「いろいろな営業テクニックを駆使しても数字が上がらない…」
「どの営業テクニックも長続きしないんだよな…」
このように思ったことはありませんか！？
でも、それってテクニックが役に立たないのではなく、あなた自身の問題かもしれません。
そして、テクニックに走り過ぎると…
そのそも営業テクニックは存在するのか
結論からいえば、結果に直結する営業テクニックは存在します。例えば、「商談前に世間話をする」これだって立派な営業テクニックですし、「世間話の中で相手をほめる」といった感じで更に細分化したテクニックもありますよね。
アプローチ→ニーズ→商品説明→料金説明→テストクロージング→クロージング→契約→クールダウン
上記は商談を進め方のセオリーですが、これだって立派な営業テクニックですよ。
別に料金説明からはじめることも出来ますが、そんなことをしたら間違いなく成約率は下がりますからね。
営業テクニックを上手に使いこなせれば、飛躍的に数字を上げることは可能ですが、ここでひとつ問題点があります。
それは、同じ営業テクニックを使っても結果の出る営業マンもいれば、結果の出ない営業マンもいるということです。
結果の出る出ないを分ける原因を考えてみた
営業のテクニックが載っている本を購入して試したが全然結果がでない
高いお金を払って休日返上で参加した営業セミナーを受けたが、その後の営業成績に効果は無し
こんな経験をすると、「何だよ、この営業テクニック全然使えないじゃなーかよ」なんて思いますよね。
でも、私は存在する営業テクニックで無駄なものや役に立たないものはひとつもないと思います。
役に立たないというよりは、あなたには合っていなかったというのが正解なんじゃないかと。
ちょっとサッカーを例に考えてみましょう。
ワールドカップを観て「将来は自分もサッカー選手になって代表選手になりたい！」って思った少年がいたとします。
そして、その少年はアルゼンチン代表のメッシ選手とディマリア選手にこう質問しました。
「サッカーで代表選手になるためにはどうしたらいいですか？」
するとメッシ選手はこう答えました。
「だったら、ここぞというときに決定的な仕事が出来る選手になるのが大切だね」
一方、ディマリア選手からはこんな答えが返ってきました。
「サッカーの基本は走ることだ。誰にも負けない運動量で他の選手を圧倒するのが重要だよ」
わかっているとは思いますが、上記の話は私が作った架空のものです。
でも、この話を読んでどう思いましたか？
メッシ選手の言っていることも、ディマリア選手が言っていることもどちらも間違いではありませんよね。
何故なら、世界各国の一流クラブチームのレギュラー選手が大勢いるアルゼンチンの選手の中から代表に選ばれている選手の言うことですので。
どちらのアドバイスも間違っていないわけですから、大切なのはこの少年がどちらのアドバイスを選択するかということになります。
つまり、結果の出る出ないはあなた自身がどんな営業テクニックを選択するかどうかにかかっているということになります。
営業テクニックは決して魔法ではない
それでは今日の本題である営業テクニックに走り過ぎた場合どうなるかを考えてみましょう。まず大前提として伝えておきたいことは、営業テクニックは決して魔法のような代物ではないということです。
営業で結果が出ないことは本当につらいことです。
大の大人が通信簿で成績をつけられるのと同じように、残酷なまでに結果が数字でハッキリ出ますからね。
その上、通信簿なら友達には見せないということも出来ますが、営業の世界はそうはいきません。
ホワイトボードや壁の成績のグラフを見るたびに憂鬱になる営業マンは多いと思います。
そして、追い詰められた営業マンがすがりたくなるのが営業テクニックなのです。
そんな精神状況ですから魔法のようなテクニックを熱望する気持ちが解らないわけではありません。
しかし、テクニックというのは基本基礎の上に成り立つものであって、それ単体で効果が出るものではありません。
もし仮に効果が出たとしても、大概は一時的なもので終わってしまうことがほとんどです。
ですから、テクニックに走りすぎることによって、ますます混乱して深みにはまってしまうということになるのです。
本日のまとめ
今日は営業テクニックに走り過ぎる営業マンの末路というテーマでお話ししました。悲惨な末路を迎えたくない方は、テクニックに走り過ぎないように気をつけてくださいね。
そして、営業テクニックを学んだり実践したりするときの注意点は、
テクニックは基礎基本の上に成り立つということを忘れない
自分に合った営業テクニックを選択することが重要
この2点を忘れないようにしてください。
