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4人で立ち上げたベンチャー起業での初商談の日がついにやってきました!
フルコミッションで長年生き残ってきた私でも、震えましたね(笑

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法人営業物語は、創業メンバーとして起業するベンチャー企業で経験した真実をお送りするシリーズです。

実話の中から法人営業のコツを得てください!

※ 前回までとは変わり「ですます調」にします。どうにも文章が書きづらかったので。

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ついに初商談の日を迎えることに

1週間に100件の企業リストでは全然足りないということで、歯科医院のリストも使い始めてから1週間。順調にアポが入るようになってきました。

私は初デモ(初商談)は歯科医院だとばかり思っていたのですが、世の中予想通りにはいかないものですね。最初の商談先は都内にあるレストランになりました。

立ち上げたベンチャー企業はコンサル会社だったのですが、それまでBtoCの世界で営業をしてきた私に法人をコンサルするような知識は全くありません。

飲食店の社長相手に営業しに行くのにFLコストという言葉すら知らなかったですからね(汗

そうそう、それどころか法人営業で名刺交換もしたことがないのに、コンサル会社を名乗るわけですから、そのプレッシャーは半端ではありません。

一緒に立ち上げた社長のTさんは法人営業の経験がありますが、同行してはくれませんでした。

理由は、「社長が現場に出て行ったら小さい会社だって舐められるから」だそうで…
まぁ、私は誰かと一緒に現場に行くのは好きな方ではないのでいいんですけどね。

1発目から絶対に契約する!

そのレストランは都内のとある駅から3分くらいの駅近にありました。(守秘義務の関係で、特定できないように駅や店名などは伏せています)

「ここが初デモのお店か…」
事前にインターネットで情報収集はしてきたものの、実際に来ると緊張感が走ります。

しかし、私は心の中で強く思っていることがありました。

「絶対にこの商談を契約してみせる!」

理由は起業メンバーの士気に関わるということと、商談相手にとっては私が初デモで経験不足かどうかなんて関係ないからです。

ただ、緊張しすぎて、商談前にコンビニのトイレで「オエ~」って何度も吐きそうになったことを覚えています。

イケイケの不愛想な社長

「そろそろ時間だ」
気合を入れるために自分のほほをパンパンと2回叩いて商談に向かいました。

そのお店は階段を上がった2Fにあるのですが、心なしか足が震えています。

カランカラン♪
ドアを開けると中は静か…

そうです、ランチタイムが終わってディナーまでの休憩時間だったのです。

中を見ると、真っ白なシャツを第2ボタンまではだけた色黒のイケメン男性がこちらを見ています。
そう、この方こそ今日私が商談する相手のお店のオーナー社長でした。

「どうぞ、こちらへ」
お店の奥にあるパーティースペースのようなところに通されると、法人営業初の名刺交換。

笑顔も世間話も全くなくピーンとした空気が漂っています。

「そ、それでは、さっそく本題から入らせて頂きますね」
顔が引きつらないように気をつけながら商談をスタートしました。

法人営業のコツが全くわからない

「営業なんて基本的に同じでしょ」
こんなふうに考えていた私ですが、初めての法人営業は勝手が違っていました。

BtoCの個人営業のときには家庭の奥さんが商談相手だったので、世間話などで簡単に盛り上がれますし、和やかな雰囲気で商談が進むことが多かったのですが、今目の前にいる社長はにニコリともしません。

というよりも微動だにしないというか…
多分、扱っていたサービスがその頃は認知度が低かったので怪しんでいたんでしょうね。

私は心の中で「おいおい!すげー緊張感だな。これじゃあ、クロージングのタイミングもくそもないぞ」って慌てていました。

しかし、無常なことに商談は淡々と進み料金説明も終わって説明することが無くなってしまったので、タイミングも何もないクロージングをかけると…

なんと、契約になっちゃいました(驚

結果オーライです。

このデモのことは一生忘れないだろうな…

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