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体験セールスが営業成績を劇的にアップさせる【第10話】

今日ご紹介するセールステクニックは、営業マンをはじめとした「物を売る」人に役立つテクニックです。

その体験セールスとは…

パンフレットで説明していませんか?

蛇口

私は浄水器そのものよりもパンフレットを使って説明していました。理由は、パンフレットには営業マンが伝えたいことが全部書いてありますので見せた方が早いと思っていたからです。

ある日、帰社後ロールプレイングをしていたときのことです。

ロープレのパートナーであるHさんに「お前、今までずっとそうやって営業してきたの?よく売れたなぁ~…」と飽きられてしまいました。

周りの先輩たちも笑っています。

「売りたければ、せっかく持ち歩いてるんだから浄水器を持たせて説明しろよ!」と言うのです。

この体験セールスはモノを売る仕事の人であれば劇的に業績をアップさせることが可能です。
では、体験セールスが何故効果的なのかご説明します。

本当に欲しくさせるには体験が一番

洋服を購入する前に試着しますよね?
自動車を買う前に試乗しませんか?

では、何故試着させたり試乗させたりするのでしょうか?
理由は「人は自分が体験したことを基準に物事を考えるから」です。

「よくお似合いだと思いますよ~」と言われても、それは店員さんの主観ですよね
お客さまは試着して鏡を見て自身の主観で判断したいのです。

「本当にスポーティーな走りですよ!」と言われても、実際に乗ってみなければわかりません。
何故なら、それはディーラーの営業マンの主観だからです。

こういったことから考えても、体験したことが無いことに対しては「判断基準があいまいな状態」なのです。

ですから、実際に体験させると判断基準が生まれますので決断しやすくなります。

体験させながら使い方を説明する

人は「よくわからないもの」には不安を感じます。

例えば、スマートフォンを欲しいと思っている高齢者の方は非常に多いにも関わらず、いまいちユーザーが増えないのは「使いこなせるかな?」という不安があるからです。

浄水器の場合もそうです。

勧める側の営業マンは簡単だと思っていても、勧められる側の奥さんは初めて見るわけですから「フィルター交換が面倒臭そうだな…」と思っているかもしれません。

ですから、簡単に使えるということを体験させてあげることが重要になります。

スマホが欲しいけど躊躇している高齢者にスマホを売りたければ、体験をしてもらいながら説明してあげるのが一番早いと思いませんか?

営業トーク例

最後に、浄水器の営業トークを一部公開します。

「奥さん、この浄水器はこのような形でキッチンにつきます。そして、このパイプを通ってきた水道水がこちらのフィルターの中をグルグル回るんですね!このフィルターは二重構造になっていて、白い所で目に見えない小さなゴミやカビ、黒い活性炭のところで塩素を取り除きます!」

「このレバーをひねってみてください。そうです、レバーが今のように縦の時はきれいなお水、もとに戻すと水道水が出ます。ずっと浄水を使うともったいないですから、洗い物をする時などはレバーは今の状態で使ってくださいね。次に、フィルター交換の仕方なのですが・・・」

このような説明をパンフレットを見せてするのと、実際に浄水器を見せたり触ってもらいながら説明するのでは全然理解度が違ってくるのは解りますよね!

まとめ

営業成績を劇的にアップさせる体験セールスについてお教えしました。

自分が扱っている商品は「どのように体験させながら説明すると解りやすいか?」を是非考えてみてください。

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