応酬話法。
お客さまから断りや反論が来たときのトークテクニックとして、営業マンであれば一度は聞いたことがあると思います。
しかし、敢えて言わせてもらいます。
「応酬話法なんて使わない方がいいよ」と。
今日はその理由についてお話しします。
お客さまと営業マンの対立
私に同行した営業マンは口を揃えてこう言います。「こんなにあっさりと決まるものなんですね…」
実際、私の商談の8割はすんなり契約で、お客さまから反論らしきものは出てきません。
これに対して「凄いですね！」とか言われますが、私はこう思うんですよね。
「おいおい、そんなに商談現場って殺伐としているのかよ（汗」って。
多分、毎回毎回応酬話法が必要な商談をしている営業マンって売りが強いんでしょうね。
営業マンの「売り」vsお客さまの「警戒心」「猜疑心」
お～こわっ！
私はそんな商談を打ち続けていたら精神的に持ちません。
応酬するべきことなんてない
よくよく考えてみれば、商談において応酬するべき問題なんて無いんですよ。わかりやすい例をあげますね。
お客さま：「ちょっと高いな～」
営業マン：「そんなことはありません。相場です！」
これを対立といいます。
でも、何故こんなふうに応酬してしまうのでしょうか？
営業マンが応酬しなければならないとしたら「興味がない」と言われたときだけです。
（そもそも、そんなお客さまはアポにならないと思いますが…）
上記のケースでは、お客さまが導入するにあたって価格がハードルになっているとわざわざ教えてくれているわけですよね。
そうしたら、営業マンがやるべきことは「応酬」」ではなく、お客さまのハードルになっている価格の問題を解決することです。
営業マンは伝えることに命を全力を尽くせ
では何故応酬しなければならない状況が生まれてしまうのでしょうか？その多くが「伝わっていない」ということが大きな理由になっています。
ちょっと厳しい言い方になりますが、ほとんどの営業マンは、話ばっかり長くて、何を一番言いたいのかわからないんですよね。
考えてみてください。
あなたが扱っている商品やサービスは需要があるから存在してるのです。
ですから、普通にやっていればある一定の確率で売れて当然なんですよね。
それでも売れないということは、あなたの説明では、お客さまに商品やサービスの良さが伝わっていないんですよ。
売る気満々なのは悪いことではありませんが、商談の現場では「伝える」ということを重視するのが重要です。
本日のまとめ
最後にわかりやすく伝えるコツについてお話しします。ひとつは「余計なことは削ぎ落とす」ということ。
説明は短ければ短いほどいいと覚えておいてください。
そして、もう一つは「相手にドンピシャなオリジナルトークを1つ入れること」
そのためには引き出しを多く持つ必要がありますが、ドンピシャなオリジナルトークは商談のスパイスになりますので、普段から心掛けて集めておいてください。
対立型営業マンに知っておいてもらいたい内容をお送りしました。
