規顧客獲得が大変だからです。

雨の日も風の日も、暑い夏も寒い冬も、永遠と飛び込み続けるのは体力的に相当厳しいですし、だからと言って、内勤のテレアポが楽かといえば、一日中同じ姿勢で電話をかけ続けるのも相当辛いです。

また、飛び込みやテレアポは「直接断り」を受けるので、普通の精神力の人はウンザリしてきます。

それに比べて、DMは一度作成してしまえば、あとは送るだけです。

100%ダイレクトメールからの売り上げにするのは、簡単なことではありませんが、その比率が少しでもあがれば、営業マンの労力やストレスは軽減されることでしょう。

すぐに実行できる

「DMの時代じゃないよ、WEBでしょ！」
こんな声が聞こえてきそうですが、本当にそうでしょうか？

確かにインターネットを利用して新規顧客を獲得している会社や営業マンは沢山いますし、WEBを否定したりはしません。但し、WEBで新規顧客を獲得するのが簡単かといえば、そうでもありません。

例えば、私はこの営業ブログを運営していますが、ブログ開設当初は訪問者は一日数人。数ヶ月経っても100人にも満たない人数でした。

実際にブログを運営してみて実感しているのが、昨今はサイトを作って上位表示させるのが難しくなっているということ。

Googleのアルゴリズムの制度が年々上がっているので、自作自演リンクなどのブラックSEOは通じませんし、悪気が無くても知識不足が原因でペナルティーを受けて、手間をかけて作った集客用のサイトが圏外へ飛んでいってしまうなんてことは珍しくありません。

そうそう、アルバイトサイトを運営している上場会社のリブセンスが検索エンジンの影響を受けて、業績を大幅に落としたなんてケースもありましたよね…

それに比べると、DMを実行するのは簡単です。

アイデアを書き留めたりするための筆記用具、ワードやパワポを使うためのPC、あとはプリンターなどがあれば個人の営業マンでもDMを簡単に作成できます。

そして、あとは送付するだけ。
WEBのように検索結果で上位表示されるようにSEOなど面倒臭い手間はありません。

DMにしか反応しない顧客層が存在する

世間の営業に対する風当たりの強いこと、強いこと（汗
まぁ、オレオレ詐欺などの影響もあって、真面目な営業マンまで悪者扱いを受けることがあります。

ですから、飛び込みをしても居留守をつかわれたり、テレアポをしてもガチャ切りの連続だったりしますよね。もっと言えば、飛び込みやテレアポでは100%開拓できない顧客層が沢山いるということです。

では、WEBはどうでしょうか？

確かにWEB集客は効果的ですが、一方でインターネットに縁がない層も沢山います。これだけ高齢化が進んでいる日本ですから、WEBでは高齢者層の何割にアプローチできるのでしょうか？

以前、とある会社のご高齢の経営者の方が「俺はメールが出来ないから、連絡はFAXにしてくれ」って言われたことがあります。まさに、こういうタイプの顧客はWEBでは獲得することは出来ません。

もちろん、DMに反応しない層も存在しますが、やらないという理由にはなりません。

成約率が上がる

DMで顧客獲得をする最大のメリットといえば、成約率が上がることだと思います。

考えてみれば、人は売り込まれることに抵抗感を感じます。ですから、飛び込みやテレアポなどのプッシュ型の場合、かなりの確率で否決が発生します。

しかし、DMの反響はプル型ですので「わざわざよく来てくれましたね」っていうスタンスで訪問先の方は待っていてくれることが多いんですね。

この違いはめちゃくちゃ大きいですよ。