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売れる営業マンと売れない営業マンは同じマニュアルを使って、同じトークをしても数字が全然変わってきます。何故、このような差が出てきてしまうのでしょうか?yes-238381_150今日は数多くのトークテクニックの中から「断定」についてお教えしたいと思います。
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断定とは

まず、断定について以下の引用をみてください。

物事にはっきりした判断をくだすこと。また、その判断。「証言を虚偽と―する」「―的に言う」

出典:断定 とは - コトバンク

なるほど、営業マンにとって「―的に言う」はそのまま使えますし、ズバリそれが今日お伝えしたいテクニックになります!「えっ!?それだけですか?」という声が聞こえてきそうなので、もう少し踏み込んで説明します。

効果的な理由

まず、何故断定トークが効果的なのか考えてみましょう。お客さまというのは、何を購入するにせよ以下のような心理が働きます。「いいものを購入したい(損したくない)」 「間違った判断をしたくない(後悔したくない)」しかし、実際に購入した人から話を聞いたことがあるとか、信頼している人からの紹介でもなければ、自分の判断が正しいかどうかはわかりませんよね…そうなると、目の前にいる営業マンが自信がありそうかどうかというのが、判断基準のひとつになるのです。すごくわかりやすい例を例をあげて説明しますね。ある男性が、交際中の女性にプロポーズすることにしました。 以下のパターンで一番女性からOKをもらいやすいのはどれでしょう?A:「絶対に幸せにするから結婚しよう!」B:「多分幸せに出来ると思いますよ… 結婚してください!」C:「幸せになれるかどうかはわかりませんが、結婚してくれませんか?」誰が考えてもAが一番OKをもらえますよね。結婚というのは「契約」です。 その契約に際して本当に誠実なのはCのパターンです。何故なら将来何が起こるかは誰にも予測できませんので、確実に幸せに出来る保証はどこにもありません。 また、AやBのように自分の気持ちを押し付けずに「結婚してくれませんか?」と相手の意思を尊重しています。でも、実際にはAが一番OKをもらえる確率が高いわけです。人は、断定してくれる自信を感じられる人のことを信用するという心理が働くので効果的なのです!

本日のまとめ

断定が大事って考えてみれば当たり前なんですよね。「~だと思います」ってなんだよ!? そう思いません??だって、お客さまは「~だと思います」という営業マンの考えや主観を聞きたいのではなくて、事実を知りたいのですから。でも、「言い切る」って簡単なようで意外と難しいんですよね。それは、自信があるないの問題もありますが、普段の会話で断定して話すことって多くないですからね…断定ばかりしていると「自己主張の強い人だ」と思われて敬遠されてしまいますので。ただ、営業においては断定はとても効果的なので活用しましょう!
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