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「営業は結果だ!」
よく聞く言葉ですし、否定する気もありません。

しかし、結果を追求すればするほど、プロセスも重要になってきます。

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ということで、営業は結果だ!プロセスは不必要!?というテーマで本日はお送りします。

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結果とプロセスのどっちが好きですか?

いきなりですが質問があります。
「あなたは結果とプロセスのどちらが好きですか?」

というのは、とっても不思議に思うことがあるんですね。

私はどちらかといえば「結果主義」ですので、自分の数字に対しては当たり前ですが、部下の数字に対しても追及してきました。

そうすると、あからさまではないにしても、こんな反発を感じるときがあります。
「数字数字って結果にフォーカスしやがって。もっとプロセスも見てくれよ」

その一方で、「営業はまずは数だ!」と言うと、「結果を出せば、数が足りなくてもいいんじゃないの?」と今度は結果のことを言い出したりします。←こういう営業マンに限って結果が出ていないんですけどね。

あのさ~、いったいどっち(笑

営業はプロセスを見られる仕事

確かに営業というのは最終的には契約を取る仕事です。
そして、契約が取れなければ、どんなに素晴らしいプロセスを踏んでいようが意味がありません。

しかし、結論から言えば、本当に素晴らしいプロセスの先には必ず契約という結果が待っています。
つまり、結果を伴わないプロセスは、まだまだ足りないのです。

「俺は努力している」という自負はあるけど結果が伴わない営業マンは大いに考え直す必要がありますよ。

考えてみて欲しいのですが、営業という仕事はお客さまにプロセスで判断させる仕事です。
そして、そのプロセスというのは「商談」のことです。

お客さまの立場で考えてみれば、どんなに良さそうな商品やサービスでも、実際に導入してみないことには本当のところはわからないわけです。

そうなると、営業マンの立ち振る舞い、表情や話し方、商談内容、話の分かりやすさ、受け答え、商品知識、自信などで「大丈夫そうだな」と判断すると契約になるわけですよね。

こう考えると、営業においてプロセスを無視して結果を出すことが難しいことがわかります。

本日のまとめ

今日は、「商談=プロセス」という視点で考えてみました。
あなたは、商談に対してこんなふうに考えたことはありましたか?

たかが商談、されど商談。
そのあなたの商談次第で、契約になったりならなかったりするほどの影響力があるわけです。

「でも、いい商品なら勝手に売れるんじゃないですか?」
こう思う人は自分の会社の営業マンの成績を思い出してください。

営業マン全員の成績は常に同じですか?
多分、2:6:2の法則ではありませんが、一部のトップセールスマンと平均的実績の営業マン、売れない営業マンに分かれていると思います。

商談というのは、営業マンが契約前にお見せできる最初で最後のプロセスです!

心してかかりましょう!

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