ブライダル営業のコツについてまとめてみました。

私自身が結婚したときの担当のブライダル営業マンの対応や、これまで20年以上営業マンとしてやってきた経験などから結婚式場の営業のあるべき姿について解説します!

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ブライダル営業マンによるあり得ない経験

ブライダル営業のコツに入る前に、私が結婚をする際に経験したブライダル営業マンによるあり得ない経験についてご紹介します。

「コツだけが知りたい」というブライダル営業マンはこの章を飛ばしても構いませんが、できれば読んできてください。

ブライダルに携わっている営業マンには知ってもらいたいので。

いろいろと参考になることが沢山あると思いますよ!

妻の希望の結婚式場に決めたのはいいけど…

私も妻も小さいころから川崎に住んでいることもあり、親戚や会社の同僚などの出席者のことを考えても、都内近郊の結婚式場を探していました。

横浜の結婚式場をいくつか回ったのですが、妻が前々から気になっていたという所があり、妻の希望を叶えてあげたいということで、とある結婚式場へ見学に行って決めたんです。

私はどちらかというと好奇心旺盛な方ですし、妻は一般的な女性よりも決断が早く物事がパパっと決まっていきますので、よく聞く「結婚は女性のものだし男性はどうでもいい」とかそういう意味で「イライラする」ということはありませんでした。

それに、自分自身が営業マンをやっているのもあって、結婚式場のブライダル営業マンがどんな商談をしてくるのか楽しみでしょうがなかったんですよね。

考えてみれば、一生のうちでマイホームを購入する、自動車を購入するなど並んで、大きなお金が動くことですからね。

その一大イベントに携わる営業マンってどのくらいのレベルかって楽しみだったんですよ。

結婚式場の及第点の営業マン

横浜みなとみらいの某駅からすぐの結婚式場へ妻と一緒に見学に行きました。

妻は昔から気になっていたところだったので、結婚式場の雰囲気を見てとても気に入った様子。
それから商談ルームのようなところへ移動していよいよブライダル営業マンによる商談がスタートしました。

私達は○月○日までに結婚式を挙げたいという明確な日付がありましたし、妻が乗り気だったので、営業マンにとってはいいお客さんだったと思います(笑

ただ、ハッキリ言わせてもらえば、その結婚式場に決めたのは上記の理由が全てで、「営業マンの説明がわかりやすかった」とか「営業担当者の対応が素晴らしかった、信頼できそうだった」ということはありませんでした。

そうそう、結婚式場の担当者ってビシッとした格好してるじゃないですか?
その割には「なんだかな~」っていう普通以下の対応でしたね。

申し込んでから結婚式までに散々な目に合う

まず、申し込んだときに商談を担当していた30代前半の男性営業マンが結婚式までの担当になるということでした。

「なんだか頼りなさそうだけど、悪い人じゃなさそうだな…」
こんな印象を持ったのを覚えています。

そして、2回目の打ち合わせの際に事件が起こります。
それは、何の理由も説明がないまま、その男性営業マンからどう見ても新人っぽい20代半ばの女性営業マンに担当が変わるというのです。

営業の世界でこういうことがある場合、前任者が何らかの理由(ほとんどが営業成績が悪いことが理由)で会社を辞めてしまうので、仕方なく違う担当に変るということが多いのですが今回は違いました。

というのは、その女性営業マンに変ってから打ち合わせに行ったら、前任の男性営業マンがいましたからね。

でも、一番驚いたのは、その男性営業マンは私と妻の顔を見ても挨拶ひとつないんです。
もしかしたら、私達のことは覚えていないのかもしれません。

「こんなブライダル会社に結婚式をお願いして大丈夫なんだろうか…」ってめちゃくちゃ不安になったことを覚えています。

ただ説明するだけの新人女性営業マン

そして、この私たちの新しい担当者になった若い女性営業マンなのですが、お世辞にもプロとは言えない仕事ぶりだったんですよ。

私達は結婚式の当日までに3ヶ月という短い期間しかないので、テキパキと決めていきたかったのですが、なんとも段取りが悪くって全然話が進みません。

私もそんなに仕事を休めませんし、結婚式までの限られた打ち合わせの中で決めなければいけないことがあるのに、「これ、間に合うのか…?」って素人の私達が思うくらいでした。

そして、更なるアクシデントが起こります。

女性営業マンの突然の退職

「すみません、今日から前任の○○(女性営業マン)から、新しい担当者に変らせて頂きます」
何回かではありますが、打ち合わせがある程度進んでいた状況での担当者の交代。

しかも、あろうことか引継ぎが全く行われていないらしく、一からのやり直しです。
滅多なことでは文句を言わない妻も「大丈夫かな…」って不安を口にしていました。

これは私の予想(多分あたっている)と思いますが、前任の女性営業マンは営業成績が悪く退職してしまったのでしょう。

営業会社によくあることとはいえ、私も流石にイラッとしました。

不幸中の幸い。素晴らしい営業マンが現れた!

流石にまずいと思ったのでしょう。
その女性営業マンの次に泡われたのは、別の式場で支配人をやっている男性営業マンでした。

そして、この方が素晴らしかった!

私達の希望を出来る限り聞き入れながら、しかし「その場合はこうした方がいいと思いますよ」というような的確な提案もしてくれます。

今までのペースが嘘のように次々に式の段取りが決まっていきました。

「結婚するお二人の門出を祝うこの仕事が大好きなんです!」
ありふれた言葉ですが、その男性営業マンからは仕事が好きだということや使命感のようなものがひしひしと伝わってきました。

「いろいろあったけど、最終的に○○さん(最後の担当者の名前)が担当になってくれてよかったね」
こんな会話を妻と交わしたことを覚えています。

おかげさまで無事結婚式を挙げることができました。

ブライダル業界の営業マンについて

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具体的に書いたら長くなってしまいました…

「ここからは本題に入ります」と言いたいところですが、その前に話しておきたいことがあります。

それは、ブライダル業界の営業マンのレベルは低いと言わざるを得ないということです。
多分、多業種のトップセールスマンがブライダルの世界に飛び込めば、トップセールスになるのは難しくないと思いました。

ですから、ブライダル業界の営業マンは、ここから先を心して読んでくださいね。

ブライダル業界の営業マンのレベルが低い理由

それでは、その理由についていくつかお話ししたいと思います。

お客さんのニーズに甘えている

まず、「お客さんのニーズに頼っている」ということが挙げられます。

結婚式場の見学にくるカップルのことを考えれば分かることですが、仲のいい異性の友人同士や結婚する気のないもの同士が結婚式の見学にわざわざ足を運ぶ確率は低いですよね。

特に女性にとって「結婚式」は憧れの一大イベントですので、どうでもいい男と見に行くことはまずないと思います。

したがって、ほとんどすべての見学者が有力な見込み客なわけです。

反響営業(プル型営業)はテレアポや飛込みなどのプッシュ型営業より決まりやすいのは営業の世界では常識ですが、ブライダルの業界は恵まれた状態で営業しているので、気が付いたらお客さんのニーズに甘えてしまうのでしょう。

魅力的なリソースがブライダルにはある

ブライダル業界の営業では、実際に結婚式を挙げるカップルの様子を見せたり、きれいにセッティングされた式場を見学させたり、結婚式で出す食事を体験してもらったりと、営業マンが契約をとる上で使える魅力的なリソースがいっぱいあります。

それに、私達夫婦が結婚式を挙げたような大手企業であれば会社の信用もありますしね。

普通に見学してもらって説明すれば契約するカップルも多いと思いますので、営業力がなくても決まってしまうことは多々あるでしょう。

ブライダルは単価も上げやすい

スマ婚など低価格での結婚式も増えているようですが、やっぱり結婚式って単価を上げやすいですよね。
それも10万単位で単価をアップすることができます。

私も自分が結婚式を経験して実感しましたが、大好きな結婚相手が隣にいる状態で「もう少し安くなりませんかね~」となかなかケチることは出来ませんよからね。

「一生に一度の記念ですから」
「奥さまの晴れ舞台ですので」

こんなふうに言われたら、「じゃあ、これ(オプション)もつけといてください」ってなりますよ。

あとは、ご祝儀もありますし、カップルによっては親が式の費用を一部負担するかもしれないですからね。

こんなに恵まれたものを扱える営業マンはあまりいません。

ブライダル営業のコツ

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お待たせしました。
ブライダル営業のコツについていくつかお話ししようと思います。

この先は有料記事です
有料記事部分の内容は以下のとおりです。
・本気で営業に取り組め
・ライバルに詳しくなれ
・ブダイダルに対する男女のモチベーションの違いを理解する
・ブライダル営業は夢ばかりで恐怖が少ない
・わざとらしい日切や値引きに頼らない
・相手の本当のニーズを引き出すヒアリング
上記の項目について詳しく解説していますので、明日からの営業活動に役立ててくささい!

本日のまとめ

最後にお詫びがあります。
それは「ブライダル業界の営業マンのレベルが低い」と言ったことです。

中には不快な思いをされた方もいるかもしれません。
本当に申しわけありませんでした。

ただ、不快な思いに対してはお詫びしますが、レベルが低いということに関しては撤回はしません。

最後に私達があちこち回ったときの営業マンたちの様子をもう少しお話しします。

横浜のランドマーク的なビルの結婚式場では、もの凄い不愛想なおじさん営業マンが出てきて「本気で結婚する気があるなら、連絡してきてよ」というような対応をされました。

とある式場の担当者に他の会場のことを質問したら、「他の式場のことは存じておりません。うちが一番グレードが高いですから」と言われました。

また、もう一つの会場では、とにかく他の式場の欠点ばかりを次々と話してきました。本当のことなのかもしれませんが、聞いていて気持ちがいいものではありません。

こんな状況ですから、ブライダル業界の営業はちょっとコツを掴むだけで結果が全然変わると思いますよ!

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