あなたは強引な営業マンですか？それとも、熱心な営業マンですか？
今日は似て非なるもの「強引な営業マン」と「熱心な営業マン」について考えてみたいと思います。
目次
強引な営業マンと熱心な営業マン
強引な営業マンと熱心な営業マンについて、それぞれの特徴をあげてみます。強引な営業マン
- 利己的
- 自己中
- 配慮がない
- 一方的
- 話を効かない
- 自分の話したいことだけを話す
- すぐ反論してくる
- 否定的
- 圧迫的
一言で言えば、「自分中心で相手のことや都合を考えていない」ということからくるものだと思います。
熱心な営業マン
- 気持ちのいい礼儀・礼節
- 利他的
- 柔軟性がある
- 気配りがある
- 十分なコミュニケーション
- 相手の話をしっかりと聞く
- 相手のメリットに繋がる話をする
- 使命感や情熱にみなぎっている
- 踏み込まれても悪い気がしない
しかし、強引な営業マンも熱心な営業マンも最終目標は契約を取ることであるのは共通しています。
熱心な営業マンに対する誤解
さて、問題はここからです。というのは、最終目標が同じなだけに「熱心な営業マン」に対して誤解している営業パーソンが意外と多いんですよね。簡単に言えば「売り込み＝悪（強引）」のようにひとくくりにしてしまいます。
「俺は他人に売り込まれるのは嫌だ。だから一所懸命に勧める行為には抵抗がある」こんな感じで…
ですので、抵抗なく熱心な営業マンになるには、どのように考えればいいかのヒントをいくつかあげますね。
相手と敵対しない
まず、大前提として商談というのはお客さまとの対決ではありません。たとえば、目標やノルマに追い回され、喉から手が出るほど契約が欲しいのに否決の連続状態だったとします。そうなると、だんだん余裕が無くなってきて「絶対契約を取ってやる」みたいに、まるでお客さまをやっつけるような心境になる気がしませんか？
でも、本来はお客さまの抱えている問題に対して、タッグを組んで協力して解決するのが営業マンのスタンスですよね。そして、そう考えれば、お客さまとバチバチ対決するのではなくなりますから、変な抵抗はなくなります。
お客さま任せが親切とは限らない
「契約を強く促すことはしたくありません。だって、強引じゃないですか？」そこまで明確に思っていないとしても、ものを勧めることに対して自分自身が心のどこかに抵抗を持っている営業マンは多いものです。
しかし、お客さま任せにすることが本当にお客さまの為になるのでしょうか？
例えば、費用対効果抜群で、誰に聞いても「これは素晴らしい」というサービスがあったとします。しかし、そのサービスは認知度が低いために、どこに提案してもノリノリで契約というわけにはいきません。
じゃあ、「考えていただいて、良ければ連絡ください」とやっていたら、いったい何％の企業が契約してくれるのでしょうか？
詐欺まがいの商品やサービスはいけませんが、そうでなくお客さまのメリットになるものであれば熱心に勧める方が親切とも言えます。
勧めるのではなく、伝えると考えてみる
もう、どうやっても「勧めること」への抵抗が無くならないというのであれば、「伝える」というふうに考えるようにしてみてください。これは私の持論でもありますが、いいものや需要のあるものは、しっかりとその良さを伝えるだけで売れていきます。ですから、売れないということは「伝わっていない」ことが多いんですね。
ですから、「相手を落とす」ことではなく、「相手に伝える」という部分を徹底的に磨くのです。
実は、ここを追求するだけでも、トップセールスマンに近づくことが出来るものです。
本日のまとめ
最後に、彼女にプロポーズする男性の話をします。普段のデートではいかないようなおしゃれなレストランに彼女を連れて行きました。楽しい食事の時間も終わり、しばらく話していたのときに、「ここだ！」と婚約指輪をテーブルの上に置いてこう言いました。
「絶対に幸せにするから結婚しよう！」
彼女はしばらくの沈黙の後、「お願いします」といいました。
さて、この話を聞いてどう思いますか？
もし、本当に目の前でこんなカップルのプロポーズのシーンを見たら感動するのではないでしょうか？
しかし、このプロポーズ、見方を変えれば強引だとも言えます。
例えば、普段は行かないおしゃれなレストランに連れて行ったり、突然結婚指輪を出したり、「絶対に幸せにする」と言っていますよね。ここまでされたら、万が一女性側が全く結婚を考えていなかったとしても「冗談やめてよ」って笑ってごまかせる人って少ないと思いませんか？
ね、ある意味強引に結婚を迫ったわけです。
もちろん、この男性が結婚詐欺師だったり、いい加減な気持ちでプロポーズしているのであれば許されることではありませんが、そうでないのであれば、本当に感動的な瞬間ですよね。
「素敵だな」とか「情熱的だな」と思っても、「強引だな」とか「嫌な感じ」って思う人は少ないはずです。
じゃあ、営業はどうなんでしょうか…
強引な営業マンと熱心な営業マンの違いについて、しっかりと考える機会を作ってみてくださいね。
