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あなたは以下のどちらのタイプですか?

「売れている営業マンに質問し倒すタイプ」
「売れている営業マンを遠目に眺めている(嫉妬して面白くないと思っている)タイプ」

さて、今日は売れている営業マンに質問し倒してますか!?というテーマでお送りしたいと思います。

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そういえば、昨日は花火の音が聞こえました。
私の住んでいる最寄駅が1年間で唯一人でごった返す日だったんです(笑

そういえば、7時30分に終了してましたけど、昔もこんなに早い時間に花火って終わってたっけな…

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売れている営業マンに嫉妬していてもしょうがない

どこの営業会社でもそうですが、売れない営業マンって売れる営業マンと距離を起きたがりますよね。多分、認めたくないところだと思いますが、心のどこかに嫉妬のような感情があって自然とそうしてしまうんでしょう。それに数字のいい営業マンって癖が強い人が多いですしね。

でも、ぶっちゃけもったいないし、そんなことしていても1つも自分のためになりません。
せっかく近くに行ける教材があるのですから、自分のスキルアップや営業力アップのために利用しない手はないですよ。

質問し倒したことはありますか?

今でもそうですが、私は売れている営業マンには相手が話さなくなるまで質問しまくります。

「アプローチでお客さんと世間話で盛り上がるコツはなんですか?」
「クロージングで即決を取るいい方法はありませんか?」

上記のような質問ももちろんしますが、もっと勉強になる質問の仕方があります。
それは、契約を取った直後の営業マンに、その商談のことを聞くという質問の仕方です。

営業マンなら誰でも契約が取れたら気分がいいしご機嫌です。普段は自慢話みたいになるので、そんなにペラペラと話す営業マンは少ないですが、質問されたとなれば話は別。気分よくいろいろと現場の様子を教えてくれます。

「今日の商談ってどんな感じだったんですか?」こんな感じで軽い質問から入って、相手がある程度話してきたところで「契約になった1番の決め手はなんですか?」などという確信をついた質問をしてみましょう。ある程度話してしまった手前、ここまで来て肝心のところを隠す営業マンは少ないと思います。

現場のことは現場の営業マンに聞くのが一番

営業会社にはマネージャーがいますので、何かあったらマネージャーに質問するという人も多いと思います。もちろん、それはそれで間違っていませんし、マネージャーとの人間関係構築という視点で考えてもいいことだと思います。

しかし、1点だけ気をつけて欲しいことは、マネージャーは現場を離れた過去の人だということ。

ですから、私は営業マネージャーには、普遍的なことを中心に質問するようにして、現場の状況や今のトレンドのようなもの、その営業マン独自のやり方などを知るという目的で、現場の営業マンには質問するようにしていました。

また、私は質問する相手をトップセールスマンとは決めていませんでした。例えば、私がトップセールスだったときも、入社数ヶ月の新人営業マンが契約を取ってきたら「どんな感じだったの?」と必ず聞くようにしていました。どんな新人営業マンでも契約になるにあたって、何かしらのいい原因があるはずですからね。

本日のまとめ

新人営業マンから聞いた話の中からヒントを得て、その後の商談で使える武器が出来るなんてことは1度や2度ではありません。

どんなにリアルを装っても、結局はお客の立場になり切れない営業マン同士のロープレよりも、「何故、契約が取れたのか?」という事実を聞いた方がよっぽどためになりますからね。

でも、何でこんな当たり前のことをわざわざ営業ブログに書くかといえば、それだけ聞きにいかない営業マンが多いってことです。

何なんでしょうか…
でも、ひとつだけ言えることは、このようなことを聞いたとしても、明日実践する人はほとんどいないということです。

騙されたと思ってやってみたら凄く効果が上がると思うんだけどな~。

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