クロージングに関する言葉で「ゴールデンサイレンス」って聞いたことがありますか！？
また、知っているという場合は商談の現場で実践できていますか？
そこで、今日は営業マンがクロージングでやらかす間違いについてというテーマでお送りしたいと思います。
ゴールデンサイエンスとは
一通りの提案も終わり、いよいよ商談も終盤戦。営業マンであるあなたは「ここが勝負ところだ！」ってクロージングをかけました。
しかし…
全く反応がありません。
商談相手は1点を見つめて、ずっと黙っています。
実は、この沈黙こそが「ゴールデンサイエンス」です。
クロージングでやらかす間違い
このクロージングに起こるゴールデンサイエンスって営業マンなら誰でも経験したことがあると思います。しかし、間違った対応をして契約のチャンスを逃してしまう営業マンがとても多いので、よくある間違いについて具体的な例をあげたいと思います。
保留に持っていく
「今、決めてくださらなくても結構です。しっかり検討した上でご回答ください」きました！売れない営業マンの典型的なパターン！！
これ、本当に不思議でしょうがないのですが、何故相手が答えを言う前に自ら「保留」の打診をするのでしょうか？
もしかしたら、「わかりました」って契約になるかもしれませんよね。
謎だわ～、本当に謎。
「契約欲しくないんかよ」って言いたくなります。
話を蒸し返す
「もしかすると、何かご心配な点でもございますでしょうか？」相手が「不安です」って言ってもいないのに自分から言っちゃう営業マンって多いですよね。
もっと酷い営業マンになると、「もう少し安ければいいんだけどってよく言われますが、社長もそのように思われますか？」とか言っちゃったりして。
黙ってれば決まるものを蒸し返していることに気が付いて欲しいものです。
説得に入る
商談相手が頭の中を整理して考えているときに、「あ～でもない、こーでもない」ってたたみ掛ける営業マンっていますよね。商談相手の本音は「少し静かに考えさせてくれないかな」だと思いませんか？
BtoCの個人相手の営業であれば、たたみ掛けて押し売りすることも可能かもしれませんが、法人営業の場合は、どんなにたたみ掛けても無駄ですよ。
営業マンの説得に負けて、わけのわからない商材やサービスを導入して、万が一会社に損害でも与えたら、その社員の首が飛びますからね。
ドキドキして顔が引きつっている
まぁ、ごちゃごちゃうるさい営業マンよりはましですが、「契約になるかな～、断られちゃうかな～…」って考えているのが顔に出ちゃてる営業マンっていますよね。商談相手によっては、「こいつ大丈夫かな」って営業マンの表情を見ている人もいますので、引きつった顔していたら「なんだか不安。やめとこうか」って思われてしまいますよ。
本日のまとめ
では、なぜ、沈黙を守れない営業マンが多いのでしょうか？それにはいくつかの明確な理由が考えられます。
- 即決するのに営業マン自身が抵抗がある（押し売りみたいで気が進まない）
- 目の前で断られるのが怖い
- 商品やサービスに対して絶対の自信がない
- （営業マンとしての）自分に自信がない
思い当たりませんか？
営業は「空気ビジネス」です。
そして、空気を操るのは「言葉」だけではありません。「間」も重要だと覚えておいてください。
